第4章 富婆消费特点

有人把女性称为“消费的动物”富婆经济基础良好，大多数都是有钱人，消费对于她们来说，不仅仅是一种生存的需要，而且更是一种心身获得满足的一项愉悦性的活动。

一般来说，富婆消费随意性很大，目的性不强，并且多是赶时尚，追逐高品质生活和流行风。

1.消费目标模糊

（1）富婆购物大多是随意性的

富婆购物时往往没有明确的目标。

她们多数是顺便到商店买东西，或下班后顺便买些副食或生活用品；有时到大商店购买一种主要商品，也顺便买点其他商品，只是看到需要的商品或比较称心的商品，就想起自己家庭成员中也有需要者，于是也顺便购买；有时，她们也兴致勃勃地去逛街逛商场，边走边看橱窗，多是突然看到橱窗陈列的某种自己家庭需要的商品，或者自己喜爱之物，于是才选购。

（2）富婆购物需求十分广泛

相对来说，女性消费者的购物需求十分广泛。

由于大多数富婆处在当家理财的地位，整个家庭所必需的商品（如柴、米、油、盐等），家庭成员所必需的商品（如食品、衣物、鞋帽、书籍、学习用品等），甚至访亲送友的礼品，多是由她们所购买的，因为即使有保姆，具体品牌、数目多是由她们确定。

（3）富婆购物具有多层次

富婆们对商品的需求可以分为层次，包括：

①消费资料中的生存资料、享受资料和发展资料的层次。

②家庭成员不同年龄、不同文化、不同辈分的层次。

③商品质量和价格所划分的高、中、低层次。

（4）富婆购物目的较模糊

大多数富婆承担着生活日用品的购买任务，她们不仅为自己也为家庭成员购买生活日用品，购买的品种较多，范围较广，她们购买目标不是十分明确，但又不是完全没有购买目的，属于购买目的模糊，而且还有一定的反复性。许多时候，女性到商店购物，不一定有什么具体的购买目标，主要是看看什么商品合适，即使是要购买的商品都不合适，有时也要买点生活小日用品带回去。

针对富婆的这种消费心理特征，销售员和推销员在接待她们时，要做到以下几点：

①摸清她们的购买意图，服务周到耐心。

②介绍商品详细全面，尽可能满足她们的要求。

③尽可能多给她们时间考虑。

④针对她们的犹豫和疑虑，可以做出适当的解释，以帮助她们做出购买的决定。

2.追逐时尚

（1）时髦商品，是女人永远的选择

一般来说，服饰店里的时尚服装、饰品，精品店里的时装女包，玩具店里的绒线熊，超市里包装精美的日用品、零食等等，都是富婆的最爱。

富婆们的时尚消费往往多是迎合时装杂志上的潮流。这不仅是一般年轻富婆如此，那些有条件和有需要的中老年富婆也很注意追求时尚。

但是，对于时尚的选择，在富婆中因年龄不同多有不同的侧重：

①年轻富婆的时尚追求有如下特点：

注重享受。

好表现自己。

喜欢购物，积极主动地进行消费。

在赶时髦方面远胜于其他群体。

②中老年富婆的时尚追求有如下特点：

多注重实用。

讲究美容和服饰。

力图自己年轻和有气质。

注重家庭生活质量的档次和时尚性。

（2）富婆注重名牌

在追逐时尚，赶时髦中，无论是年轻富婆，还是中老年富婆有一个最大的共同点，那就是她们比较注重品牌，爱购买名牌。

富婆们注重名牌，除了虚荣心作祟之外，还有一个重要的原因是她们很注重生活的高品质和自身在人前的地位。

一般来说，女性比较缺乏安全感，有很强的依赖性，总是有会犯错误的恐惧感，所以她们会想方设法地寻找可以依赖的东西，并把这种可以依赖的东西作为能为她们负责任的工具，所以她们总是选择名牌，依赖名牌。而富婆不一样，她们选择名牌反而是自信心的体现，是实力下的决定。

（3）商家应制造名牌

一个品牌如果成了名牌产品，就会成为女性依赖的对象，成为她们当然的选择目标。所以名牌一旦成功了，顾客的认可之心就会经久不衰。

富婆和一般女性一样，都愿意迎合时代最流行的风尚，习惯于效仿，市场上流行什么就买什么，街上流行什么就追逐什么，赶时髦，追浪头，如果购买落后了就会感到一种失落，一些不体面。因此，厂商要抓住富婆消费群，就应多制造流行，多创造名牌。

3.追逐偶像

有时候，有些名牌产品的商家会请一些“明星”做代言人、形象大使，用“明星”的影响力来鼓动人们的消费之心。这些“明星”就是人们常说的偶像。女性赶时髦，喜爱名牌，爱迷偶像。一个女性如果没有自己的偶像，就像找不到自己的地位和位置一样。富婆在追逐时尚这一点上也是如此。

事实上，偶像情结在很大程度上诱导着顾客的消费欲望。比如，银幕上的演员，如果有女观众缘，肯定能走红。现实生活中很多人面对一部新影片，并不问剧情，只是为爱慕的偶像捧场就盲目买票，而这些人当中又以女士居多。所谓的票房感召力，事实上就是偶像无穷的力量。富婆的偶像崇拜并不比一般女性差，只是她们的偶像的范围，除了影视明星外还有其它如政治、经济、科学等多领域的著名人物，表现出更大的广泛性。

