第5章 怎样激励与自己不同意见的人

当我在教你东西的时候，我会保证我时刻将你的最大利益放在首位。在我这么多年的教学生涯中，关于“教学”这件事情我学到了很多，这里我想跟大家分享一下。教学本质上来说是一个将人们从已知的领域带到未知领域的过程。我发现，启发教育对一个本身有求知欲的学生来说是最好的方式，从他熟悉的小处切入，比如一句话，一个暗喻或者一个明喻。由于他对你所表达的这个内容有亲切感，也就便于他理解，进而明白你在试图教他什么。

一个枯燥无趣的老师总是在喋喋不休地说他自己知道什么，好像他这样填鸭式的讲话，学生就能明白他在说什么。但事实上，学生完全没有被触动。他听老师说个不停，这个内容可能老师自己很了解，但是如果老师不去将自己要教的东西梳理一下，找出学生能理解的范围，那么这东西基本是白教了，学生什么也没学进去。

我们所讨论的另一个极端——同样也是让人不能接受的——就是那种老师，他们只是变着法地将学生原本就懂的东西重新教一遍，把学生从已知的领域带到另一个已知的领域。

我一直在接受这样的教育，就是一个老师应该事先对自己要教的东西了如指掌，然后走进教室，将这些东西展示出来。老师展示，学生接受。如果学生不能理解他展示的东西，那么这就是一个失败的老师。但是，在现实世界情况不是这样的。在现实世界，一个老师首先要了解他的听众，然后从这些听众的角度出发，带领他们去一个他们从没有去过的领域。

当你使用柔软对话这种技能的时候，你就有了一个听众，你也有了一个你可以练习柔软对话的搭档。当然，你的听众可能并不一定里教室是如饥似渴的学生，而是办公室里正襟危坐的下属，或者，你可能一次只跟一个人过招：你的老板或者你的妻子或丈夫，也可以是一个老找麻烦的孩子，或者一个多事的房东，或者一个老找碴儿的邻居。不管是哪种情况，你都得像街头处理案件的警察们一样，观察你的听众，明确你的原则——这都是你掌控情况时可以选择的工具——接着你要决定你用哪种工具能够最迅速、最有效地达到你所想要的结果。通常来说，观察和了解目标听众的最好方法是将你自己放到他的位置，想想他怎样看待自己，你就怎样看待他。这就是我们所谓的“换位思考”最本质的意义。

接下来，你需要使用听众熟悉的语言，这样能尽快拉近陌生人之间的距离，让关系变得熟络起来。阿尔伯特·爱因斯坦尤为精通此道。他会坐在普林斯顿广场上，只使用气球和橘子，就能向人们清晰阐释最复杂的原理。卡尔·萨根也是。要知道，越是伟大、深刻的思想家就越需要用最简单的方式与人们沟通，没有人比他们更加了解复杂的道理，但是他们懂得选择让所有人都能明白的方式与人们分享。

在此举个经典的街头案例，看看应该怎样来安抚一个惊慌失措、有潜在暴力倾向的肇事者。如果用传统的崇尚大男子气概的处理办法，那么警察可能会这么说话，来挑战这家伙：“把那刀给我放下，要不我就来收拾你了！你跟我斗根本没有胜算！我一枪能把你的头打爆！”而事实上，正是这样的行为逼迫得这个人要发起攻击。因为他不能丢面子，他要维护男人的自尊。

但是如果警察换种方式，用柔和的语气说：“喂，朋友，我们都帮彼此一个忙好吗？我想你不会愿意跟我们回局子里的，你得吃我们那儿的食物，睡在冷冰冰的小铁床上，想着能跟自己的女人过夜该多好。而我呢，我也不愿意坐在打字机前，因为你这案子，做几个小时的文字工作。如果我们现在能想个办法在这儿就把这事儿解决了，你就能回家和你的女人吃晚饭了，明儿一早在自己舒服的床上醒来，我也能干点儿我自己的事。”

你惊奇地发现，这事儿就这么解决了。一个行凶者成了警察的同盟，因为这对双方都有利。那么到底发生了什么事呢？很简单，警察成功地转变了一个不友好的对手，在某种程度上来说，甚至是成功地让对方自愿变成了自己的同盟——这就是我们柔软对话想要达到的终极目标。通过学习这门技巧，提高了你的生活质量，给你带来了更和谐的人际关系。如果你也认同这一点的话，那么恭喜你，你成功地被我激起了兴趣，你手中拿着的这本书绝对适合你！