第5章 精彩的开场白——迈出成交第一步(1)

作为销售员，不可避免地要同形形色色的人打交道，无论是初次见面的客户，还是已经约定再次见面的客户，开场白都很重要，它是交谈中的一个暖场，如果没有暖好场，冷场的现象就在所难免了。一个精彩绝妙的开场白，往往能让你在客户眼里的印象分直线上升，把你和客户的距离拉近，为接下来的交流打下一个良好的基础。所以，在开口推销之前，先为自己设计一个精彩的开场白是至关重要的。

9.用独特的开场白抓住客户的心

销售员在与客户接触时，通常会发现客户很忙。这个时候，想要成功推销，独特的开场白必不可少。销售员如果不能在最短的时间内用最有效的方法将客户的注意力转移到自己的身上，那么推销活动基本上就失败了。如果你的开场白足够吸引他，客户就有可能放下手中的事情来听你的介绍。

康宁玻璃公司有一位非常优秀的销售人员，是全国安全玻璃销售量的总冠军。当问及成功的秘诀时，他说：

“我每次去见客户的时候，我都会事先准备好样板玻璃和榔头。见到客户后，我会首先问客户：‘您见过一种破了却不曾碎掉的玻璃吗？’当客户表示不曾见过时，我就会拿出一块完整的玻璃样本，摆放在客户的桌上，然后用榔头用力地敲下去。”

这时，因为害怕破碎的玻璃伤到自己，客户往往会后退以躲避玻璃碎片。但随后，客户就会发现根本没有任何碎片。这样一来，就能完全将客户的注意力吸引到我和我所推销的产品的身上，并且将客户对产品的兴趣前所未有地激发出来。有了这些准备工作，此后的推销工作就能顺利进行了。

在全国性的交流会议中，他把自己的成功经验分享给所有安全玻璃的销售人员。后来，有许多销售安全玻璃的人员都像他一样携带安全玻璃的样本和一把榔头为客户做示范。每个人的销售业绩都有了不同程度的提高。

在第二年全国交流会上，人们惊讶地发现，他仍然是全国销售总冠军。他说，他之所以能够领先，是因为他改良了做法。他去见客户的时候，不再问“您见过一种破了却不曾碎掉的玻璃吗”，而是问“您想不想看一下您自己敲不碎的玻璃”，然后，他会把榔头交给客户，请客户自己敲碎玻璃，让客户自己来体验。

独树一帜的开场白是该销售员的成功之处，这样不仅减轻了客户的厌烦情绪，而且激发了客户对产品的兴趣。

此外，优秀的销售员还很善于运用语言的言外之意，这种方式甚至比语言本身更加有力度。

伯特是美国的一个销售员，有一次，他的任务是推销出去一套足以供一座40层办公大楼使用的空调设备，但是他跟建设公司谈判了几个月都没有成功，因为最终决定是否购买的权力掌握在公司的董事会手中。

有一天董事会通知伯特，要求他再一次给各位董事介绍这套空调系统。伯特勉强打起一些精神，把讲了无数遍的话又讲了一遍。董事们的反应非常冷淡，还连珠炮似地问了一堆问题，以外行话问内行人，好像故意刁难他。

伯特真是心急如焚，眼看着自己这几个月的心血马上要化为乌有了，他急出了一身的汗。

就在这个时候，他灵机一动想到了用“热”这个妙招。他不再从正面回答董事们所提的问题，而是自然而然地转移了话题。他神情自若地说：“唉！今天天气真的是很热啊，我可以脱下外衣吗？”说完，他还把手帕拿出来，煞有介事地擦拭着额头上渗出的汗珠。

伯特所说的话和擦汗的动作立即引起了各位董事的连锁反应，也许这是一种心理上的暗示吧，董事们仿佛也一下子感到天气很闷热，于是一个个地脱下了外衣，又一个个地掏出手帕擦汗。

正在这时，一位董事开始抱怨了：“这房间里没有空调，真是闷死人了。”这样一来，董事们便不需要伯特推销介绍了，竟主动考虑起关于空调的购买事宜来。简直令人不可思议，拖了几个月之久的生意，居然在短短10分钟之内取得了突破性的进展。

显然，关键之处在于伯特及时抓住了问题的重点所在，并恰到好处地利用了非常有利于他的环境，从而使用语言的附加含义或暗示方法，在无形中增强了他说话的力度。可见，产品推销中，用动作或语言来暗示客户，不失为一种独特的开场白，它能取得较为理想的效果。

