第三节　国际商务谈判的要素与类型

一、国际商务谈判的要素

国际商务谈判可以被看作身处特定环境的特定人员围绕特定事项的沟通与协商活动，构成谈判的基本要素包括谈判主体即当事人、谈判客体即标的和谈判环境。

（一）谈判主体

谈判主体也被称为谈判的当事人，是指参加谈判的各方团体和个人。谈判的当事人在整个国际商务谈判过程中起着主持谈判、参与谈判、推进谈判及完成谈判等关键作用，具有很强的主观能动性和工作创新性。同时，谈判主体并不是一个简单的概念，这里需要对其进行分类说明。

1.法人与自然人

按照表现形态的不同，参与国际商务谈判的主体可以划分为法人与自然人两类。

一方面，法人（legal person）是指在法律上具有民事权利能力和民事行为能力，能够独立享有民事权利、独立承担民事义务的组织或团体。简言之，法人就是法律上的“人”，包括了机关法人、事业单位法人、企业法人和社团法人等。例如，参与国际商务谈判的法人就包括了国外企业、商业银行、保险公司、国际代理及政府机构等。

另一方面，自然人（natural person）是指自然学和生物学意义上的人。在法律上，自然人的民事行为能力又分为完全民事行为能力、限制民事行为能力和无民事行为能力三种。参加国际商务谈判的自然人需要拥有独立的民事权利并能够承担相应的民事义务。例如，谈判中的企业家、工作人员、个体工商户、消费者等就属于自然人。

2.关系人与行为人

按照利害关系的不同，参与国际商务谈判的主体可以划分为关系人和行为人两类。

一方面，关系人是指参与谈判的合约关系当事人。这类当事人能够以自己的名义发起谈判、组织谈判和终止谈判，能够在谈判达成的最终合同上签字并承担合同所规定的全部“责权利”。简言之，关系人就是一场商务谈判当中的实际决策人和最终负责人且一般为法人。例如，跨境商务谈判中的委托人、国际贸易合同中的甲方与乙方等都属于关系人的范畴。

另一方面，行为人是指以自己的实际行动参加和完成商务谈判的实务操作人员。这类当事人要么能够在谈判中发挥独立的行为能力，要么因接受关系人的委托而得到相应的授权，能够根据商务谈判的实际情况随机应变地处理各项工作。在大多数情况下，行为人由自然人组成，并且具备从事国际商务谈判的能力与素养。例如，谈判团队中的首席谈判专家、法律顾问、技术人员、外语翻译和会议秘书等就是行为人。

3.一线人员和二线人员

按照分工情况的不同，参与国际商务谈判的主体可以划分为一线人员和二线人员两类。

一方面，一线人员也被称为台前当事人，是指直接参加现场谈判的人员。在国际商务谈判的正式场合，各方当事人需要进行面对面的交流，一线人员不仅要完成陈述、问答、辩论和协商等具体事务，还要向对方展现企业的形象、文化及礼仪等。一般而言，一线人员又包含谈判组长、主要谈判人员和辅助人员三类。其中，谈判组长负责把控谈判的节奏与进度，是整场谈判的现场话事人；主要谈判人员负责具体谈判的组织和应对，是整场谈判的主要发言人；辅助人员负责配合主要谈判人进行磋商，并可根据各自的分工有所侧重地进行进攻和防守，是整场谈判的积极参与者。在实践中，谈判组长一般只有一位，主要谈判人员和辅助人员可以有多位，谈判组长也可以由一位主要谈判人员兼任。

另一方面，二线人员也被称为台后当事人，是指能够对一场商务谈判产生重要影响但没有直接参与谈判的人员。实际上，国际商务谈判会涉及很多场外人员，这些人员会在谈判前的准备环节、谈判中的僵局环节以及谈判后的签约环节发挥重要作用。例如，常见的二线人员就包括了谈判方企业的总经理、谈判团队的分管领导、谈判资料的负责团队、支援谈判的其他人员等。常言道，“当局者迷，旁观者清”。参加国际商务谈判的一线人员与二线人员应当做到相互沟通、协调配合、互为支援，从而避免发生武断决策、糊涂决策和干扰决策等谈判失误的情况。

