1.8　CO商品公司案例

六大洞察因素为研讨阶段提供了关注点，强调基本的影响问题：这些变革洞察对你的想法造成了怎样的改变？需要怎样的决策和行动？每个洞察因素都可为分析团队和其他参与者带来新的理解（专栏1.1）。以传统的方式开展业务注定失败。这已经不再是一桩单纯的商品生意。公司需要考虑新的问题和挑战：如何创造新的客户价值？如何塑造新奇的客户体验？如何识破竞争对手的意图？该公司的计划明显发生了改变。它需要在维持现有客户的基础上赢得新客户的青睐，而从前的战略会导致客户向竞争对手迁移。

专栏1.1案例

CO商品公司——变革洞察的业务影响

本案例关注洞察工作的输出阶段，阐述六大洞察因素如何检测评估一系列变革洞察的业务影响（如图1.3所示）。

看：分析团队（以及后续的执行团队和相关人员）从新的角度观察竞争环境。CO商品公司发现旧的竞争方式不再适合日新月异的新市场，需要创造新的客户价值。正如一位高管所说：“一个陌生的世界正向我们走来。”

想：组织需要考虑不同的问题、挑战与可能性。要思考新的市场战略应该是怎么样的；如何设计下一代产品/产品方案；如何制订合适的定制化方案。总之，组织需要的是重构思路（基本的商业预判），而不是渐进式的改变。

计划：观察角度与思路的重大变化必然会影响所设立的目标。在分析团队结论的鞭策下，公司只好着手新的目标：能否制定一项战略让公司占据市场并赢得竞争？公司的计划是不让市场维持原状。

决策：洞察往往导致现有战略的重大转变，甚至催生新的决策。公司很快会面临新的抉择：是否在市场领域中实现了当前产品的最大化利用？是否需要更改或增加研发项目？是否需要聘请特定市场的专业人员或相关技术人员？

行动：只有当洞察直接影响行动时，才能提高市场表现和财务结果。有时这些行动还能促使组织走上新的道路，朝新的方向发展。当然，决策最终决定了这些行为的发生。

感受：如果不能管理相关工作人员的感受（情绪），任何洞察都无法形成新的观察、思考、决策与行动。有些成员觉得开展新的分析工作与思维风暴引人入胜且新奇有趣；有些成员则对踏上新的学习之路感到焦虑、沮丧和不安。

CO商品公司必须做出新的决策。是积极投身开发新一代产品，还是等待进一步的市场数据来确定新市场的发展速度？内部和外部的行动需要同时展开。比如讨论完善新设想对当前和未来决策的影响；与潜在的外部技术合作伙伴建立联系，初步开展市场细分，同时也要顾忌成员的情绪。分析团队发现，在业务影响的研讨过程中，许多人对CO商品公司成功地采取新战略及公司的业务转变感到兴奋。

总而言之，六大洞察因素可以帮助你评估任何变革洞察的市场影响和组织影响。他们尤其关注变革洞察如何改变企业对环境的理解，而新的理解方式决定了思维、决策与行为的意义。简而言之，理解和决策影响的改变再次印证了本章前面提到的3个洞察需求的重要性：要理解什么是洞察，要知道如何产生和利用洞察，要领导和动员组织产生洞察。