伏牛堂：开创以餐馆为流量入口的餐饮模式

伏牛堂是北京第一家正宗的常德牛肉米粉，目前被视为与黄太吉、雕爷牛腩等齐名的互联网餐饮品牌。有意思的是，伏牛堂创始人张天一却否认自家的品牌和互联网有关系，坚持认为，伏牛堂是非常传统的米粉店，最终吃到嘴里的就是一碗米粉，和互联网之间的关系真心不大。对大家来说，伏牛堂是什么性质的餐饮企业并不重要，重要的是伏牛堂开创了一种全新的商业模式——以餐馆为流量入口。

别拿互联网思维说事儿？

伏牛堂创始人张天一是北京大学毕业的90后高材生，他一再强调，之所以会选择创业完全是被逼的，作为一名应届毕业生，张天一同样面临着就业的烦恼，在他看来，找工作这条路太过拥挤，所以他选择了一条人烟相对稀少的道路——创业。2014年4月4日，张天一和他的3个小伙伴凑了10万元，在环球金融中心地下室的拐角开了一家30平方米的牛肉米粉店——伏牛堂。这家米粉店规模虽然不大，名气却不小，短短几个月的时间便成为和黄太吉、雕爷牛腩齐名的互联网餐饮品牌。

能够在如此短的时间内把品牌打出去，伏牛堂不可谓不牛。正当人们感叹互联网威力果然巨大的时候，张天一给所有人泼了冷水：别拿互联网说事儿，伏牛堂就是最传统的米粉店，和互联网思维真心扯不上什么关系。这是怎么回事？创业者们不都喜欢标榜自己是用互联网思维做企业吗？张天一如此不屑于与互联网思维为伍的叛逆态度反倒让人们有些看不懂了。

虽然张天一极力否认伏牛堂是互联网餐饮品牌，但他也不得不承认，互联网确实对伏牛堂产生了影响（见图2-2）：

1．吸引人流

伏牛堂所处的地理位置十分尴尬，它处在环球金融中心地下室的一个拐角，虽然在一流的商圈内，但却是这个商圈里最不入流的位置，从传统餐饮业经营的角度来讲，伏牛堂的选址并不成功。但张天一的创业团队却一眼就相中了这个位置，因为他们相信互联网可以把顾客带到这里。

2．精确找到消费者

常德米粉又油又辣，根本就不适合北方人食用，正因为如此，常德米粉在北京城一直默默无闻，不受关注。现在仍然有很多食客抱怨伏牛堂的米粉又油又辣，但张天一却并不打算做出改变，因为他知道，通过互联网他可以精确地找到北京大约30万～40万能接受这个口味的湖南人，能做这些人的生意就已经十分了不起了，为什么还非要去迎合其他人的口味？正是因为这样，张天一才敢牛气哄哄地说：“我们伏牛堂要以一种艺术家或是古董商的心态卖米粉，就像你逛潘家园十里河，你不懂这些玩意儿，老板还不爱卖。我们的东西只卖给识货的人。”

3．保持核心竞争力

在过去，秘方是一个企业的命根子，甚至代表着企业的核心竞争力，但伏牛堂不吃这一套，其核心配方都会以漫画的形式，清清楚楚、明明白白地告诉大家，这是因为伏牛堂的创业团队深知一点：伏牛堂的核心竞争力是运营了3个月后产生的8个QQ大群、3个微信大群，以及微博上这将近1万人的湖南人的粉丝群体，而不是秘方。

对于一家餐饮企业来说，以上3点随便拿出来一点都关系到了企业的生死存亡，如果这样还是“和互联网思维扯不上什么关系”的话，那只能说，互联网的威力的确不容小觑。

在创办伏牛堂之后，张天一在网络上写了篇文章《我硕士毕业为什么要去卖米粉》。这篇文章在朋友圈广为传播，“硕士粉”一时成了网络热词。不管是有意也好，无意也罢，张天一的这篇文章又一次通过网络为伏牛堂做了免费宣传。其实，对伏牛堂自己来说，是不是互联网餐饮企业并不重要，重要的是伏牛堂通过互联网精准锁定了消费群体，促进了企业的推广和宣传，还为企业吸引了大量的客源。至于伏牛堂是不是互联网餐饮企业，相信每一个看客应该都心中有数。

伏牛堂做的不是米粉，是入口

“我们就是一个卖米粉的，最终吃到嘴里的就是一碗米粉。”为了撇清和互联网的关系，伏牛堂创始人张天一曾经如是说道，可是如果单凭这句话你就认为伏牛堂会老老实实地做米粉，那可就大错特错了。伏牛堂做的可不是米粉，而是入口，伏牛堂的愿景是开创以餐馆为流量入口的商业模式。

伏牛堂花了7天的时间统计过一个数据，发现来伏牛堂消费的顾客超过45%是湖南人。这个数字对伏牛堂来说很有价值，因为这一部分人将成为伏牛堂的消费主力军。当然，这一数字背后的巨大商机，绝对不仅仅表现在米粉上，还表现在文化共识上。比如，伏牛堂的工作制服上印有“霸蛮”二字，很多人都不理解这两个字的含义，但湖南人理解，他们觉得印有“霸蛮”二字的T恤衫很亲切，甚至愿意花钱把T恤衫买回家，这就是文化共识。如果未来伏牛堂专注开辟新的渠道，还真有可能创造一边是餐厅，一边是服装店的新的商业模式。如果这种假设真的能实现，那么餐馆便成了流量入口，伏牛堂真正的盈利点就转接到了其他的领域。

伏牛堂又把顾客做了分类，一类是真正喜欢常德米粉的湖南人，另一类则是慕名而来，对伏牛堂的商业模式感兴趣或者是想创业的人。这是一个十分有趣的现象，风马牛不相及的两个群体因为一碗米粉在此相聚了。伏牛堂已经通过一碗米粉牢牢地抓住了第一类人的胃，接下来，如何把第二类人变为餐厅的潜在消费客户就成为伏牛堂新的研究课题。

很多人是通过米粉认识伏牛堂的，但却并不喜欢米粉，所以，想要通过米粉来维持和这部分人的关系不太现实。既然这部分人对伏牛堂的商业故事感兴趣，伏牛堂就可以通过在自媒体上分享创业故事把这部分人导入到微信账号去。这样一来，一碗米粉就可以成为伏牛堂与潜在消费者的纽带。

谈到伏牛堂的未来，张天一这样说道：

未来伏牛堂的终点在哪我们不知道，也可能是服装企业，也可能是自媒体企业，也可能是大数据企业，这是未知的。这个模式更像什么东西呢？更像水浒传里面的一家饭店，通过卖饭把好汉引过来引到梁山。我们现在做的事情就是上哪找一拨梁山好汉干事情，干一个跟传统餐饮不一样的商业价值。感谢大家！所以伏牛堂是不是互联网餐饮，每一个看客应该都心中有数。

米粉只是伏牛堂商业的起点，却不是终点。伏牛堂的野心是要通过餐馆为流量入口，把那些看上去和米粉风马牛不相及的事物相互连接，比如“霸蛮”T恤衫。伏牛堂的很多想法从目前来看有些不靠谱，超越了人们对传统餐厅模式的理解，但是，这个时代就是这样，不怕你失败，就怕你没想法。也许在未来的某一天，到伏牛堂吃米粉都是免费的，因为伏牛堂已经不靠米粉赚钱了。

理想很丰满，却也得一步步地来，对于刚刚起步的伏牛堂来说，卖好一碗碗的米粉才是王道，如果没有这碗粉，一切理想都是空想。

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