心怀敬畏，到一线去读懂下沉市场

对商家而言，“抢占下沉市场”绝不只是一个口号，更不能用主观想象去框定消费者的需求。在下沉市场的广阔空间里，商家面对的不仅是不同的人口结构、消费理念，还有自身急需调整的“理应如此”的思维习惯。

如果真的想要去做下沉市场，就要下功夫对地域进行分块调研，对所有的终端网点进行全面调查，这就需要商家跑到市集、商场，一天、两天、三天地蹲点，做记录、点人头，亲眼看看商铺在卖什么，消费者又买了些什么，看看消费者最在意的是什么。调研的内容包含门店的基本信息、位置、主要售卖品、陈列方式、投入费用、进货渠道等。另外，还要了解下沉市场的人情关系、当地的风土人情、口味习惯、人情往来等。

就拿星巴克来说，这个品牌清楚地知道行业认知与消费者认知的错位会带来多大的麻烦，所以它将市场调研做得很细，比如在云南文山开店，消费高峰是在下午和晚上，但一二线城市的第一个消费高峰往往出现在早餐时段。据星巴克从事下沉市场营销推广的负责人说，他们每进入一个市场，就会扎根当地，以十年、十五年的发展眼光来考量门店选址、商业配套设施等，结合本地消费者的习惯和消费水平，开展因地制宜的营销策略。

其实说白了，就是要站在消费者的角度去思考问题。这句话说起来很容易，但商家总是喜欢自己去臆测——我明明是用最高标准做出的行业最佳商品，可为什么消费者就是不买呢？

就像有位在一线城市开了多年婚纱摄影店的朋友，他回家探亲时发现老家小县城摄影店的风格还停留在十年前，拍出来的照片是“城乡接合部”风格，比起大城市差远了。于是他跑到小县城打算开一家“高端摄影店”，满心觉得自己可以降维打击，认为小县城的年轻人一定会被他耳目一新、极简大气的背景布置和拍摄风格吸引。

结果呢？不到半年就倒闭了。

因为他家所在的小县城并不需要这样走在时代审美前沿的高端摄影店；因为高端摄影的成本高导致客单价太高，当地人消费不起；更因为小县城是熟人社会，很多人本就是他所看不上的小摄影店的熟客。

下沉市场的逻辑，和你以往所理解的可能全然不同。如果你也在为自己搞不定下沉市场而迷茫，可以先问问自己几个问题。

第一个问题，你找到了对方的需求吗？有从事出版业的朋友说，现在他们出版的书也经常想着要去抓下沉市场，花了大力气，做了很多内容很好，装帧设计也很高端的书，可就是卖不动，为什么呢？消费者不看。可是，你说他们不看书吗？恰恰相反，三、四线城市的人们对知识有着很强烈的渴望，他们其实迫切地想学东西。

这就是一个重要的切入点，也是第二个问题，问题出在哪里呢？你得知道他们的语言体系，他们要听什么。这就需要你去当地的书店，在那里你会发现，你想象的跟你实际看到的很可能完全不一样。慢慢地，你就会对这些事情生起敬畏心。

开摄影店也好，出版图书也好，卖课程也好，还是销售其他商品也好，内在逻辑都是一致的。因此，从现有行业与消费者的认知错位出发，要做的不仅是为消费者提供品类内的选择或组合，更要主动去聆听目标消费者的声音，尊重他们的需求，开发真正与之匹配的商品。