另外，谈判人员还可被概括为谈判圈模型（见图1-1），从内到外分为决策层、执行层和关联层三个层次。其中，决策层是指指挥谈判的幕后人员，如企业的领导、智库等；执行层是指直接参加谈判的实务人员，如谈判组长与小组成员等；关联层是指服务与支持谈判的其他人员，如后勤人员、中介人员、合作人员及后续履约环节的人员等。

（二）谈判客体

谈判客体也被称为谈判议题或谈判标的，是指谈判各方需要具体商议和讨论的话题、焦点及问题。谈判客体是谈判主体发起谈判的动因，包含谈判的目标与内容，被视为整场谈判的中心要务。

1.谈判客体的界定

在国际商务谈判实践中，谈判客体并没有严格的限制，只要是谈判各方共同关心和谋求的议题，就符合“一切问题都可以谈”的原则。按照内容不同，谈判议题可分为经济议题、管理议题、文化议题和政策议题等；按照重要性不同，谈判议题可分为重大议题、关键议题和一般议题等；按照谈判层次不同，谈判议题还可分为纵向议题、横向议题、中心议题和外围议题等。

一项议题是否能够成为谈判客体，需满足三项条件。一是共同性。谈判客体与谈判各方都存在利害关系，属于各方都比较关心的共同话题。例如，国际货物买卖合同谈判中的成交价格、运输方式、保险责任及收付款工具等问题，这些问题的谈判结果不仅涉及买卖双方的经济利益，更是双方在后续工作中明确责任、控制风险和顺利履约的关键条款。谈判各方必须在谈判议题上达成一致，方能最终签订合同、完成谈判。二是可谈性。谈判各方需要同时拥有讨论谈判客体的意愿。面对分歧或异议，各方在思想和行动上要相向而行，不可背道而驰。可谈性对开展谈判的时机也提出了要求，只有当各方当事人都认为磋商的时机成熟、条件满足和场合适当时，才会进入实质性谈判。三是合法性。商务谈判的标的内容必须符合相应的国内外法律法规的要求，也可将其扩展为“合情、合理、合法”，即凡是涉及违法犯罪、损害第三方利益、违反公平合理原则和有悖于公序良俗等的议题都是不能谈判的。例如，在国际贸易谈判中，在数量条款磋商中可能涉及瞒报、虚报、偷税、漏税及走私嫌疑的操作，就不具备合法性。

2.谈判客体的范畴

谈判客体既表现为国际商务谈判的目标，也反映为国际商务谈判的成果。谈判客体亦被视为各方当事人最终享有的权利和承担的义务的集合。在实践中，国际商务谈判客体主要表现为各类国际商务合同，每一类合同都代表了一类国际商务谈判的议题内容。

第一，国际贸易合同。国际贸易合同（international trade contract）是指来自不同国家或地区的当事人围绕商品、服务及技术等标的物的交易而达成的正式协议。国际贸易合同又可分为有形贸易合同与无形贸易合同，前者主要包括国际货物买卖合同、成套设备进出口合同、易货贸易合同、加工贸易合同、补偿贸易合同、寄售合同、经销和包销合同等；后者则主要包括国际服务贸易合同、国际技术贸易合同等。以国际货物买卖合同为例，需要谈判的内容包括货物、信用证、国际运输、国际保险、货款的收付、违约或损失的理赔等，相应内容会最终呈现为合同的具体条款。

第二，国际投资合同。国际投资合同（international investment contract）是指国外投资者与东道国企业或政府围绕某一投资项目而签订的合作协议。国际投资的主要部分是外商直接投资，包括了对外直接投资（Outward Foreign Direct Investment，OFDI）和对内直接投资（Inward Foreign Direct Investment，IFDI）两种类型，即俗称的“走出去”和“引进来”。以引进外资建设的合资项目合同为例，需要谈判的内容包括外商企业提供的技术、设备、管理方式、外汇资金等，以及东道国企业提供的土地使用权、固定资产、劳务和本币资金等。建立一个合资企业往往需要经过多轮谈判，完成相应谈判将是一个漫长而困难的过程。

