前言

本书是笔者15年销售与管理工作的心血结晶。

15年前，笔者开始了销售代表的工作。在没有客户积累、没有销售经验、没有人脉关系、不懂营销理论、不懂人情世故、情商基本为零的状况下，开启了从零开始的销售工作之旅。

15年的历程，不是一个轻松的过程，笔者历经艰难而没有放弃，通过勤奋学习、努力争取，最终自己熬了过来，成为一名卓越的销售经理，最后还拿到了公司的全球大奖。

在本书中，笔者以亲身经历的案例为基础，详细分析了销售过程涉及的各种技巧、方法和原则。读者如果能够细心揣摩，仔细研读，必将能够在成长的道路上少走弯路，取得更大的进步。

如何才能成为一名成功的销售业务人员呢？本书把一名成功的销售人员应该具备的能力和素质分为五个层次来讲解。

第一层：具备良好的人际交往能力。

有句老话，“先学会做人，才能学会做事”，讲的就是这个道理。在现实中，由于不懂得如何处理人际关系，导致同事不睦、事业受阻，甚至家庭不和的情形比比皆是。本书揭示了人际关系的根本规律。作为一名销售人员，在学习专门的销售方法理论之前，必须先懂得如何做人、如何说话，才能赢得朋友，从而赢得机会。

第二层：具备做事的基本原则。

如果在人际关系方面过关了，就来到了第二层，即具备做事的基本原则。要想成功地做好销售业务，只懂得维护人际关系是远远不够的，还有一些最基本的原则必须遵守。这些原则包括：正确选择、坚持到底、保持清醒、怀疑一切、无所畏惧。具备这5种做事的基本原则，就具备了成功的基础。

第三层：具备良好的职业素养。

具备了5种做事的基本原则，要想在事业上取得成功，还必须具备良好的职业素养，这就来到了第三层，即具备良好的职业素养，包括自律、有趣、聪明及冷静。如果能具备这几种良好的职业素养，基本上不仅可以做一个好的销售人员，还有希望上升到管理层。

第四层：具备优秀的决策机制分析能力。

具备以上的能力和素养以后，就可以来到第四层，即具备优秀的决策机制分析能力。一个招标过程会涉及很多环节，比如用户中多个决策人所形成的决策链、竞争对手、合作伙伴等，这些不同的角色相互之间会有复杂的利益关系，形成对自己或有利、或不利的因素。对于各种因素如何相互作用，需要做出准确的判断，从而对局势了然于胸。

第五层：具备战术组合分析能力。

具备对复杂局面的分析能力之后，就可以看清楚局面了，然而能够看清楚局面，更需要有掌控局面的能力。这就来到了第五层，即具备战术组合分析能力。这部分大概是全书最迷人的地方了。古人有纵横之术及各种兵法，现代有博弈论，这些讲的都是各种竞争战术。恰当使用这些战术，就可以控制局面。所以，战术的运用是一个高级课题，如果能参透第五层，做任何事情都会无往不胜。

本书书名的关键字是“犀利”。对于一个经验丰富的销售人员来说，看见这两个字估计会露出会心的微笑，而对于销售新手来说，可能一下子会有点困惑：“犀利销售？这是一种什么销售技术？”

实际上，犀利销售不是一个单一的技巧，而是一种境界。它对销售人员的要求非常高，指销售人员能够准确地看透客户的想法，能够深刻地认识竞争态势，能够找到很有效的销售方法，并能一针见血地打动客户或击败竞争对手，从而以较低的投入成本结束战斗。

在现实中，“不犀利”的时候比较多，想做到“犀利”则需要多年的积累才行。比如，在工程项目招标中，销售人员很容易犯的一个错误是搞不清楚用户究竟对价格更敏感，还是对产品的品质更看中。这是很常见的“不犀利”。

有一句流行语“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，就是非常典型的“不犀利”。销售人员把握不住客户真正的想法、需求和软肋，客户在销售人员的眼里很神秘，销售人员不知道怎么去打动这个客户，而只能被动地去接触客户，寄希望用初恋般的热情去打动客户，投入大量的时间和精力，最后很可能被客户厌弃，一无所获。

当然，想要做到“犀利”，不浪费时间和精力，快速准确地读懂客户、读懂竞争态势，能够投其所好地打动客户，对竞争对手一剑封喉置之死地，需要多年的学习、积累和磨炼。希望通过阅读本书，读者能做到更加“犀利”，减少误判和无谓的投入。

事实上，本书的内容不仅适用于销售业务人员，其中所描述的做人做事的基本原则、基本职业素养、对事物的分析能力、战略战术等内容，同样适用于各种工作场景。只要你希望取得事业或人生的成功，都可以参考本书，从而提高自己在社会上的生存能力和发展能力。无论在做销售业务过程中遇到难以解决的问题，还是在工作中遇到了困难，甚至在生活中遇到了麻烦，你都可以从本书中得到启发。

除了销售业务人员及销售管理人员，建议以下两类人群可以仔细阅读本书。

一类是刚刚大学毕业、即将走上工作岗位的毕业生。我并不是建议大学生毕业以后都去做销售工作，而是希望他们在走上职场之前，能够充分学习做人做事的道理和智慧，为适应日后的工作做好充分的准备。这些道理和智慧，学生在学校里并不一定学过，但是在职场上非常重要。明白这些道理，在职场上可以少走弯路。

另一类是非常优秀的专业人员。这些人，非常聪明能干，往往能在一个大企业里担任一些高级职务，比如技术总监、法律总监、财务总监等。这些人因某种专业技能比较强而走上了管理岗位，处处被人尊重和礼让，时间久了，他们做人做事的能力逐渐退化了，随着专业能力的提升、位置的提高，情商反而越来越低了。这些位置很高的专业人员，在职位达到一定高度时，其职业生涯反而可能遇到重大挫折，同时其家庭生活也会遭遇同样的变故，从此一蹶不振，人生开始走下坡路。我希望本书的内容能给他们以警醒，使其不断修正自己的言行，让自己的情商与谋略匹配自己的社会地位，从而避免断崖式的人生挫折。

最后，我要衷心地感谢我工作过的公司和帮助过我的领导们，正是通过一个个项目的激烈竞争及领导的深刻教导，让我悟出了这些卓越之道，让我面对人生和工作的挑战时，不惧困难，让我怀着自信、勇气和决心，迈向新的人生境界！

我还要感谢我在北京大学读EMBA的这段时光，这段时间的学习训练，培养了我理性思考的能力。通过细心学习市场营销学、博弈论、领导力、心理学等课程，我能够静下心来总结和思考在工作中的各种经验和教训，使我的想法具有了理论深度，从而把我在实践中得来的经验与理论相结合，变成更科学、可推广的理论体系。

习永斌

2019年9月