客户不一定爱便宜，但一定爱占便宜

每逢节假日或特殊的日子，商场、超市等各大卖场都会不约而同地打出打折促销的旗号，以吸引更多的客户前来消费，而折扣越大的店面前人就越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，但依然争先恐后地雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？爱占便宜！客户爱的不一定是便宜，但一定爱占便宜。爱占便宜是人的天性，更是客户的习惯性行为，因为客户总是希望以最少的投入（包括时间、精力、金钱等）来获取最大的利益。

【实战案例】

吉姆发现，超市里某知名品牌的洗衣粉正在促销。一袋500克洗衣粉的价格是2.9美元，两袋（组合包装）的价格却是7美元。也就是说，客户一次买两袋还没有买一袋划算。

通过和其他品牌洗衣粉价格进行比较，吉姆判定，一袋的价格是标错了，价格肯定是大于3.5美元的，他立即决定买一袋回家。吉姆相信，用不了多久，单袋的价格就会调整。很多客户的想法和吉姆一样：单袋的价格肯定会提高，要不那两袋捆绑在一起的怎么能是促销呢？于是，不少客户在离开超市时都各自买了一袋洗衣粉回家，有的人甚至买了几袋。

但是，过了一周，价格依然没被改正过来。吉姆后来发现，前来购买的人络绎不绝，大家都认为这是标错的价格，现在购买一袋是占了便宜的。

这下，吉姆彻底明白了，不是一袋的价格标错了，而是两袋的价格故意标高了，就是要让客户产生占便宜的心理，最终使销售量得到增长。

爱占便宜追求的是一种心理满足，而每个人都或多或少具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。销售过程中，遇到的这类客户不在少数，他们最大的购买动机就是占到了便宜。所以，要牢记销售的原则：一定是能够帮到客户，既要满足客户的心理需求，又要确保客户得到实惠。这样才能避免客户在知道真相后气愤和受伤，才能保持与客户长久的合作关系，实现共赢。

【实战点拨】

客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占到便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。精明的销售员总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。销售员怎么做才能让客户觉得占了便宜呢？

1.赠礼品

虽然每位客户都有占便宜的心理，但同时又都有一种“无功不受禄”的心理。所以精明的销售员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼品，以此来提高双方合作的可能性。赠礼品不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，你还是有赚头的，所以商场里经常有“买就送”“大酬宾”等活动。

2.甩卖

客户一听到甩卖，很快就会联想到商品是以低廉的价格在出售，加上每位客户都有占便宜的心理，这样的宣传，很容易激发客户的购买欲望。其实，聪明的销售员只不过把“甩卖”当作活动标语，表面上是清理库存，将商品明显低于原来售价的价格大量出售，但实际上是促销的一种手段。

3.优惠活动

优惠就是给客户一定的好处，如发放优惠券、让价等。优惠是推动销售最有效的方式之一，所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方法。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后与你的竞争对手做比较。如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。

除了上述几种方式外，还有很多促销方式，这里就不一一赘述。这些方法没有新奇之处，甚至是由来已久的推销手段，之所以屡试不爽，就是因为它们很好地迎合了客户占了便宜的心理。销售员在推销的过程中，无论是使用哪种方式进行促销，产品的质量一定要过硬，一定要是真正地让利给客户，这样，才能将这些促销手段可持续地运用到产品的推销活动中。