10.把客户当老师，虚心求教

现代社会，很多人“好为人师”。他们常常喜欢扮演老师的角色，喜欢别人向他请教。如果在和这类人交谈时，你能够以一个学生的姿态向他请教一些他熟悉的问题，就能赢得对方的好感，吸引他的注意力。在销售时，如果遇到这类客户，你不妨放低姿态，把客户当成你的老师，虚心求教。相信这样的开场白一定比你直接说明来意要精彩得多，而你获得成功的可能性也会大得多。

但是很多销售员并不愿意这样做，他们总认为自己在推销的产品上最有发言权，当客户想要发表某种见解时，他们大都不屑一顾，甚至无礼地打断客户。更不用说把客户当成老师，向客户请教了。下面这个故事中的王全就是其中之一。

王全在一家汽车销售公司工作，经过两个月的技能培训，王全认为自己已经掌握了全部的汽车知识。所以，每当有客户来选车时，他总是滔滔不绝地介绍，却不给客户发表意见的机会。因此，很多客户都不喜欢他。

一天，一个中年男子来到了销售点，踏进店门，径直走到一款车的前面，直接说：“这款车虽然外形美观，但是有一些不足，它的耗油量大……”还没等这位客户说完，王全打断道：“您还不够了解，这款车我比您熟悉……”

中年人看着这个年轻人直摇头。正在这时，经理从里面出来，看见中年男子，赶紧跑过来：“顾总，您怎么来了？”王全这才知道是公司的老总过来视察了，赶紧为刚才的行为道歉。顾总借机说：“刚才我是以一个客户的身份走进来的，但是我对你的服务态度很不满意。站在一个消费者的角度，当他对你的产品提出异议时，他希望你能给他表达的时间，甚至希望表现得比你更懂汽车知识。但是你完全没有读懂这些信息，而是直接否定他，因此，作为客户我是不会买你的账的。如果你能洞察客户的这种心理，适当地扮演一个学生的角色，虚心地向他请教，结果就会完全不同。”

王全的例子正好给了销售人员以启示和教训。作为一名销售员，有时需要适当地放低姿态，虚心向客户求教。

遇到像王全这样的情况，销售员应该这样说：“您似乎对这方面很了解，正好我有几个问题想请教您，您能帮我解答吗？”这样的话，一定能让客户觉得很开心，那么接下来的交谈就容易得多。

在这一点上，同样在销售行业的龙小雅就做得非常好。

某大学准备建一座现代化的电教大楼，由负责后勤的李教授负责购买设备。这一消息被很多厂家的销售人员得知后，纷纷想尽办法想打动李教授。但是均以失败告终。

某电器设备厂的销售员龙小雅没有像其他厂家的业务人员那样，或者请李教授旅游吃饭或者承诺回扣，而是以一个学生的身份给李教授打了一个电话：“李教授您好，我叫龙小雅。我早就听说过您，知道您是电化教学仪器设备方面的专家，所以有一件事想请您帮忙。是这样的，我们厂最近生产了一套电化教学方面的设备，在投入批量生产之前想请您指导一下，看看哪些地方需要改进，哪些地方设计不太合理。我们知道您工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。”

李教授接到电话后，开始很惊讶，继而感到十分高兴。他没有想到，自己竟然被对方认为是这个方面的专家，从来没有人在这方面请教过自己。李教授找到了自身的重要价值，有了被尊重的优越感。他当即表示本周末愿意前往。

李教授到了该厂之后，仔细观察了该厂的产品，还动手试着操作了一番。结果，只在一些小小的细节上提出了一些改进意见。回校三天后，厂里接到李教授的电话：同意购买该厂的电教产品。

龙小雅的成功，就得益于她的请教式的开场白。她的尊重和请教，让李教授的心理得到了满足。并通过让李教授入厂指导，使他真正得到了一份尊重和一种价值的体现。再者说对于自己指导出来的产品，他又怎么会不买呢？

11.试探客户的真实想法

威廉·约翰斯是乔治·巴滕公司的负责人，而德斯廷是巴顿·德斯廷·澳斯本公司的负责人。有一天，这两位在美国广告界赫赫有名的人物偶遇了。在这次偶遇中，约翰斯成功地探知了德斯廷的需求，进而促成了广告史上最大的一次合作。

当时的情形是这样的：

约翰斯非常随意地对德斯廷说：“前天晚上，我忽然发现我们两家公司销售渠道并没有什么实质性的冲突。”

德斯廷听完，立刻问道：“你这是什么意思？”

