建立客户的承诺：每一次咨询行动的首要目标

由于顾问或支持人员对实施不掌握直接的控制权，他们只有倚赖管理者才能实现成果产出。同时，管理者才是最终决定是否采取行动的人，而管理者是否做出这一选择则取决于管理者对顾问的建议有多强的内在承诺。因此，顾问需要在整个咨询过程中有意识地逐步建立管理者的内在承诺。

有效咨询的技术就是那些能够建立管理者内在承诺的步骤和行为。我们可能都曾见过这样一些咨询项目，无论其研究或报告曾投入多大的成本，有多高的相关性，最后这些成果仍然被束之高阁。当出现这种情况时，往往意味着这个咨询过程中的某个环节失去了管理者的承诺，即失去了那些本要负责决定是否使用这些研究结果的人的承诺。在“完美咨询”中，你会逐步完成咨询过程的各个步骤，而所有这些步骤都是以建立客户的承诺和降低在咨询过程中失去客户承诺的风险为目的而设计的。

客户的承诺对顾问能否发挥杠杆作用和影响力至关重要。我们无法命令客户采取行动（在某些极端情况下，我们可能会决定去找客户的上司，敦促这位上司指示该客户采纳我们的建议。但这种做法有很大的风险，尤其当我们仍希望和客户保持良好关系时）。因此，我们的影响力取决于客户对我们所提建议的承诺度，而要建立客户的承诺度，则需要我们移除那些阻碍客户采纳我们建议的障碍。

我们可能抱有一种幻想，觉得只要自己思路清晰、逻辑严谨、表达流利、观点有说服力，就可以依靠雄辩获得客户的认同。请不要误会：思路清晰的辩论的确会有所帮助，却并不足够。客户、客户的同事，以及他们如何在一起，这些才是真正的决定性因素；他们个人离他们所要承担的责任有多远的距离，这才是这个世界能否发生改变的核心所在。因此，我们最关键的就是要理解这一点——他们内心的疑虑和对安全感的渴望才是最大的障碍，这会阻碍他们付出承诺，因而会阻碍我们发挥自己本可以通过参与此事带来改变的能力。