三、拓展方式、全面统筹农产品沪上市场营销

（一）全面统筹通农产品沪上市场的整体营销

市场是商品流通的场所，有有形的市场，也有无形的市场。市场营销研究的研究对象是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律和市场营销策略。市场营销的研究内容和其研究的不同侧面和管理程序是基本一致的。主动适应、直接瞄准上海食品需求侧变化，我们分析了上海市场结构与行为和南通农产品入沪的市场机会和目标市场；积极引领、着重加快南通农业供给侧改革，主要探讨适应上海和周边市场需要的南通农产品生产的数量和结构控制问题，对南通以市场为导向的农产品供给侧结构改革进行了及时准确的反馈、调整与修正。拓展方式、全面统筹农产品沪上市场营销，我们将侧重研究产品策略、价格策略、分销渠道策略和销售促进策略的制定与执行问题。至于基于“6PS”的“政治权利”和“公共关系”在后面再进行比较详细的说明。

（二）“通农绿色有机”品牌策略的制定与执行

1. 通农产品“通农绿色有机”品牌的发展依据

要实现农产品沪上销售的营销目标，使南通农产品在上海市场中占据有利的竞争地位，最重要的是拥有受上海市民和游客欢迎的农产品。绿色食品生产土地土壤重金属评价标准采用单因子污染分析法。南通土地土壤重金属评价表明：AS的污染指数南通没有大于2的，介于1~2的乡镇有1个，介于0.7~1的乡镇有6个；Pb的污染指数南通也没有大于2的，介于0.7~1的乡镇有22个。绿色食品生产土地土壤重金属污染评价表明：南通126个乡镇全部可以开展无公害农产品生产，其中13个乡镇不适合发展绿色农业只能生产无公害农产品，其余113个乡镇都可以开展绿色农业的生产。⁽⁸⁾

2. 南通“通农绿色有机”品牌发展的六字箴言

“绿色农产品”和“有机农产品”是南通农产品入沪的战略品牌。南通农产品入沪的品牌战略概况为六个字，就是“通农绿色有机”的“六字箴言”。农产品质量与安全分为“无公害农产品、绿色农产品和有机农产品”。“无公害农产品”是市场准入的通行证，“绿色农产品”是受普通市民的欢迎物，“有机农产品”则是高消费群体的需求品。南通优越的自然条件和丰富的农产品资源，上海等周边城市的高消费群体也可以保证品牌农产品的需求，南通实施“通农绿色有机”品牌战略有先天的优势。南通市政府可以通过整合整个南通地区的各种资源，在宣传营销等方面形成南通绿色有机农产品开发的合力，在生产、流通和消费等各环节为品牌化经营创造条件。

3. 大力推进南通“通农绿色有机”品牌的创建

大力推进南通“通农绿色有机”品牌创建，要与粮食生产功能区、重要农产品生产保护区、特色农产品优势区和现代农业产业园区建设结合起来，逐个农产品、逐个产区制定创建规划，不同层级的规划要有机衔接，形成科学体系。与优势区相结合，打造区域公用品牌；与绿色安全相结合，打造产品品牌；与原料基地相结合；打造企业品牌。要抓好标准完善和协同管理。要构建和完善品牌发展机制。多种形式提升品牌营销能力。特色农产品优势区创建，贵在特色，亮在优势，要引领特色农产品产业化、规模化、品牌化发展，要抓紧制定创建标准，实行高标准严要求，以县（市、区）为单位，在特色农产品生产加工、仓储、物流、营销等环节，对标国际国内先进水平，以标准化管理和评价方法先自下而上地创建特优区，然后再及时申请自上而下地认，争取拿到尽量多的先建后补资金。

4. “通农绿色有机”产品市场定位和产品策略

南通农产品实施品牌战略，既要打好实施“无公害农产品、绿色农产品和有机农产品”这“三品”中选定的“绿色农产品”和“有机农产品”“两品”的“通农绿色有机”的“品牌战略”，又要打好实施“中高端市场定位”、执行“中高档农产品策略”的“战役”。实施这种市场定位和产品策略的好处是：可以提高南通农产品的声望，提高南通农产品在沪市场的地位；中、高档农产品的经营容易为生产经营者带来丰厚的利润，使南通的租地农业生产者有利可图；有利于带动南通农业生产技术水平和管理水平的提升。实施南通农产品品牌战略，还要注重培育南通农产品地理标志商标，这是南通农产品“通农绿色有机”的“两品一标”战略中不可或缺的一环。我们要坚决打好每个“农产品地理标志产品”入沪的“战斗”。

