坐相就是心相：坐姿变化预示心理变化

在销售过程中，如果不能发现客户的真实心理，不顾及客户的感受，推销是很容易失败的。一般来说，客户坐姿中透露出来的信息，足以让销售员窥见其心理活动了。按照客户心理采取销售策略，才会使推销顺利进行，并向着成交的方向发展，最终获得成功。销售员要善于从客户的坐姿中发现有价值的信息，为自己的销售提供指导，摸准客户的内心，增加成交的可能，提高销售的效率。

【实战案例】

孙业成是一位保险销售员，一次他去面见客户。孙业成被请进屋子后，客户就瘫坐在沙发上。

孙业成明白，客户瘫坐在沙发上听自己介绍，要么是客户累了，要么是他对自己的产品没有兴趣，在应付自己。于是孙业成在聊天时，闭口不提保险业务，而是说一些其他话题，这样使谈话轻松愉快一些。很快，客户对话题有些兴趣了，不时地直起了身体和孙业成聊。

孙业成见客户对话题有了些兴趣，马上将话锋一转，向客户介绍起了保险产品，这时的客户已经没有之前的那种排斥心理了，而是身子前倾。孙业成知道，客户是在认真地了解自己的产品了，于是更加生动、详细地介绍起来。

孙业成讲，客户在听，还不时地会问上一句。客户身子前倾的同时，还不时地向孙业成这边靠了靠，好像是害怕听不清楚似的。

最后，客户被孙业成的产品打动，愉快地购买了一份保单。

客户从瘫坐到直坐，再到身子前倾，表明的是从漠视到用心了解，再到有购买意向的心理变化过程。客户不会自始至终只保持一种坐姿，客户会随着交流的进展，心情的变化等更换自己的坐姿。从客户的不同坐姿中，可以看出客户的某些心理特点、个性和态度。因此，销售员只要多加注意，就能从坐姿的变化发现心理的变化，从而把握沟通节奏，实现成功销售。

【实战点拨】

正所谓“站有站相，坐有坐相”，一个人的坐姿也在一定程度上反映着一个人的个性和修养。在销售中，当销售员与客户进行沟通谈判的时候，客户的不同坐姿可以反映出他的态度和心理。如果销售员善于观察，就会发现客户的心理变化轨迹，从而了解到客户的意愿，做出积极的响应或者调整，准确迎合客户，使彼此达成共识。那么，如何通过客户坐姿的变化破解对方的心理呢？

1.拘谨客户的坐姿

有的客户在面见销售员的时候，总是正襟危坐，双腿并拢，双手夹在两腿中间，很拘谨的样子。这样的客户比较内向、害羞，应变能力不是很强，但是性格其实是很随和、很温顺的，比较重感情。在谈论事物时，虽然嘴上不说，自己心里却是有数的。面对这样的客户，销售员只要用真诚的态度，以及形象的语言来化解他们的心理防线，就会比较容易获得客户的信任。

2.自信客户的坐姿

有的客户在与销售员交谈时会把左腿叠加在右腿上，双手交叉放在腿根两侧，身子向后倾，靠在沙发或者椅子的靠背上。这样的坐姿是一种很自信的表现，一般都是很有成就的人，能力比较突出，对自己的判断和观点很自信，陶醉在自我欣赏的光环之中。在交流中也比较善谈，喜欢表现自己的优越感。销售员要善于顺从客户的意思，并加以赞赏，让客户满足表现自己的心理需求并获得重视感，这样客户才会高兴地进行购买。

3.固执客户的坐姿

有的客户坐姿很僵硬，双腿和双脚都并拢着，两只手交叉放在腿上。这样的客户是比较固执的，不愿意听取别人的意见，也不喜欢别人唠叨，很容易被激怒，因为他们没有耐心静下来听别人长篇大论。他们对于销售员是心存芥蒂的，不会轻易接受销售员的推销。因此在这样的客户面前，销售员说话要简单明了，并给客户展现出真正的实惠，用优良的品质和低廉的价格打动他们。因为他们不喜欢虚伪的东西，实惠才最能打动他们。

4.随和客户的坐姿

有的客户在销售员面前则表现得比较随意，坐姿半躺半卧，或者双手抱于脑后，显得有些随便和懒散。这样的客户性格比较随和，与他们相处是比较愉快的。他们往往出手大方，只要自己喜欢的产品就会购买，但是对商品品质的要求会比较高。

5.对话题感兴趣客户的坐姿

如果客户本来向后靠在椅子上倾听销售员陈述，但是渐渐地身子前倾，脚向后垂，则表明客户对你的话题很感兴趣。这时销售员就要及时地提出成交的要求，使客户尽快同意。

6.对话题开始厌烦客户的坐姿

在销售员与客户的互动过程中，一开始客户还正襟危坐，认真听你讲话，并有所附和，可是过一会儿就会双手交叉，向后斜靠在椅子或者沙发上，不再发表意见，这就表明客户已经对你的话题失去兴趣，或者对你的描述产生怀疑。这时销售员就要及时地调整策略，改变方式，想办法引起客户的注意，或者对自己说的话做出证明，否则客户就会不耐烦，交流就无法进行下去。

7.对话题不感兴趣客户的坐姿

如果客户把身子转向了一边，脚开始乱动，手也在玩弄别的东西，说明客户对你的谈话很不感兴趣，已经不愿意再理你，开始以冷漠相待。