第6章 精彩的开场白——迈出成交第一步(2)

本来一蹴即成的生意，却被陈建搞砸了。究其原因，就是他仗着自己公司知名度高，而对客户步步紧逼，结果致使客户极其反感。很多时候就是这样，对于客户，你越想抓牢，他反而越想逃走，但是如果你放松一些，表现得不是很在意，客户反而容易接受。这就是“欲擒故纵”的策略。方舟就是善用这种策略的人之一。

方舟也是这批建材的竞争者之一。他向张峰简单地介绍完自己的产品之后，便开始和张峰闲话家常，似乎对自己的产品并不上心。张峰本来以为方舟会像其他的销售员一样，把话题紧紧围绕在自己的产品上，并且已经做好了心理准备，耐心地听他介绍。结果方舟却一直在聊室内装修，并没有推销自己产品的意思，这让张峰很好奇。

他忍不住问：“方先生，关于你们的产品……”方舟说：“张经理，关于我们的产品的详细介绍，我刚才交给您了。您可以细看。”张峰又问：“难道你就不想再简单地介绍一下以加深我的印象？”方舟说：“我想在这几天之内，关于产品介绍，您已经听得耳朵麻木了，但是最后作决定时，您还是会再看一遍产品说明的，因此我不想再浪费口舌来烦您了。相信您一定会作出一个明智的选择。在看过产品明细之后，如果贵公司最终选择我们的产品，我们会非常高兴，如果您没有选择和我们公司合作，在私下里我们还会是朋友。总之，一切由您自己决定。”

在听多了“您一定要选择和我们公司合作”这样的话后，突然听到方舟说：“您自己选择”，让张峰觉得耳目一新，因此在看产品说明书时，重点看了方舟公司的产品，再对价格、质量等多方面考虑之后，最后选择了与方舟合作。

方舟最终能成功销售，正是因为他善于运用“欲擒故纵”的策略。他知道在他之前，张峰已经接见了无数个销售员，自己如果再按照传统的推销模式必然没有特色，而且很可能会让对方反感，与其这样，还不如不谈产品，这样或许能引起对方的注意，最后当对方的好奇心被激发时，仍然不急于推销产品，而是完全让对方自己作决定。如此一来，就给对方留下了深刻的印象，因此，对方在作决定时，必然会多关注方舟，这就为双方达成协议做好了铺垫，也就是说，方舟已经迈出了成功销售的第一步。

13.以共同的熟人展开谈话

在生活中，我们常常会觉得和第一次见面的陌生人距离很远，无话可说，但是假如我们和陌生人都认识某一个人，就会感觉彼此之间的距离立即缩小了很多，能聊的话题也逐渐多了起来，这就是熟人效应。其实销售的过程也是类似的。第一次向客户推销自己的产品，你和客户之间也是陌生人，并且很可能你还是不受欢迎的陌生人。怎样才能拉近和客户之间的距离，让客户接纳你呢？不妨采用“熟人效应”。

在向客户推销之前，先调查客户接触的人，看看有没有自己熟悉的人，或者曾经和自己打过交道的人，在和客户见面时，先谈谈这些认识的人，不仅能很快进入话题，还能降低客户的戒备心理，为接下来的推销铺好路。

劳伦斯是美国纽约的一个知名销售员。他曾经受雇于一家著名的房地产公司，在刚开始进入房地产公司的时候，他的销售业绩并不好，甚至常常因此被老板批评。但是劳伦斯是个执著的人，他相信自己一定能做好，只是暂时还没有找到销售的窍门。之后，他一直努力研究怎样才能吸引客户的注意，而不是一开口就被拒绝。他实践过很多方式，例如开门见山地介绍自己的产品，但是当对方知道他是销售员之后，便立即拒绝了他；他试图在介绍产品的时候增加趣味性，但是效果显然不太理想……一次偶然的机会，他找到了亲近客户的好办法。

那天，劳伦斯像往常一样上门销售，在他正准备按响客户的门铃时，他的朋友杰克从客户的家里走了出来。他本来想跟杰克打招呼的，但是杰克很快离开了。劳伦斯这才按响了客户的门铃。客户探出头，劳伦斯开门见山地问：“先生，您认识杰克？”对方有些惊奇，劳伦斯接着说：“我是杰克的好朋友，我叫劳伦斯。”对方赶紧给劳伦斯开了门，并邀请劳伦斯一起喝茶，二人聊了很多关于杰克的话题。劳伦斯趁机对客户说：“不瞒您说，我是一名汽车销售员。听说您想换一辆车，所以就来拜访您。我们公司提供很多车型，如果您需要可以联系我。”

