客户喜欢稀缺商品，那就“饿”一下他们

新的苹果手机上市的时候，面对全球最大的中国大陆市场，苹果手机销售商往往是延迟发售，中国大陆的“果粉”往往是要经过一段时间的等待之后才能买到。苹果手机销售商之所以这样做，是运用了一种名为“饥饿销售”的促销手段：将新的苹果手机变成“稀缺商品”，而“稀缺商品”对客户有着巨大的吸引力。当苹果手机销售商吊足了中国大陆“果粉”的胃口后再发售，会带动更多的客户抢购。

制造稀缺假象的目的就是给客户传达这样一个信号：商品供不应求，或者所剩商品不多，过了这个村就没这个店了。这个方法能促使客户快速下定决心购买，这是利用客户喜欢短缺商品的心理进行销售。

【实战案例】

小聂是阿依莲的热衷粉丝，凡是阿依莲的新款，只要是她喜欢的，她都会想方设法地把它买回来。

有一次，阿依莲的夏装推出了一款紫色的新裙子，小聂在宣传单上一眼就看中了，于是她立刻跑到附近阿依莲的专卖店，问店家还有没有这款裙子，可惜的是，店家早就卖完了。但是小聂没有死心，她继续跑了另两家店，可是这两家店都没有这款裙子。

于是小聂只好把眼光瞄准网上，因为她也是一位网上购物好手。在××网上，小聂好不容易搜到这款裙子，在长沙的一家店铺里有2件，尺码也适合自己。于是她马上联系卖家，但是卖家在网上标出的价格很贵。

小聂希望卖家便宜一点，但卖家对她说：这款紫色裙子全网可能只是他家有货，而且卖得很快，昨天还有5条，不到一天就卖出了3条。如果小聂再不下订单，可能有钱也买不到了。

小聂试着去搜别的店铺，果然没有哪家网店卖这款裙子。

无奈之下，小聂只有接受了卖家的这个价格下了单。3天后，小聂如愿以偿地穿上了这款裙子。

很多客户有怕买不到的心理，常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。卖家就是利用了小聂错过后会产生遗憾的心理，来促成客户立即下单购买。

【实战点拨】

当销售员向客户强调产品稀缺时，客户就会产生一种现在若不买就会蒙受损失的心理，这种心理会促使客户立即采取行动来避免损失，哪怕他们对产品本身的购买欲望并没有达到十分强烈的程度。这样，销售员就能够很容易并尽快达到目的了。

1.对商品数量的限制

在我们的现实生活中，有很多人喜爱收藏古董，而那些古董之所以价值连城，主要就是因为它们“罕见”。如果类似的古董到处都能买到，人们也就不觉得稀奇了，那么它们也就不值钱了。销售员在销售商品时也可以利用这种人性的心理弱点来提升产品的价值和缩短客户的决策时间。

例如，一名百货公司的销售员在向客户推销的时候，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使客户尽快做出决定。即使面对的客户不同，推销的商品各异，他也总能取得不错的业绩。他总是和客户这样说：“先生，这种引擎的敞篷车在本地不超过10辆，而且厂里面已经限量生产了，错过了这次机会，以后想买，恐怕不太容易了。”“这种厨具就剩最后两套了，而另一套您是不会选择的，因为它的颜色不适合您，所以这套厨具非您莫属。”“您也许应该考虑多买一些，最近这种商品十分畅销，工厂里已经积压了一大堆订单，我不敢保证您下次来的时候还会有货。”这样的说辞无疑是十分有效的，数量有限的信息确实能对客户的购买决策产生有效的影响。客户在其影响下，为了使自己不因买不到而后悔，总是会果断地做出选择。先将自己喜欢的商品占为己有，这样才能够安心。

2.对销售时间的限制

客户之所以在决定购买产品前犹豫不决，就是产品“还有的是”的意识在作怪——还有更好的、还有时间、说不定下一次更好等等，要让客户快速下定决心，打消客户心中“还有的是”的念头，可以告诉客户：这款产品只销售两周的时间，过后就转到其他卖场或其他城市销售了，以增加时间的紧迫感。一旦客户意识到自己的拖延或期待毫无意义时，他就会如我们所愿，早下购买的决心。