2.1.2 使用STP工具细分用户

产品的用户群体是分层分级的，有些是核心用户，直接决定产品的“生死”，有些是非核心用户，对产品成败的决定性作用较弱。那么，如何定义产品的核心用户呢？我们可以使用市场营销理论中经典的 STP 工具来解决这个问题。在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmenting）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）是构成营销战略的核心三要素，被称为STP工具。

（1）市场细分。市场细分是指通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干用户群的市场分类过程。每一个用户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的用户。例如，我们可以根据性别、年龄、职业、收入、地理等因素对用户群体进行细分。

市场细分有利于选择目标市场，进而更加细致地了解用户群体的需求。将市场细分后就比较容易了解用户的需求，产品团队可以根据自身资源情况、技术能力，确定自己的服务对象，即目标市场。在细分的市场上，信息容易被了解和反馈，一旦用户群体的需求发生变化，我们可对产品迅速进行迭代更新，制定相应的对策以适应市场需求的变化，提高产品的市场响应能力和竞争力。另外，任何一个产品团队的资源、人力、物力、资金都是有限的，通过细分市场策略产品团队可以选择适合自己的目标市场，集中人、财、物及资源去争取局部市场上的优势，然后占领自己的目标市场。

（2）目标市场。市场营销学的知名学者麦卡锡提出应当把用户看作一个特定的群体，即目标市场。不是所有的子市场对产品团队都有吸引力，任何产品团队都没有足够的人力资源和资金来满足整个市场或追求过高的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本团队现有人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。将市场细分有利于明确目标市场，进而可以针对目标市场的需要进行产品研发设计。换句话说，目标市场就是通过市场细分后，产品团队可以以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

（3）市场定位。市场定位是指针对潜在用户的心智进行营销设计，创立产品在目标用户心智中的某种形象或某种个性特征，使产品能够在目标用户心中保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

市场定位是 20 世纪 70 年代美国学者阿尔·赖斯提出的一个重要的营销学概念。所谓市场定位就是根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对用户对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给用户，求得用户认同。市场定位的实质是使自己的产品与其他公司的产品严格区分开来，使用户明显感觉和认识到这种差别，从而在用户心目中占有特殊的位置。例如，京东给用户的印象是“快速配送”，拼多多给用户的印象则是“低价”，这些都是关于市场定位的典型例子。