经过一阵寒暄之后，客户也不好再拒绝杰克了，况且自己原本也打算换一辆车，于是约好劳伦斯去看车，经过劳伦斯的介绍，他买了一辆价格合适，自己又非常喜欢的车。劳伦斯也做成了自己当月的第一笔生意。

通过这件事情，劳伦斯总结出了一个经验，那就是利用熟人和客户展开话题。之后他便一直利用这种方式去接近客户，果然被拒绝的概率大大降低了。

的确如劳伦斯总结的那样，利用共同的熟人往往容易展开话题。不过，要想跟客户有共同的熟人并非易事，不妨从以下几个方面做起：

（1）广结人脉。人脉在一定程度上和销售业绩直接挂钩。认识的人越多，也就意味着在和客户交谈时，可利用的熟人越多，你和客户之间的距离也会越近。因为熟人越多，你们可以交谈的话题也会越多。

（2）寻找熟人。就是在拜访客户之前，先找到和对方共同认识的人。这是很重要的一步。这个过程看似简单，实际上并不简单。首先，你要了解客户，知道他有哪些特殊的爱好，经常和哪些人在一起；然后，看看客户经常接触的人中间有没有自己认识的人；最后，如果没有认识的人，就要从客户认识的那些人出发，找找他们的人脉关系，找到一个熟悉的人。

（3）通过别人的引荐去认识客户熟悉的人。这可以解释为从人脉中找人脉。想要制造“熟人效应”，可以试着去接触客户身边的人，和他们成为朋友。

（4）在和客户交谈时，注意不要开门见山就说：“我认识某某。”最好假装无意间提起一个熟人，这样效果会更好。

总之，想要打开客户的心灵之门，就要善于利用“熟人效应”，拉近和客户的心理距离，这样才能最大限度地减少被拒绝的可能性，为成功销售创造条件。

14.用开场白调动客户的情感

心理学家认为，人们在作选择时，有90%是依赖于情感的，在情感的基础上，再用逻辑加以证明，说明自己的行为多有道理。因此，如果没有唤起对方的情感，只用生硬的产品说明、价格优势等去进行销售，往往不能最大限度地提升自己的业绩。所以，你不妨让自己的销售行为充满感情，调动客户的情感，只有这样才能游刃有余地处理好客户与你的关系，才能成功推销你的产品。

让我们来看看下面这两个销售员的经历，就能更深刻地明白开场白中那些能够调动客户情感的话有多么好的效果。

销售员小米挨家挨户推销洗衣机，每当她到了一户人家，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就赶忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦……”结果，不等小米说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有出现过什么故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

过了几天，销售员小夏来拜访。他说：“这真是台令人怀念的旧洗衣机，因为它很耐用，所以对您有很大的帮助吧？”

小夏先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实用了很久。”小夏忙不失时机地说：“是的，我能看出来，您对它很有感情，可这样，无论是对您还是对它都太累了，您想没想过让它休息一下，也使您在洗衣服的同时轻松轻松呢？我们的产品中有一款很适合您，您要不要看一看？”

太太马上高兴地说：“也许我确实需要一台新的洗衣机。”

于是小夏马上拿出洗衣机的宣传小册子，为她详细介绍。

小米和小夏之所以一个被拒绝一个被接纳，就是因为他们的开场白的不同。前者伤害了客户的情感，而后者却调动了客户的情感。很多时候，人一旦受到情感和情绪的支配，消费行为就更加容易发生。如果你留心观察，就会发现，销售初始，那些销售高手总是想尽办法使理性的客户变得感性起来，在客户变得感性的基础上再添一把火，这样客户十有八九就会购买产品了。

林小姐是某保险公司的销售人员。她发现一家具有相当规模的公司中，几乎所有的管理人员都没有购买商业保险，即使那些十分必要的保险也没有。她认为这是一个很值得开发的市场资源，于是她决定首先去向这家公司的总经理推销。

谁知这家公司的总经理是一个既顽固又执拗的人。林小姐多次拜访，不是被总经理拒之门外，就是被总经理冷言打发。这天，林小姐再一次去拜访，恰逢总经理在开会，她被安排在总经理的办公室里等候。等候期间，她发现，在总经理的桌子上摆放了一张笑容甜美的女孩的照片，她猜测应该是总经理的爱女。于是，她觉得这次她不会马上被拒绝了。