第三，国际劳务合同。国际劳务合同（international service contract）是指在对外输出劳务人员时，劳务的提供方与需求方就有关人员的权利和义务达成的书面协议。这里的劳务，即劳动服务的意思，包括体力劳动与智力劳动两种类型。例如，因工作需要，派往国外的设计师、工程师、建筑师、教师、医生、普通工人等，就需要签订国际劳务合同。一般而言，需要谈判的内容主要包括劳务工资、工作时间、加班费、医疗费、保险费、国际旅费及双方的责任范围等。而在国际劳务合同中，进出口的是跨境劳动，获得的收益是佣金和报酬。

第四，国际租赁合同。国际租赁合同（international lease agreement）是指国际上的一方当事人将特定财产的使用权让渡给另一方并收取租金的协议。在实践中，国际租赁是国际贸易和国际金融的结合，既能够帮助承租人“融物”，满足其在短时间内拥有昂贵大型设备的需求，又能够使出租人“融资”，实现其将闲置设备或资金转化为长期收益的目标。例如，一些小型航空企业或航运企业，就常常通过融资租赁方式获得飞机或船舶，并在日后的经营过程中以租金的形式偿付贷款。签订国际租赁合同，需要谈判的内容主要包括租赁物、租赁期限、租金、保证金、保险、维修事务及租期届满后的处理等。

第五，国际工程承包合同。国际工程承包合同（international engineering contract）是指跨国的委托方与承包方就某项工程签订的保证完成项目建设的协议。按照合同，承包人要自负风险和费用，在规定的期限内保质保量地交付工程，获得的收益主要是劳务费和酬金。常见的国际工程承包合同有工程咨询合同、施工合同、工程服务合同、设备安装合同及“交钥匙”合同等，需要谈判的内容包括监理条款、转让与分包条款、承包人义务、竣工时间和标准、维修条款、支付条款及工程变更条款等。

第六，其他国际商务合同。其他涉及国际商务谈判的合同还包括国际信贷合同、国际保险合同、国际运输合同、国际保理合同、国际仓储与保管合同及国际管理合同等。总之，只要是涉及国际的交易与合作的事项，都可以作为国际商务谈判的内容，并反映在一定的合同或协议当中。

（三）谈判环境

谈判环境是指整个谈判的形势背景，包括了所有可能影响谈判进程与结果的客观因素。任何谈判都不能脱离客观实际环境，谈判人员需充分认知环境因素的作用，进而在施展谈判策略与技巧时，尽量做到趋利避害、顺势而为。一般而言，影响国际商务谈判的环境背景可以分为宏观环境和微观环境两类。

1.宏观环境

宏观环境主要包括政治环境、经济环境、社会环境和技术环境等。来自这些环境的因素并不受企业控制，并且会对企业的国际商务活动产生重要影响。在市场营销学中，PEST分析模型就是一种常用的宏观环境分析工具，包含对政治（political）、经济（economic）、社会（social）和技术（technological）四项宏观环境影响因素的分析。

第一，政治环境主要是指能够影响企业开展跨国经营活动的各类政治要素和法律体系，包括不同国家或地区的政治制度、外交关系、法律规范、方针政策、临时性管制措施等。如果外国的政治环境稳定，则有利于国内外企业在国际商务谈判中达成长期的合作；反之，相关企业就不得不调整预期，并做好一系列防控风险的预案。

第二，经济环境主要是指企业谋求外向发展所要面对的经济制度和市场条件，包括不同国家或地区的经济规模、产业结构、经济发展水平及经济波动趋势等。经济环境还反映在一系列宏观经济统计指标上，如国内生产总值、人均可支配收入、就业率、通货膨胀率、汇率与利率等。假如外国的经济环境繁荣，则有利于企业在国际商务谈判中达成更优的交易条件，获取更高利润；反之，企业就必须充分考虑诸如信用风险、价格风险、汇率风险等商业风险的发生概率。

