第4章 触龙说赵太后：以情攻心的说服术

“以情动人，润物无声”说的是一种说服的方略，也是一种说服的效果，总的来说，就是“攻心”。攻心说服最基本的要点之一是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使得说服的对象心悦诚服。

战国时期，秦国攻赵，赵国向齐国求援。齐国要赵国送太后的小儿子长安君到齐国做人质，方肯发兵。但赵太后执意不肯，虽然满朝文武极力劝谏，仍无济于事。最后，赵太后干脆宣布：“谁要是再来劝我，我就把唾沫吐到他的脸上。”

后来左师官触龙希望进见太后，太后知道他也是来规劝的，于是就满脸怒气地等着他来。触龙来到宫中，慢慢地小跑着，到了太后跟前谢罪道：“我的脚有毛病，不能快步走，因而好久没有来看太后，心里十分惦念，所以今天特来拜见您。”太后道：“我现在也得靠车子才能行动。”触龙又询问了赵太后一些饮食、饭量等其他一些情况，平平实实的家常话使赵太后的怒容有所缓和。

触龙又向赵太后请求能否允许他的小儿子在王宫卫队里当一名侍卫。赵太后满口答应。“他今年多大了？”赵太后问道。“今年十五岁了，尽管他现在年纪还小，我却希望在我没死之前把他托付给您，为他安排好立身之处。”赵太后问道：“男人也疼爱自己的小儿子吗？”触龙答道：“比起女人来，有过之而无不及哩！”

太后笑着说道：“女人是格外疼爱小儿子的。”触龙说：“我私下里认为您对您的女儿燕后的爱怜超过了长安君。”太后说：“您说错了，我对燕后的爱远远赶不上对长安君啊！”触龙说：“父母疼爱自己的孩子，就必须为他考虑长远的利益。”接着，触龙又举例说当年燕后远嫁，赵太后与她依依惜别，难舍难分。但每次祭祖的时候却祷告让燕后留在燕国，不要回来，以便使其子女能世世代代为燕王。

触龙接着说道：“这就是说，近一点呢，祸患落到自己身上；远一点呢，灾祸就会累及子孙。难道是这些国君之子一定都不好吗？其实是他们地位尊贵，却无功于国；俸禄优厚，却毫无功绩，而他们又持有许多珍宝异物，这就难免危险了。现在您使长安君地位尊贵，把肥沃的土地封给他，赐给他很多宝物，可是不趁着现在使他有功于国，有朝一日您不在了，长安君凭什么在赵国立身呢？我觉得您为长安君考虑得太短浅了，所以我认为您对他的爱不及对燕后啊！”

至此，赵太后完全接受了触龙的劝说，说道：“好吧，就按照你的意思把他派到那里吧。”于是，为长安君准备了上百辆车子，到齐国去作人质。齐国也随即发兵救赵，从而击退了秦国的大军。

中国有句古话道：“伴君如伴虎。”在封建时代，臣下进言谏说，稍有不慎就会招致祸殃。而触龙却能以巧妙的方式达到进谏的目的，确实令人称道。

触龙努力制造出来一种和谐的谈话气氛，刚见太后时，“太后盛气而揖之。”在这种情况下，如果触龙开口便谈让长安君做人质的事，很可能落入太后唾其脸面的尴尬境地。因为，人在生气的时候，是最不理智的，不但难于听取他人的意见，而且很有可能把对方当作发泄的对象。老到、精明的触龙早就认识到了这一点，所以，见到太后之后，他避而不谈长安君之事，而是先用“缓冲法”，从请安和询问太后饮食行动入手，讲述自己如何调养弱体、增进饮食的经验。这就使太后产生错觉，以为触龙是来探望、安慰她的，从而使太后由“盛气而揖之”到“色稍解”，既而“笑曰”，和谐的谈话氛围形成了，触龙谏说的第一道障碍被巧妙地克服了，陈述自己意见的条件也就成熟了。接着触龙又不失时机，用“引诱法”，以父母疼爱儿女的人之常情为契机，先从自己爱怜少子，想为他谋差事扯入，以引起太后的兴趣。又用“旁敲侧击法”，由自己爱子，引出“太后爱燕后胜过长安君”的话题，竭力夸赞太后爱燕后“为之计深远”的明智，正是要衬出她爱长安君的“计短”。但妙在他还是不直说出长安君，而荡开一笔，去剖析历史上诸侯子孙没有继世为侯的教训。这无异于为太后展开了一幅幅王侯子孙因为“计短”而失位的图画，怎能不令太后心动？至此，触龙才正面提到长安君，并指明太后的做法，看似“计长”实为“计短”。倘要真爱长安君，应“令有功于国”，否则，将无以“自托于赵”。谏说至此，太后心悦诚服，一个“诺”字就宣告了触龙谏说的成功。

值得回味的是，触龙的谏说，自始至终，未有一语提及“令长安君为质”，而使太后情不自禁地说出“恣君之所使之”的话，谏说的巧妙令人叹服。触龙说赵太后使赵国在危难之时得到了齐国的援助，从而转危为安。

讲话时应该站在对方的立场上，考虑对方的利害得失。人都是有“私心”的，人首先要为自己、为自己的家庭、为自己的小集团考虑。任凭你讲的道理再对，如果对对方没有什么好处，说不到对方的心里，是很难说服对方的。触龙与赵太后，大的立场是基本相同的，都是为国家着想。古代贤人的说辞奥妙无穷，我们应该古为今用，服务于今天的社会。