三　开源节流KPI关联图

加工是企业增值的核心环节。以生产为主体的制造型企业，其本质任务是以最低的成本执行订单，实现产品功能，向客户交付产品、履行企业合约，才能实现资金回笼。

1　从开源和节流看企业运作的系统KPI

企业要实现利润目标，一是要开源，主要途径是扩大销售量、提高销售价格；二是要节流，主要途径是降低成本，而成本又受质量、效率、安全等相关指标的直接影响。

有鉴于此，企业经营目标的制定一定要选择系统的关键业绩指标（KPI），不能只选择单一的关键业绩指标，而且要善于把握主次、区分权重，并将这些KPI分解、落实到相关的职能部门，例如：销售、技术开发部门以开源为主，生产、工艺、质量、采购等部门以节流为主。

2　KPI关联图

以开源和节流为目标，系统选择KPI，不同KPI之间是有相关性的，正确地理解KPI之间的关系有利于我们把握实质、分清主次、突出重点，有效地进行管理资源的调配。

如式（1-1）和式（1-2）所述，各要素之间构成一幅KPI关联图（图1-3），其常见的14种关系如下：

（1）Q-C关系：质量水平越高，成本能力越高（成本越低）；反之，质量水平越低，成本能力越低（成本越高）。成本对质量没有必然影响。

（2）Q-D关系：质量水平越高，生产效率越高、交货期越短；反之，质量水平越低，生产效率越低、交货期越长。交货期对质量没有必然影响，因为及时交货是在保证质量的前提下才成立的。

（3）Q-P′关系：长期而言，质量水平越高，对提高销售价格越有积极影响，因为高质量产品能使客户的采购总成本（而非仅仅采购价格）最低，客户愿意为此支付适当的额外费用。价格对质量没有必然影响。

（4）S-C关系：安全和职业健康管理水平越高，企业成本能力越高（总成本越低）；安全和职业健康管理水平越低，企业成本能力越低（总成本越高），因为会产生大量的失败成本。成本对安全和职业健康没有必然影响。

（5）S-D关系：安全和职业健康管理水平越高，生产效率和交货期才有保障；安全和职业健康管理水平越低，生产效率和交货期越没有保障。交货期对安全没有必然影响，因为生产以安全为前提。

（6）S-Q′关系：企业在安全、职业卫生、社会责任、环保性和技术法规符合性等方面做得越好，越容易拓展国际市场，否则企业会碰到非市场壁垒。

（7）D-C关系：生产效率越高、交货期越短，成本能力越高（成本越低）；反之，生产效率越低、交货期越长，成本能力越低（成本越高），因为会发生缺货损失。成本对交货期没有必然影响。

（8）D-Q′关系：交货期越短，越容易抓住订单机会；反之，交货期越长，越容易失去订单机会。

（9）C-P关系：成本对利润有决定性作用。成本能力越高（成本越低），赢利能力越高（利润越高）；反之，成本能力越低（成本越高），赢利能力越低（利润越低）。利润对成本无必然影响，但利润目标对成本目标有决定性作用。

（10）C-P′关系：成本对价格有决定性的影响。成本能力越高（成本越低），价格竞争力越高（在保证合适利润的前提下价格可相应降低），越容易抓住订单机会；反之，成本能力越低（成本越高），价格竞争力越低（利润越低），越容易失去订单机会。价格对成本目标有决定性作用，其目的是实现赢利目标。

（11）C-Q′关系：成本能力对销售数量有潜在影响，这主要是通过成本对价格的影响来实现的。销售数量决定了生产批量，生产批量越大，其批量经济性越高，生产成本越低；反之，生产批量越小，其批量经济性越低，生产成本越高。

（12）Q′-P关系：销售数量越高，利润总额越高；反之，销售数量越低，利润总额越低。

（13）P′-P关系：价格越高，利润（单位利润和利润总额）越高；价格越低，利润（单位利润和利润总额）越低。利润对价格无必然影响，但利润目标对价格制定有一定影响。

（14）P′-Q′关系：在目标市场中，价格越高，竞争力相应降低，越容易失去订单机会（销售数量相应降低）；反之，价格越低，竞争力相应提高，越容易抓住订单机会（销售数量相应提高）。销售数量对价格有潜在影响，这主要是通过对生产成本的影响来实现的。

3　成本是企业内部运作的核心KPI

由KPI关联图可以看出，以订单执行为主体工作的企业内部运作，成本是核心KPI，质量、交货期（效率）和安全等的达标状况最终都以成本指标的形式反映到企业经营绩效当中。

以成本为中心的企业内部运作，应将成本意识和成本评价贯穿于所有流程和所有业务范围，此时的成本不仅是指看得见的显性成本，而且包括诸多看不见的隐性成本；不仅是眼前损失，更要看到长期的可能的损失。

也就是说，要建立总成本的概念，从长期的角度，用发展的眼光看成本，包括预防成本、鉴定成本和失败成本。