第三，社会环境主要是指来自不同国家或地区的差异化非经济因素，包括社会关系、风俗习惯、价值观念、文化理念及自然地理等。这类因素容易被忽略，但是对国际商务谈判的影响“无处不在”。例如，外在的礼仪习俗和内在的思想观念都有可能成为跨文化沟通的障碍，从而成为国际商务谈判的一项难点。对此，谈判的参与者必须对此提前了解、充分尊重和巧妙利用。

第四，技术环境主要是指与国际商务活动有关的生产技术、管理科学等因素，包括关键技术的发展水平、技术创新的历程与趋势等。参与国际商务谈判的企业，必须充分了解相关行业和产品的技术现状，为参与国际市场竞争做好技术准备。例如，很多企业都意识到“落后就意味着淘汰”，于是，它们将技术创新作为自身发展的战略之一，希望能在不断创新的过程中追赶和适应科技发展的前沿要求。

总之，宏观环境对谈判企业的影响更多体现在战略层面，属于影响国际商务谈判的战略环境。

2.微观环境

微观环境主要包括谈判各方的基本情况、谈判的场地和时间等。这些因素与国际商务谈判直接相关，是企业应该主动发现并加以管理的环境条件。

首先是谈判各方的基本情况。参加国际商务谈判的各方当事人需要了解己方和对方的企业信息、行业信息、人员信息及谈判信息等。其中，企业信息包括企业发展历程、企业文化、财务状况、资信情况、核心竞争优势及组织背景等；行业信息包括相关商品或服务的市场供需情况、企业在市场当中的竞争态势、企业所处行业的发展概况、与谈判相关的各种关系网络等；人员信息包括参加本轮谈判的人员组成、人员职务、谈判风格、社会关系、过往经历与表现等；谈判信息则包括本轮谈判的预定目标、利益诉求、谈判期限、主要策略、优势与劣势等。可以说，能否摸清谈判各方的基本情况将是影响谈判成败的一项关键工作。

其次是举行谈判的场地。谈判场地环境包括地理位置和场地布置两个方面的内容。一方面，国际商务谈判在什么地点举行，这是一个影响谈判人员心理和行为的重要环境因素。一般而言，国际商务谈判的地点选择有四种方案，分别是国内主场谈判、国外客场谈判、国内国外轮流谈判及第三国中立场谈判。每种方案适用于不同的谈判情形，各有优势与劣势。谈判当事人应当尽量选择在有利于己方的地点谈判，这将有助于增强谈判优势、巩固谈判地位、施展谈判策略。例如，当在本国进行主场谈判时，国内企业可以发挥“地利”优势，让外商在实地考察中增进信任、扩大交流、加速成交。另一方面，国际商务谈判的会场环境也很重要。谈判者可以通过设计与布置会场，实现营造谈判氛围、传递谈判信息、影响谈判效果等意图。例如，庄重严肃的会场适合立场型谈判，而轻松自由的会场适合让步型谈判。

最后是谈判进行的时间。谈判在什么时间开始、什么时间结束、持续多久，这些因素会制约谈判者的发挥与表现。谈判期限也是一项重要的谈判信息，掌握并利用这一信息将有助于己方在谈判中获益。如果谈判期限越紧张，则谈判者的心理压力越大，施展和应对谈判策略的空间就越少，面对的谈判局面也会越被动；反之，如果谈判的时间很有弹性，则谈判者可以采取疲劳战术、车轮战术等，制造僵局、拖延谈判，从而在谈判中掌握主动权。在实践中，为了避免陷入被动，谈判者并不需要向对方透露自己的谈判时间。同时，各方会在相互探测中掌握并利用这一重要因素。

