利用从众心理，引导客户抢购商品

一般来说，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。表现在购物消费方面，就是随波逐流的从众心理。当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买。这些客户的心理是：毕竟大家都在买，产品肯定差不了，即使产品不怎么好，也会在心理上有所安慰，因为上当的也不是自己一个人。

【实战案例】

日本有位著名的企业家，名叫多川博，他因为成功经营婴儿专用的尿布，使公司的年销售额高达70亿日元，并以20%速度递增的辉煌成绩而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。

在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生约250万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他决定实行尿布专业化生产。

尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘；公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但是在试卖尿布之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。

多川博先生万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己公司产的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多从众型的买主。

随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布畅销世界各地。

尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，但前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。因此，销售员在进行销售时，也可以利用客户的从众心理来营造销售氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到整个群体都接受产品的目的。

【实战点拨】

如何有效地利用客户的从众心理去实现销售的成功呢？以下几种方式是比较有效的。

1.名人引导

实际上，客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。所以，可以请名人、明星甚至是网红来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。因此，销售员在向客户推销产品的时候，要有意强调名人代言，引导客户购买商品。在销售渠道上，可以利用网红的直播直接向客户推销。

2.行为引导

我们都见过在大街上发放产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要有一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要。但只要有一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人大都会买；如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理，人们在许多情况下，都会看众人的行动而行动。这个时候，销售员要学会利用客户的这种心理，及时抓住个别客户，以引起大多数客户的注意，引导他们购买。

3.语言引导

销售员可以通过语言暗示，激发客户的从众心理，引导客户购买商品。销售员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多客户的参与，从而制造更多的购买机会，销售员可以对客户说：“很多人都买了这一款产品，反响很不错的。”“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品。”这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，使客户心理上得到一种依靠和安全保障。即使销售员不说，有的客户也会在销售员介绍商品时主动问道：“都有谁买了你们的产品？”意思就是说，如果有很多人用，我就考虑考虑。

4.行家引导

行家引导，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。在推销中，权威效应的应用很是广泛。如许多商家在做广告时，往往高薪聘请知名专家教授做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销售量的目的。

生活中的很多人喜欢购买各种名牌产品，因为它们有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样就可以给购买者带来很大的安全感。当然，销售员也要正确合理地运用这种形式。另外，行家引导要合法合理，而不要贪图眼前的利益弄虚作假欺骗客户，这样必然会带来严重的后果。