第7章 精彩的开场白——迈出成交第一步(3)

当总经理开完会回到办公室，张口就要赶人时，林小姐起身微笑着说：“照片里的人是您的女儿吧？她很漂亮。”总经理微微一愣，没有回答，仍是摆出一副赶人的姿态。林小姐继续说：“您一定很爱她。但是我却认为您并不懂得如何来爱她。人都会有生老病死，人生也是有起有落，如果她失去了您，或者如果您的事业发展不顺，不知道她是否还能穿这样漂亮的衣服，是否还有足够的钱支付昂贵的学费，是否还有足够的经济保障去应对无常的人生……难道您从未替女儿考虑过这些事情吗？”说完，林小姐便告辞了，留下总经理一人陷入了深深的思考中。

第二天，这位总经理就主动打电话给林小姐，要林小姐过去商谈保单的细节。

林小姐在前几次还未开口就被拒绝的情况下，没有放弃，终于在她再一次去推销时打开了突破口，于是在对方还未来得及拒绝时，她说出了开场白，而这开场白又恰恰调动了客户对女儿深深的爱，结果，她成功了。

由此可见，销售工作中，用开场白调动客户的情感能够发挥巨大的作用。要想成为一名优秀的销售员，要想让自己不会遭遇还未开口就被拒绝的尴尬境况，就学学事例中的那些销售员吧，找到一个情感的突破口，用你的开场白去攻克客户的情感之堤，一旦你的开场白让客户产生了强烈的心理共鸣，你的产品就很容易被客户所接受。

15.学会运用登门槛效应

美国社会心理学家弗里德曼和他的助手在1966年曾做过这样一个有趣的实验。

首先，弗里德曼派一位助手去登门拜访一组家庭主妇，声称他正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们帮一个小忙：在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。多数主妇认为这是一件利人利己的事，加上签个名也不麻烦，所以，大多数的主妇都爽快地签了名，只有个别人拒绝了。

过了几天，弗里德曼又派这个助手去登门拜访一组家庭主妇，不过，这次他除了拜访第一次拜访过的家庭主妇之外，还拜访了一些以前从未拜访过的家庭主妇。助手这次带的是一个写着“谨慎驾驶”四个字的大招牌，他的任务是请求那些家庭主妇把这块牌子竖在她们各自的庭院里。

这个招牌看起来很笨拙，竖立在庭院里有些不协调。此次要求显然有那么一点点过分，那些被拜访的家庭主妇究竟是答应还是拒绝呢？

最终的结果是，在那些曾经同意在请愿书上签名(一个小要求)的家庭主妇中，有55％的人接受了在自己的庭院里竖这块牌子(一个大要求)的要求，而在那些从未被访问的家庭主妇中，只有17％的人勉强接受了该项要求。

其实，日常生活中也经常出现这种现象。在你需要得到别人的帮助时，如果你上来就提出较高的要求，则往往容易被拒绝；倘若你先提出较低的要求，在较低的要求被对方接受后再适当增加要求的分量，则成功的概率就会提高，这种现象就是被心理学家定义的“登门槛效应”。

在人们进行消费的时候，不可避免地会受到“登门槛效应”的影响。例如，你正走在繁华的街道上，两边是数不胜数的服装店，你并没有要买衣服的打算，但是突然有家店门口的售货员对你说进来看一下吧，你就会想：“看一下又无大碍，反正也没有别的事情。”于是你接受了对方“并无大碍”的要求，抬脚迈进了那家服装店，这时，热情的售货员又说：“喜欢就试一下吧，不买也没关系。”于是你又会想：“既然不买也没关系，那就不妨试一下吧。”又一次“无大碍”的小要求被你接受了，当你穿上以后，售货员忙不失时机地说：“买这件吧，穿在您身上多合适呀！”你感觉这衣服穿在自己身上虽然不是非常好看，但也不难看，再加上售货员热情周到的服务，你便不好意思拒绝了。由此可见，循序渐进是攻破人的心理防线行之有效的方法。

心理学家告诉我们，登门槛效应之所以存在，是因为从心理学上讲，每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同的情况下，那些简单容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往能够在心理上予以接受，有时甚至出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。