总之，微观环境对于谈判企业的作用主要体现在战术层面，直接影响着企业对具体谈判策略与技巧的选用。

二、国际商务谈判的类型

按照不同的维度，国际商务谈判可以划分为不同类型。谈判者需要根据具体的谈判类型，做好人员、资料及策略方面的准备工作，并在谈判过程中注意相应的谈判特征与惯例。

（一）按照谈判规模分类

按照参加谈判的人数规模不同，国际商务谈判可以划分为个体谈判和集体谈判两种类型。

1.个体谈判

个体谈判是指谈判双方各自派出一名谈判人员的“一对一”谈判。个体谈判对谈判者个人的要求非常高。这类人员需要同时具备商务、贸易、金融、管理、技术、法律、礼仪及外语等方面的知识与能力，并拥有在谈判现场的决策权，从而能够胜任在复杂条件下进行综合谈判的工作。个体谈判一般适用于合同金额不大、交易难度较小的国际商务谈判，谈判的场合与时间也比较灵活。例如，在国际商品展销会上的口头谈判、在跨境电子商务平台上的书面谈判等就适用个体谈判。

2.集体谈判

集体谈判是指谈判各方分别派出多人参加的“多对多”谈判。集体谈判强调要发挥谈判团队或小组的整体力量，内部人员既要分工，也要合作。一般而言，组成谈判团队的人员应该包括首席谈判专家、技术专家、法律助理、财务助理及翻译等，相关人员既各司其职，又密切配合。集体谈判一般应用于大宗贸易、招商引资、技术转让、劳务合作等商务谈判。集体谈判的谈判场合正式、谈判程序严谨、合同金额或价值也较高。例如，新建中外合资企业的谈判、跨国并购企业的谈判等就需要进行集体谈判。另外，集体谈判也可以根据参加人数，分为10人以下的小型谈判、10人至30人的中型谈判和超过30人的大型谈判三种类型。

（二）按照谈判阵营分类

按照参加谈判的阵营数量不同，国际商务谈判可以划分为双边谈判和多边谈判两种类型。

1.双边谈判

双边谈判（bilateral negotiation）也被称为双方谈判，是指谈判的关系人或利益主体只有两方。相比于复杂的多边谈判，双边谈判具有利益关系明确、协商方式直接、达成共识的过程简单等特点，是应用最为广泛的一类国际商务谈判形式。例如，国际货物买卖合同由进口商与出口商签订，双边谈判就能满足要求。

2.多边谈判

多边谈判（multilateral negotiation）也被称为多方谈判，是指参加谈判的关系人或利益主体的数量在两个以上。多边谈判适用于对多方关系的协调。例如，围绕一项涉外工程建设的谈判就涉及承包方、政府、担保方、贷款银行及其他参与企业等多方当事人，此时便可采取多边谈判。相比于双边谈判，多边谈判的情形要复杂得多，谈判各方均会为了自身利益而反复博弈，因而达成一项各方都同意的协议是比较困难的。多边谈判框架常常包含着若干个双边谈判，因而完成整场谈判往往需要较长时间。例如，关贸总协定的每一轮多边贸易谈判都长达数月甚至数年，中国为加入世界贸易组织进行了长达15年的多边谈判。

（三）按照谈判的方式分类

按照举行谈判的具体交流方式不同，国际商务谈判可以划分为口头谈判和书面谈判两种类型。

1.口头谈判

口头谈判（oral negotiation）是指谈判各方采用语言交流的方式直接进行谈判。例如，以会议方式面对面进行的谈判，通过电话或视频渠道进行的谈判等。口头谈判的优点是各方当事人可以直接磋商各类交易条件，谈判信息的交流是实时的。特别是在进行当面谈判时，谈判者还可以通过察言观色、旁敲侧击等技巧，探测对方的真实底线与最终意图。同时，口头谈判也对谈判者的随机应变能力、自我控制能力、协调配合能力及情感沟通能力等提出了要求，因而需要谈判者特别注意自己的语言表达，毕竟在正式的谈判场合，“一言既出，驷马难追”。

