眼睛是心灵的窗户：眼神暴露客户的心神

“眼睛是心灵的窗户”，从一个人的眼神可以看出他的心理。一个人说出来的话可能是假的，而一个人的眼神则是无法伪装的。因此我们可以从一个人的眼神中看到其内心深处最真实的东西。

【实战案例】

保险销售员周澜敲开了一家客户的门，一位中年妇女打开门，一看是一个陌生女子站在门口，用戒备的眼神看着她，问道：“有什么事？”

周澜赶忙递上自己的名片，并将自己的业务进行了简单的介绍。女主人一直以怀疑的眼神看着她，虽然她没有说什么，但周澜知道，客户对自己的戒心很重，要想办法消除客户的疑心。于是说：“在这个小区里已经有很多客户买了保险，因为我们推出一种新的业务，很适合您这样的家庭。哦，对了，前几天您楼下的张太太刚买了一份，您也可以向她咨询一下。今天来，也是她介绍的，就是看您有没有这样的需求。”

听周澜这样说，女主人的眼神柔和了很多。这时，周澜不失时机地请求道：“我可以进屋吗？”

“当然可以。”女主人将周澜让进了屋里。

看到女主人的眼神变得柔和而友好，周澜也放松了很多。随后，周澜和女主人拉起了家常。女主人很健谈，她和周澜讲起了自己的事情：老家是四川的，二十多岁来北京做服装生意，并认识了现在的老公。他们现在有3家服装店，都由老公打理，自己在家做全职太太……

女主人说到家事，从她发亮的眼神中，周澜能感受到女主人内心的幸福感十足。看到女主人正在兴头上，周澜说：“你们是成功的北漂一族啦，不知道我们的产品能不能为你们一家的生活锦上添花。”

“其实，我也想买些合适的险种，给家人多些保障。”女主人说。

最后，经过周澜的说服和争取，女主人终于决定购买保险。

由眼及心，通过这扇心灵的窗户，我们可以看见窗户里面的情景。周澜是看女主人的眼色行事，重视女主人的感觉和反应，从中获得关于女主人内心情感的准确信息，获得女主人的信任，使销售按照自己的设想进行。所以，销售员一定要学会察言观色，从客户的眼神中看出客户的心理，并随机应变，化解客户的疑虑和抵制，换取客户的真诚相待而最终达到成功推销的目的。

【实战点拨】

在销售中，销售员会遇到形形色色的客户，难免会遭到客户的冷眼，当然也会得到客户理解的眼神、支持的眼神、鼓励的眼神、称赞的眼神。一般地，在销售中，客户的眼神有以下几种类型。

1.柔和友好型

这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。在面对销售员时会眉眼含笑，嘴角也有笑意，表现出对人的热情和好感。这样的客户是销售员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。

2.怀疑型

大多数人对待销售员充满了怀疑，因此看销售员的眼神也会充满不信任。客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售员提供的信息没有足够的说服力就会引起客户的怀疑。客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。

3.好奇型

如果销售员的商品有很多有趣的地方，这时客户的眼睛会睁大，眼皮抬高，盯着销售员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。有些商品有着奇特的功能，在制作工艺上很有技巧性，如果客户之前没有见过这样的商品，就会为商品的奇特性所吸引，并表现出惊讶的眼神，嘴巴也会微微张开。此时，如果销售员能够有效地进行引导，是可以促使客户购买的。

4.沉静型

这些人的眼神总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售员，这说明销售员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。这样的客户一般是见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被销售员华丽的说辞所迷惑。对待这样的客户，用真诚的服务和优良的商品品质来打动他们是最实际的。

眼神可以传递出很多客户内心深处的信息，善于观察客户的眼睛，发现客户的内心，对销售工作的顺利开展是很有帮助的。