5. 农产品地理标志的发展现状、优势及措施

南通获得农业部优质农产品服务中心或者是国家质检总局登记和颁发的农产品地理标志的农产品有如皋黄鸡、海门黄鸡、海门香芋、如皋香堂芋、海密甜瓜、启东青皮长茄、如东狼山鸡、万年香沙芋艿、如东条斑紫菜和如东大米等。南通虽有发展地理标志农产品的地理资源优势、政策引导优势、组织推动优势和产业升级优势，但通过的就是这些屈指可数的农产品地理标志。“驰名中外”的“祖代级”“世界十大名鸡”狼山鸡，虽早就在2000年被列入国家级畜禽资源保护品种名录，却是在2015年如东方面经过努力才获得农业部颁发的农产品地理标志。南通农产品地理标志的发展：一要不断加大地理标志商标宣传与培育工作力度；二要不断扩大农产品地理标志商标的使用范围；三要不断加强农产品地理标志商标的保护力度；四要加快农产品地理标志商标策略的制定和执行。

（三）通农绿色有机产品定价依据及目标选择

南通农产品价格制定要依据“价值是价格形成的理论依据”“成本费用是价格构成的基本要素”和“市场供求是价格变动的影响因素”来合理确定。南通绿色有机农产品定价目标的选择：是以“较高和最佳的产品质量”“中等及以上的成本加成价”和“最高级的性价比”在上海农产品市场确立“通农绿色有机”农产品“质优价好”的“一流发展”地位，体现出既能“提高市场占有率”又能“适应价格竞争和维持价格稳定”的获取体现“南通农业对接服务上海”的“适度利润”。这种定价目标的选择体现了南通绿色有机农产品在沪销售的经营指导思想和长远发展战略。

（四）通农产品沪上分销渠道实质和途径选择

1. 农产品分销渠道性质、特征、流程和功能

随着现代农业的发展，大部分农产品生产者不再直接向最终消费者销售产品，而是通过一定的分销渠道，借助农产品经销商实现对最终消费者的销售。当经销商努力发展并拥有自己的顾客时，他们在市场就占有比生产者更重要的地位。因此，南通农产品在沪的分销渠道就成为南通绿色有机农产品生产者实现销售的关键。通农产品分销渠道就是南通农产品从生产领域进入上海市场消费领域的通路，实质上是参与通农产品从生产到消费者或用户过程的相互依存的渠道成员、流通过程和相互促进与制约的所有企业和个人。分销渠道对生产者而言有外部性、稳定性和关联性的特点。其流程有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程和促销流程。分销渠道具有执行信息收集与传播、促销、协商、订货、筹资、承担风险、实体分配、所有权转移等职能。

2. 通农绿色有机农产品沪上分销渠道途径选择

南通农业对接服务上海、通农绿色有机农产品沪上市场营销分销渠道选择的关键营销途径是：一要咬牙死守南通农产品在沪销售的传统阵地。坚决守住农产品传统的批发、零售和批零兼营市场的“老阵地”，我们要像“上甘岭战役”那样，在南通农产品沪上销售的传统市场上“寸土不丢”；二要抢先攻占南通农产品在沪直销的新兴领域。要攻坚克难地突破进入超市、产地直营店、公共餐饮单位等流通环节进入上海千家万户的新型领域；三要主动作为，鼓励发展南通农产品电子商务和基于精准客户分析的高效配送平台。

（五）通农绿色有机农产品沪上促销策略的组合

促销策略是构成市场营销组合的四个基本策略之一，它是由广告、公共关系、营业推广和人员推销四种促销方式构成的一个策略组合。南通农产品开拓上海市场的策略思路是南通农产品沪上促销组合应强调南通农产品沪上展销会、南通休闲农业节庆活动、各县区特色农产品的沪上推介以及各“两品一标”农产品沪上推介会等各种促销手段相互协调一致以最大限度地发挥南通农产品入沪的整体效果。在这里，可适度通过加强“广告”宣传南通农产品的力度，却更需要通过沪上展销、南通生态休闲观光农业节庆活动以及各种通农地理标志产品的在沪促销以每月两次的频率开展促销活动，以此提高“通农绿色有机”沪上营销的知名度和美誉度。