第二节 不同企业性质的时尚买手

对时尚买手职业来说，无论时尚买手采购何种商品，他们都是为各种类型的企业提供商品采购和运营管理的买手。因此，时尚买手还可以根据企业性质进行划分，分为品牌公司买手、分销商买手、百货公司买手、电子商务买手。不同企业性质的时尚买手具有不同的特点。

一、品牌公司买手

品牌公司是依法设立的、拥有自有注册商标等知识产权的公司。比如位于美国俄勒冈州波特兰市的耐克公司（NIKE INC.）拥有耐克的商标所有权，它就是耐克品牌的品牌公司，耐克公司在中国注册的耐克体育（中国）有限公司也是品牌公司。

品牌公司作为品牌的创立者、推广者、经营者，拥有从产品设计、生产、市场推广、销售到售后服务的最完善的组织架构。一个伟大品牌的诞生，是品牌公司在每个环节都表现卓越的结果。

为品牌公司工作的时尚买手就是品牌公司买手，品牌公司买手的工作模式可概括为：向公司设计部门“采购”款式，向公司生产部门“采购”数量。品牌公司买手向本公司设计部门提出款式需求，并最终确认哪些款式会下采购订单；再跟本公司生产部门确认每件商品的生产成本，并提供最终采购订单给生产部门，由生产部门根据订单安排商品的生产。

品牌公司买手既参与商品的设计和开发流程，也参与商品的上市销售过程，他们既可以影响品牌风格的走向，也可以决定该品牌的消费者可以在什么时间、什么地点，以什么样的价格买到什么样款式的商品。

规模较大的品牌公司除了设立设计部门、时尚买手部门外，还有商品企划部门。品牌公司的商品企划部门主要负责规划品牌每季商品开发的结构，并与设计部门沟通开发方向，当开发完成后将整盘商品介绍给时尚买手部门和销售部门。规模不大的品牌公司无须设立商品企划部门，而由时尚买手承担商品企划职责。

二、分销商买手

品牌公司控制下的终端经营有以下三种模式。

第一种是全直营，所有终端门店都由品牌公司直接经营和管理。比如ZARA、H&M在全球的门店都是全直营经营模式。

第二种是部分直营、部分分销，品牌公司在一部分市场直接开设门店，将另一部分市场授权给分销商开设门店。这种模式是大多数品牌公司都在采用的模式，比如耐克、阿迪达斯、彪马等品牌都是采用该模式。

第三种是完全分销，品牌公司只负责品牌的运营、商品的开发和生产，而将销售终端完全交给各分销商经营。安踏品牌早期的经营模式就是全分销模式，品牌公司自己不在任何商圈开设品牌直营门店。

后两种模式中的分销渠道所涉及的经营者包含代理商（Agent）和经销商（Distributor）两种。

代理是品牌公司分销的一种方式，代理商根据代理范围的不同，可分为总代理、独家代理、区域代理等。当一个国外的品牌公司想进入中国市场，但自己尚不具备到中国直接注册开设分公司的条件时，就可以找一个中国的代理商作为该品牌在中国的总代理，授权这家中国公司在中国使用该品牌的商标进行生产、销售等活动。如果这家中国公司获得的是该品牌公司在中国的独家授权，即在中国不会有第二家该品牌的总代理公司，那么这家公司获得的就是独家代理。区域代理则是品牌公司或者总代理公司发展的区域性代理商，根据其代理区域的大小可分为一级代理、二级代理等。

经销商是指贸易中获得商品所有权的中间商，他们在获得品牌授权后直接在某个地区或某个商场内开设门店，销售该品牌商品。经销商要承担各种风险。

综上所述，时尚商品从品牌公司到消费者的渠道途径主要有以下几种。

（1）自营模式：品牌公司（制造商）→消费者。

（2）分销渠道模式：品牌公司（制造商）→经销商→消费者。

（3）分销渠道模式：品牌公司（制造商）→总代理→消费者。

（4）分销渠道模式：品牌公司（制造商）→总代理→一级代理→二级代理→……→经销商→消费者。

对品牌公司来说代理商和经销商可统称为分销商，为分销商采购商品的时尚买手就是分销商买手，或称为代理商买手，是相对于品牌公司买手的叫法。

分销商买手与品牌公司买手工作模式的不同之处在于，他们较少有机会参与前端商品的开发过程，只参与商品采购及后续销售过程。分销商买手更侧重于对零售市场和消费者的研究，以及对商品日常运营效率的研究等。

三、百货公司买手

百货公司（Department Store）是一种以大规模经营日用工业品为主的综合性零售商业企业，俗称商场。随着零售业的发展，百货公司除了传统的百货业态外，又新增了一种购物中心（Shopping Mall）业态。

两者的差别可以从两个方面看：从消费者的角度看，百货公司和购物中心的差别只是收银地方的不同。在百货商场购物时，消费者到商场统一的收银台付款；在购物中心购物时，消费者可直接在购物的商家完成付款。但这种差异正逐渐被百货公司缩小，一些百货公司已经开始改变收银模式，让商家可以在自己的店内实现自主收银，以减少百货公司收银台的设置。

从入驻的商家的角度看，百货公司和购物中心的差别是佣金的计算方式不同。百货公司采用扣点佣金方式；购物中心采用租金分成方式，或者扣点与租金两者取其高的混合方式。

百货公司除了出租经营场所给其他品牌以收取租金外，也在自己的百货商场内经营自有品牌或者代理销售某些授权给百货公司经销的品牌的商品，这些品牌被称为百货公司自营品牌。百货公司买手是供职于百货公司采购部，从事自营品牌的采购和商品管理的时尚买手。

位于南京的三胞集团，在收购了英国老牌百货公司House of Fraser后，开始在中国开设东方福来德商场的时候，招聘了大量时尚买手。这些时尚买手的工作职责就是负责自营品牌的引进和采购工作。百货公司买手的工作重心是引进品牌和商务谈判。

四、电子商务买手

1995～1998年是中国电子商务的萌芽期。这个时期电子商务开始在中国孕育、宣传，这是启蒙时期，也是概念和技术的推广时期。1995年1月，中国电信开始向社会提供互联网接入服务，这一年还出现了“中国黄页”。

1999～2002年是电子商务的孕育期。这个时期出现了一批初级的网民。也出现了以8848为代表的B2C电子商务站点。

2003～2006年是电子商务的高速增长期，2003年的“非典”更是为电子商务的蓬勃发展起到了推波助澜的作用。同时，因为这个时期电子商务基础环境不断成熟，物流、支付、诚信瓶颈得到了基本解决，这促使电子商务获得了爆发式的增长。

从2007年开始，电子商务在中国达到了新的高度，很多平台开始向综合品类发展，陆续扩充了日用百货产品线，开始经营包含服装、鞋靴、配饰等在内的各种时尚商品。在这期间，传统行业时尚买手成为电子商务扩充产品线最重要的候选人，他们既能为电子商务带去品牌资源，还能带去时尚买手工作模式，于是电子商务买手诞生。

电子商务买手源于传统行业时尚买手，但因两者的商业模式不同，造成了在采购逻辑、商品运营技巧上的差异。随着电子商务行业的发展，电子商务买手逐渐发展为电子商务平台买手和电子商务品牌买手。

电子商务平台买手是为电子商务平台管理时尚产品线、引进时尚品牌的时尚买手。电子商务品牌买手是品牌公司买手的一种，是在品牌公司中负责电子商务渠道的时尚买手。