约翰斯看着德斯廷一副着急却又故作镇静的样子，说“啊，其实也没什么。”边说边笑着走开了。

几个星期后，当二人第二次会面时，规模宏大的合作——成立巴滕·巴顿·德斯廷及澳斯本股份公司的讨论正式开始。

约翰斯抛给对方一句意味深长、让人费解的话，然后小心谨慎地观察对方的举措，进而探知了对方的心理需求。的确，当对方对某一事物产生需求，如果你含糊的语言正好切中他心中的需求，他就会表现得十分敏感。由于德斯廷心中产生了和约翰斯合作的需求，因此当约翰斯说到彼此销售渠道没有冲突的时候，他才会表现得如此敏感。

在与客户接触的过程中，销售人员在具体行动前需要先摸清和明确客户对自己以及自己的产品所持的态度和想法。这时，你会通过客户的表情、肢体语言、细节动作等来揣测对方内心真正的需求。然而，你揣测的结果是否正确呢？怎样才能规避揣测错误的风险？当你碰到这种情况的时候，不妨抛给客户一个含糊的话题，然后仔细观察对方的反应，就可以验证自己的揣测是否正确了。

富兰克林在费城时，也是运用这种策略来探知人们心中的需求的。在推行一个计划之前，他总是先把他的想法在集会或报纸上比较委婉、隐晦地表达出来，然后观察人们对此的反应，最后再决定计划是否实施。

在老圣保罗与太平洋铁路戏剧性的交易中，詹姆斯·希尔也正是利用这种策略，来探知对方是否有出售股票的需求。他在谈判中多次正式提出想要收购太平洋铁路。当然，他非常明白，自己的请求势必会被对方拒绝，然而，他却可以从对方对此的态度中观察出对方是否有抛出股票的意向。

销售人员完全可以将这种策略运用到实际的销售过程中。例如，当客户挑剔产品的颜色和款式的时候，你却清楚地记得，这明明就是客户喜欢的款式和颜色，因此，你可以判定对方可能认为价格贵，但又不好意思直接说，因此转而挑剔产品的颜色和款式。这时，你为了验定自己的猜测是否正确，你可以对客户说：“这个款式和颜色搭配起来很别致，而且产品质量也好，市面上的价格至少是××元，我给您的是老客户的优惠价格，就性价比来说很合适。您认为呢？”在不否定对方言论的前提下，自然地将话题转移到价格上来，如果对方真的认为价格贵，那么他一定会和你深入地谈价格；如果对方真的不喜欢此种颜色和款式，那么就会将话题再一次转回颜色和款式上。

在真正采取销售行动之前，先想方设法地了解客户的心理需求，猜测对方的想法，然后再通过试探来验证哪一个才是正确的，从而在销售过程中最大限度地避免失误，促进销售成功。

12.欲擒故纵也能出奇制胜

众所周知，中国古代有三十六个兵法策略，简称“三十六计”，“欲擒故纵”就是其中的一计。老子曾经主张“将欲夺之，必先予之”，意思就是要夺取它，就先放纵它。一般来说，如果对敌人逼迫得过紧，对方就会竭尽全力反扑；如果有意让他逃走，就会削弱他的声势，有助于我们的进攻。

在销售时，我们也不妨采用这种策略。在推销自己的产品时，要给客户一种“你买不买，选择权在你手上”的态度，而不要步步紧逼，给客户一种“你非买不可”的感觉。这样就能降低客户的戒备之心，同时也能激发客户的好奇心，为你们进一步的交谈做好铺垫。

陈建在一家知名的建材销售公司工作，因为公司的信誉好，知名度高，所以陈建在推销自己的产品时，总是一副趾高气扬的样子。

一次，一家装修公司需要购买大量建材，但是当时建材公司琳琅满目，一时间不知道怎样抉择。装修公司的经理叫张峰，他一直重视产品的名牌效应，所以他很看重陈建的公司。然而由于种种原因，一直没有最后作决定。

很多建材公司纷纷派代表前来推销，陈建也在其中。

这天陈建来到张峰的办公室，简单地介绍了自己之后，便开始介绍自己的产品。陈建说：“我们公司的产品在市场上口碑很好，与很多知名的装修公司长期合作。选择我们公司绝对是最明智的，我们公司可以保证做到百分百的完美，质量完全可以保证。不跟我们合作，是贵公司的损失……”

陈建的话让张峰感觉不舒服，便忍不住说：“谁都不能保证产品十全十美，陈先生这样说未免夸大其词了。”

陈建立即说：“张经理，我们的产品究竟如何，不需要我来说，通过市场上的反应就能说明一切。所以，还是选择跟我们合作，这对贵公司是最有利的。”

张峰听到这里更是反感，于是说道：“陈先生，我们是一个小公司，不敢高攀像贵公司这样的知名企业。您还是请回吧！”