1.2 付费流量和免费流量的联系与区别

顾名思义，付费流量就是商家通过直接付费的手段获得的流量，而免费流量就是商家没有直接付费的流量。这里要注意的是付费流量与免费流量的界限是“是否直接付费获得”。从某种角度来说，商家通过折扣让利或者免费体验的方式来获得流量也是有成本的，但这种成本的付出对于获取流量而言是一种间接行为。与此同时，绝大多数免费流量的获得都离不开付费流量的加持。比如：淘宝自然搜索的流量往往被视为一个重要的免费流量来源，但根据搜索排名规则，一款商品能获得一定量的自然搜索流量，是需要满足很多搜索权重指标要求的，这些权重指标在达标过程中往往都是需要用付费流量来完成的，这种情况仍旧算是间接付费行为。所以，我们把这些非直接付费获得的流量都视为免费流量。我们只需要以“是否直接付费”为原则，就能搞清楚付费流量和免费流量的联系和区别了。

为了更好地理解付费流量与免费流量，我们必须搞清楚两者存在的意义和价值。

我们不能简单地把付费流量视为平台用以盈利的手段。通过商家付费购买流量，平台获得广告收入，并且随着流量红利终结，流量的购买成本越来越高，平台的广告费也随之越来越高。这些虽然都是事实，但都仅仅是表面现象。

其实，付费流量是一种公平原则的体现，任何商业行为都逃脱不了的本质就是投入与回报。如果电商行业不需要投入广告费，没有付费流量的存在，那么获取流量的投入就只有时间了。这就意味着“先到者先得”，甚至先到者永远占有流量，这是违背商业法则和商业逻辑的。另外，从经济学的角度来看，当市场中存在资源非稀缺的时候，获得资源的成本就会很低，从而产生足够的利润，利润会吸引更多的人参与，随着参与的人越来越多，非稀缺的资源就会变成稀缺资源。那么，获得资源的代价就会越来越大。这里所谓的资源，其实就是流量和客户。所以，付费流量的产生是必然的，是符合规律的，也是公平原则的体现。

例如：网店上架了一组新品，需要做新品的市场测试。这时商家可以通过参加平台提供的试用活动，或者通过组织老客户优惠购买体验的活动来获得测试结果，但需要付出很长的时间和复杂的活动策划。同样，商家也可以通过付费，比如利用类似淘系万相台的新品快或者引力魔方的投放管家来快速获得测试结果，甚至大家都通过付费方式来完成测试，有的商家可以通过大额投放，短短几天就可以拿到数据结果，而有的则通过延长测试时间，从而减少付费投入的总额来实现。如果再结合人群圈选的范围和投放方式，那么同样通过付费流量，也可以做出完全不一样的测试方案。这所有的一切都是在投入的时间和投入的金钱之间做符合自身情况的平衡选择。

对于任何一个商家和平台来说，付费流量和免费流量都是相辅相成的。我们不能简单地理解为商家通过付费流量的运营，从而获得更多的免费流量，这种理解是片面的、与实际不相符的。

任何一个平台的流量分配和匹配机制的背后都是各项指标权重结合的结果，谁更加符合这些指标权重体系，谁就更容易获得流量。这里的“流量”并不只是指“免费流量”，而是更加侧重于强调获取流量的效率。也就是说，无论是通过付费流量运营还是免费流量运营，我们的目的都是不断提高流量获取的效率。

例如：通过付费推广工具来获得付费流量，这个过程中某一组特定人群的消费者更加符合商家的需求，但整个市场中对这一组特定消费者存在获取需求的商家有很多，这就意味着某一特定人群的消费者被很多商家看中，大家都会通过付费方式来获取这部分流量。这个时候，平台就会依据不同的商家在获取这部分流量之后，给商家和平台所带来的效能和效益来做判断。效能和效益高的，就会获得效率提升，反之则效率降低。

这就是为什么当转化率、销售额、销售量、客单价、复购等指标的达成率提高之后，付费推广的成本降低、人群圈选的效率提升、自然搜索流量变大、首页推荐变多、活动报名通过率提高的本质原因。

免费流量和付费流量的界限是人为区分的，仅仅是为了方便统计和分析而已，并不是流量的本质。流量的背后是用户的行为，从用户视角来看，其行为并不会因为平台和商家侧对免费流量或者付费流量定义的变化而变化，它取决于当时环境下用户的心智和偏好，而平台通过大数据和智能算法，以效率为中间指标，让更容易产生效能和效益的商家获得更多的流量。

因此，免费流量和付费流量是一个不可分割的整体，不能互为因果，也不能互为指标，更不能单方面追求其中一个。在网店推广的过程中，我们应该更加关注流量来源的维度、流量背后消费者的心智、用户的精准度，更加侧重于通过流量效能和效益的发挥所带来的流量获取效率的提升。