“上帝”越来越难以满足了——消费者购买心理变化的新特点

进入20世纪90年代，我国消费市场在激烈竞争中稳步发展。消费者的消费观念和消费心理日趋成熟，购买行为呈现出层次性、个性化的趋势。这种现象的出现，使一些商界老总感到难以应付。他们惊呼：现在的“上帝”越来越难以满足了！某市百货公司的梁总经理却独有一番见解，他对消费者购买心理的新特点作了归纳，并总结出市场营销的新对策。

梁总认为，当今人们的购买决策，从不同侧面分析，大体上有以下8个心理特点：（1）买涨不买落。有经验的购买者，要先看行情，货比三家。价格趋涨，争先购买，唯恐继续上涨；价格趋落，等待观望，寄望再落，直至看准最佳时机、最佳价格再购买。

（2）就高不就低。当今城市的“上帝”选购商品时，有高档不购中档，有中档不购低档，有进口不购国产，有名牌不购杂牌，有新品不购旧货，这已成为一种时尚。

（3）求便不求廉。商品价廉物美还不足取，更要质量可靠、方便实用。现在的城里人，几乎没有自己做鞋子的，就是在农村也已不多见，都是买鞋子穿；服装也是如此，有80%以上的市民购买成衣，只有少数老年人或特异体形的人才去量体裁衣；在食品中，买成品或半成品，回家简单加工一下就食用的已越来越多了。

（4）进大不进小。大型综合性商场更能招徕顾客，这是因为大商场品种齐全、环境舒适、管理规范、服务周到，不仅实行“三包”，还送货上门。消费者不仅能购得满意的商品，同时还能获得精神上的享受。

（5）购少不购多。在商品货源极为丰富的今天，只要有钱，什么商品都能买得到，“用多少、买多少”已成为购物的口头禅，而那种储备购物、保值购物的行为已成为过去。

（6）购近不购远。新商品、新品种、新款式层出不穷，日新月异。与其早早买个“过时货”，不如将来用时再买“时髦货”。所以，年轻人临到婚礼时，才去购买彩电、冰箱；有的人则到了盛夏，才去购买空调。

（7）储币不存物。花钱买一些一时用不着的东西搁“死”在那里，不如把钱存在银行或买国库券、参与投资等更实惠、更灵活。

（8）投机不投需。近年来，有奖销售活动以及各类彩票风行，撩拨了不少人“中大奖”的投机欲望，许多人都情不自禁地大把大把掏出钱去购买那些可买可不买的商品，追求精神上的刺激。

针对消费者购买心理变化的新特点，梁总认为，经营者应及时采取新的营销对策，满足人们购买的新需求。

第一，要除旧布新。不断推出名、特、优、新商品，果断淘汰积压、过时的老商品。

第二，要勤进快转。坚持小批量、多批次，少数量、多品种，少经销、多代销，以快销、快转取胜。

第三，要薄利多销。以薄利促销，以多销占领市场。

第四，要感情促销。强化售前、售中、售后服务，以诚待客，以情招客。

第五，要装饰环境。精美的包装和华丽的装潢很能刺激消费者的购买欲望，要让商场成为“上帝”的“宫殿”。

第六，要扩大宣传。要利用各种媒体，加强广告宣传，反复宣传名、特、优、新商品和企业形象，扩大影响，深化商品在“上帝”头脑中的印象。

阅读该案例，思考：

· 你是否同意梁总对消费者购买心理变化新特点的分析？你还有哪些补充？

· 你同意梁总提出的营销新对策吗？为什么？

· 请就我国当前汽车消费市场的购买特点做归纳分析，并提出相应的营销对策。