获得高价值的利益相关者

企业的收入来源于利益相关者，因此，如何获得高价值的利益相关者就尤为重要。

高价值的利益相关者至少具备以下三个特点的其中一个或几个。

第一，总数量大。目标群体的总数量非常大，是主流人群。如沃尔玛，针对的是主流人口特征的消费群体。

第二，高毛利。每位消费者可以贡献高额利润，如奢侈品、豪华赌场等。

第三，可规模化接触。消费者根据特征可能聚集在某些场合、某些情境，这就可以把碎片化的消费者聚合接触。如QQ就是通过网络聊天，聚合年轻网民的。

如果收支来源已经确定针对某一类利益相关者，那么，如何通过盈利模式的设计，形成可规模化接触，提升其对利润的贡献就显得尤为重要。王子的新型唱片销售模式值得一提。

公案：负定价带来正收益，王子巧妙扩大影响力

随着音乐数字化的发展，非法下载与翻版导致原创音乐专辑销量日益下降，成为困扰全球音乐市场的症结，唱片公司的利润每况愈下。成本结构的限制使唱片公司无法继续降低价格吸引消费者购买。难道唱片市场会重蹈报纸业和过去豪华百货公司的覆辙，被完全“互联网”化吗？2007年，美国的一个艺人“王子”创造了一种新型唱片销售模式，成功解决了翻版和非法下载带来的问题，给这个问题提供了一个否定的答案。

对于新推出的280万张CD，王子选择免费赠送，随同还赠送280万份周日版的伦敦《每日邮报》，同时王子向《每日邮报》收取每张光盘36美分许可费（通常情况下，《每日邮报》售价2美元）。显然，对于王子和《每日邮报》而言，唱片销售是“负定价”，不但没赚钱，还倒贴。

虽然唱片销售“损失”不少，但随着知名度的提高，王子8月在伦敦开唱21场，所带来的音乐会收入，在该地区刷新了纪录；与此同时，《每日邮报》还带给了王子一定的许可费。

王子由于“免费音乐”扩大了歌迷基础，使“现场演出”成为最盈利的部分，并且收入不只来自门票销售：巡演通常能拉到赞助，如Vans Warped Tour音乐节，由著名极限运动品牌Vans赞助，而且像“骆驼”这样的公司也会向音乐节主办方付费，以获得参加节日活动者免费提供香烟或其他产品的机会。

在食品、饮料、商品和住房之间，各种音乐节本身就是一个完整的旅游产业，它建立在众多乐迷享受音乐大餐的基础上。如何把这张利益网络越编越大，将是王子下一步需要考虑的事情。

对于《每日邮报》来说，虽然损失了2美元（通常售价）+36美分（许可费），但在赠送CD的推动下，报纸发行量当日陡增20%，并带来了大量广告收入。

对于歌迷来说，免费听唱片、看报纸的机会，何乐而不为呢？

通过盈利模式的设计，各方都获得了正收益。

如果仔细思考，可以发现王子唱片的盈利模式可以对应到PM5：企业和第三方伙伴承担生产成本，第三方顾客支付价格，直接顾客零价格。值得注意的是，在这里，第三方伙伴和第三方顾客可以是同一主体。例如，在2005年最火爆的娱乐事件“超级女声”中，蒙牛提供赞助和宣传，天娱传媒负责选手培训、赛事策划和商业包装，企业付广告费，中国移动与中国联通提供短信平台，观众免费观看并通过短信投票，湖南卫视提供频道并获取以上活动产生的收入（其中一部分要跟第三方伙伴分成，例如中国移动和中国联通的短信平台）。

对王子唱片而言，寻找到《每日邮报》作为接触歌迷的可规模化传播渠道，并将其设计进盈利模式，对其补贴，形成推动歌迷规模的巨大推力，无疑是其整个盈利模式设计布局中的棋眼。

这种可规模化接触的棋眼设计也可以是某种并不复杂的技术。SoundHound的歌曲搜索技术就因此改变了一个细分市场的盈利模式。

公案：听歌找歌曲，SoundHound切入三个盈利来源

搜索歌曲是一件让人崩溃的事情，因为很多时候，你只记得旋律、节奏，而不记得歌词。传统的搜索需要你至少能记得一两句歌词。

SoundHound的技术给这种搜索窘境历史画上了句号。SoundHound将音乐中的节奏、旋律、歌词等特征提取出来，只要你提供一点点的数据，不管是节奏、旋律还是歌词，它都可以跟云端服务器的强大数据库很快比对，在4秒钟内就得出搜索结果（竞争对手一般要12秒，是SoundHound的3倍时间）。

SoundHound把这种技术设计成手机端的应用程序，可以在苹果的App Store或者Android应用商店上下载。如果你通过它的应用程序搜索到相应的歌曲，可以付费购买这些歌曲。SoundHound从中有一定的收入分成。

此外，SoundHound还有另外两个收入来源。

第一个是应用程序的下载。SoundHound设计了两个版本的应用程序：免费版本和收费版本。免费版本每个月只能听5首歌曲，超出5次就要付费，升级为付费版本。可以选择每增加5次付0.99美元，也可以选择一次性支付4.99美元听无数歌曲，从此不用再付费。

第二个是广告。SoundHound的免费应用程序中有嵌入广告，这也是一笔重要收入。

SoundHound还鼓励用户通过“在线录音棚”录制音乐，为数据库贡献歌曲。如果你足够有天赋，说不定就此成为独立的音乐人。用户录音的语言已经达三十几种。