（1）戴安娜旋风效应

英国王妃戴安娜生前是最佳流行服饰的追随典范，她的一举一动、一颦一笑，常常成为富婆们瞩目的焦点；她的服饰造型更成为各国富婆们争相仿效的对象，一度掀起了阵阵席卷全球的“戴安娜旋风”。

黛安娜王妃曾经穿过一款平跟的鞋子，一家皮鞋公司便立刻大量生产这种款式的鞋子，于是很快风靡一时，成为时髦的象征，厂家净赚数千万美元。一次公开露面时，戴安娜王妃穿着一袭上面绣有一只可爱小羊的衣服，商人们大量制造这种款式的衣服，又掀起一阵购买热潮，很多有钱的女士趋之若鹜，而商人们也从中大赚一笔。

富婆们追求偶像很讲究层次和品味的，像有些“烂仔”，一般来说很难为她们所追逐，另外“祥林嫂”、“刘惠芳”这样的“下层人物”，她们也不会模仿。富婆们追逐的偶像应有如下品质：

①高贵。

②富裕。

③上流，较高社会地位。

④有较高文化素养。

而作为王妃的戴安娜，即具有这些品质。精明的英国商人抓住这一机会，利用全球女富豪这种“赶时髦”的心理，大肆推销其商品，仿制戴安娜在公开场合亮相时的衣着，大量生产，广为推销，大获成功。

（2）推介偶像要谨慎

①推销员在推销产品时，可以利用富婆这种购物动机。

但千万记住，应向买主提出大家正在模仿某人或某些人时，这些人必须是她所崇拜的。

厂家和商家在选自己品牌的代言人时一定要谨慎小心。

只有获得大多数富婆认可的明星，才对她们有影响力和号召性。她们才会希望去模仿他们。

（3）偶像要好

多年前台湾出现过一位红极一时的清纯影星，成为广告商看好的明星。其中，有一种欧洲化妆品正要打开台湾市场，这家化妆品生产公司于是重金礼聘这位玉女新星为该化妆品拍广告代言。谁知人算不如天算，广告片拍完之后，爆出这位玉女新星与一名已婚红男星闹出婚外恋的新闻，玉女新星的第三者角色被观众骂个够，化妆品公司见机立即宁可白白牺牲掉已投资的金钱，“收”起广告。果然女星从此在影坛一蹶不振。该公司如果继续请其代言就会失掉整个宝岛的市场。这一举措被认为是明智之举。

在利用偶像、制造时髦时，一定要先认真分析一下女性的心理和实际需要，才不致于适得其反。

4.消费重购物环境

（1）好的购物环境，对富婆消费有奇趣

良好的购物环境，一方面，它可以刺激着富婆的感官和心理，使她们产生购物的冲动；另一方面，良好的购物环境是档次的象征，可以满足富婆高品质生活的要求，使她们产生购物的欲望。

（2）富婆的购物环境

在选购商品时，富婆受购物环境因素影响较大，可能影响其购物情绪的环境因素有：

①商店环境。

②现场购买气氛。

③营业员言行。

④其他消费者的意见。

富婆消费由于目标模糊随意性大，因此她们比一般女性消费者更容易受上述环境因素影响大。

（3）富婆购物受环境影响，但不随大流

一般女性顾客随大流的心理比较突出。她们在购物时，容易被现场购买气氛左右。本来自己并不想购买某种商品，但在多数人购买这种商品的影响下，自己往往也决定购买；相反，原本打算购买的商品，因为受到其他人的影响，也会犹豫不决，乃至放弃购买。但是，富婆们不一样，只要品质好，她们心情好，她们往往随心所欲地进行购物，并且不随大流。

（4）商店布置要讲究

在购物环境中，在富婆们心中，商店环境、营业员或商品所留下的“第一印象”最深刻，对她们的影响也很大。如果她们第一眼看着不顺眼，就可能改变购买意图。所以，商店在商品陈列、货位布置、商店采光、照明设置、广告宣传、色彩运用等方面应该精心安排、布置得当、设计合理，尤其是经营女性用品的部门，应该布置得典雅、温馨，有几分浪漫情调，烘托现场的购买气氛，来激发富婆们的购买欲望。

5.购物细致，经验丰富

相对来说，女性购物的次数和数量都比男性多些。在这一点上，富婆也不亚于一般女性，甚至她们因为购物频繁，经验比一般女性还丰富。具体体现在：

（1）精于算计

她们在购买商品时，计量，算账，都会自己计算，少有浪费或吃亏。在收找款时，她们也可能常常有零钱不破整钱，有50元的不拿100元的，满兜找零钱。

（2）对商品很了解

富婆们的经验丰富还表现在她们往往对所要购买的商品很在行。富婆精于算计，她们对所要购买商品的质量、材料、做工等方面会进行周全细致的考虑，甚至连一些细小的地方都不会放过。

例如，挑选服装时，她们可能会很在意针脚是否匀称，纽扣是否和布料的颜色相适应，布料是否挺实，是否好洗等。

（3）对价格行情也十分熟悉

由于逛商场或购物频繁，女性一般对周围商家的同类产品的价格等情况十分熟悉。

这使得她们在讨价还价方面处于十分有利的地位。

女性购物的这些经验，对于富婆们来说也是如此。这体现在购物过程中，富婆们一旦冲动起来，向她们推销物品是一件轻而易举的事。但很多时候，富婆一旦精明起来，生意往往很难做，并且厂商难有大利可图。