可是，一旦这个“微不足道”的要求被接受后，就好比一只脚已经跨入了门槛。通常情况下，人们还会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？因此说，一旦人们跨入这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的更高的要求同之前的小要求有了继承关系，使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了可能出现的心理判断和对抗。其不断服从后，便会忽视了对方逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看成“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是登门槛效应就产生并发生了作用。

聪明的销售员当然不会忽视人们的这种心理。他们会把登门槛效应运用到销售中，让客户一步一步地接受自己的产品。

16.向记者学习采访技巧

记者是一种社交性很强的职业，它要求从事该项职业的人具有让采访对象畅所欲言的能力。销售员也希望自己能够像老练的记者那样打开客户的话匣子，暂时不去考虑销售能否成功，只要同客户见面以后有话可谈，就是迈出了成功销售的第一步。那么，记者们都是怎么做的呢？

（1）记者们会抱着“我喜欢采访对象”的心态来展开采访工作。心理学上有一个著名的“皮格马利翁效应”，说的是皮格马利翁爱上了一座美丽的少女雕像，从此他每天都深情地对着雕像倾诉自己内心的爱慕，终于，雕像被他感动了，真的化为一位活生生的美女。当然这只是一个传说，但就促进人际关系的发展而言，“喜欢对方”的确能发挥很大的功效。

“非指示疗法”和“协谈中心疗法”的创始人C.R.罗杰斯曾说过：“以无条件的诚意进行会谈，能够打开对方的心灵，同时也能使对方对自己产生好感。”所以，作为销售员，在面对你的客户时，不妨告诉自己你“很喜欢眼前这个人”，只要你抱着“他是一个好人，我喜欢他”的想法，对方通常也能感知到。试想，有多少人会拒绝对自己有好感的人呢？反之，如果你带着一种讨厌对方的情绪与对方进行交谈，那么，对方当然也会表现出他的抵触之意，交谈无法展开，销售又怎会成功呢？

（2）记者们的采访往往都是从无关紧要的闲聊开始的。任何情况下，你主动与人会面、交谈，肯定都有你特定的目的。如果一开始你就直奔主题，那么结果很可能是对方拒绝回答，或者对方作出不实的回答。

之所以会产生这样的结果，主要是因为直奔主题的交谈方式有两大弊端：一是一开始就要求对方通过仔细思考作出回答，会让对方产生极大的心理压力，进而引发对方的抵触；二是一开始就直奔主题，会让对方产生一种被你忽视的感觉，继而产生心理阴影。

作为销售员，你找对方攀谈，自然是有目的的，那就是希望对方购买你的产品。这时，如果你单刀直入地开始你的开场白——“请问您是否需要这种产品呢？”对方还没有任何心理准备，被你这样一问，很难立即回答你，即使经过思考后发现的确需要这种产品，也会在来不及思考的情况下直接回绝你。

所以，不妨从别的说起。如果发现对方的办公室里笔墨纸砚齐全，那就先聊一下书法艺术；如果发现对方家里摆满了花草，那就先请教一下如何养花草。慢慢地拉近距离后再切入正题，往往会收到绝佳的效果。

（3）怎样称呼对方是关键。心理学家指出，想要与一位初次见面的人快速地熟悉起来，称呼是关键。你最好称呼对方的姓名，而不要称呼“××科长”“××经理”“××主任”“××董事长”等。因为人一旦被冠上了某种头衔，就会扮演起相应的角色，会特别注意该角色的任务和地位，并借此掩盖起那个“真我”；而称呼对方姓名则能够给对方一种“你现在已不是一位科长（经理、主任等）”的心理暗示，暗示对方是单纯的一个人，从而解除其心理防备，而且还可以预防对方在谈话之后以“我还要征求经理的意见……”之类的托词来敷衍你。

当然，不排除有一部分人非常喜欢别人称呼自己的头衔。对于这类人，你不能直呼其名，而要投其所好地称呼他的头衔来满足他的虚荣心，这样才能博得他的好感，进而使他在你面前畅所欲言。

销售员在称呼客户时，尤其要注意针对其不同的身份、不同的年龄、不同的心理来给予恰当的称呼。千万别让销售毁在不恰当的称呼上。

销售就是一个不断学习的过程，销售口才也是需要从生活的方方面面吸取精华的。其实不只是记者善于展开话题，生活中的很多人都能巧妙地与陌生人展开交谈。只要留心观察，虚心学习，就能够在销售中学以致用。