2.书面谈判

书面谈判（written negotiation）是指谈判各方利用文字、图表及行业术语等进行间接谈判，例如，通过信函、电报、电传、网络交流工具等进行的不见面的谈判。书面谈判的优点是对谈判的准备工作更加充分。谈判各方完全可以在经过充分研究和深思熟虑之后再进行发盘或还盘，从而避免因仓促应战而陷入被动的情况。同时，书面谈判更适合国际贸易类的远程跨国谈判，谈判双方可以突破时空限制，随时随地进行网络谈判，从而大大节约了国际商务谈判的成本与费用。

在实践中，口头谈判与书面谈判常常是结合进行的，谈判各方会先通过书面谈判达成合作意向，再通过口头谈判形成交易条件，最后以书面形式签订合同，正所谓“话要落在纸上，事要落在地上”。

（四）按照谈判场地分类

按照举行谈判的场地的位置不同，国际商务谈判可以划分为主场谈判、客场谈判和中立场谈判三种类型。

1.主场谈判

主场谈判也被称为主座谈判，是指谈判者在己方所在地进行的谈判。所在地是一个较为宽泛的概念，包括谈判者所在的国家、省份、城市及办公场所等。很显然，主场谈判能够为主场谈判者带来诸多好处。例如，主场谈判者能够以东道主身份礼待对方谈判者，从而更好地传递善意、增进信任、促成合作。总之，在谈判者熟悉的地点进行谈判，可以提振士气、增强信心、方便准备，从而突出来自主场的“地利”优势。

2.客场谈判

客场谈判也被称为客座谈判，是指谈判者在谈判对手所在地进行的谈判。对于国际商务谈判而言，客场就是国外或境外的某一地点，谈判者需要应对在客场谈判的各种困难与挑战。不难想象，在异国他乡进行活动，势必面临“人生地不熟”的困难。在大多数情况下，客场谈判者要做到“客随主便”是比较容易的，但要做到“反客为主”就比较困难。在谈判过程中，客场谈判者应当尽快适应陌生的环境，审时度势、迎难而上，尽力平衡主场谈判者的谈判优势，化被动为主动。另外，客场谈判还需注意“入乡问俗”和“入乡随俗”，不可因触犯文化礼仪禁忌而影响谈判效果。

3.中立场谈判

中立场谈判也被称为第三地谈判，是指在谈判各方所在地之外的地方进行的谈判。中立场谈判的优点是对各方都比较公平，谈判地点具有中立性。中立场谈判的缺点是会增加谈判的成本，谈判的过程也更加烦琐。因此，中立场谈判多用于各方信任度不高的初次谈判，以及在第三地存在中间人、调解人、担保人或其他重要关系人的谈判。例如，在国际贸易实务中，很多谈判会选在中国香港、新加坡等地点，因为这类国际金融、贸易、航运中心拥有自由贸易的便利性，经验丰富的中间商也能够介绍和撮合大量转口交易。

另外，对于需要进行多轮的国际商务谈判而言，谈判场地并不止一处。国际上比较流行的是主客场轮流谈判，这种方式发挥了谈判场地的优势，也保证了谈判环境的公平。

（五）按照谈判态度分类

按照参与谈判的态度或意图不同，国际商务谈判可以划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判三种类型。

1.让步型谈判

让步型谈判（concession negotiation）也被称为软式谈判，是指谈判的一方为了促成或维持与对方的某种合作关系而在谈判中采取妥协与退让的态度。概括而言，让步型谈判通常具有以下特点：其一，将彼此关系定位为合作，而非竞争；其二，将谈判的目标定位为达成协议，而非赢得主动；其三，将让步作为推进谈判的主要手段；其四，在谈判中尽量避免产生分歧，要充分照顾对方的心情；其五，时时畏惧对方，无原则地屈服；其六，谈判的结果往往是己方受损。

让步型谈判中的一方从一开始就做好了让步的准备，重关系而轻利益，多给予而少争取，谈判时要尽量避免争执，并在发生僵局时首先让步。谈判者会主观地认为，只要将对方视为朋友或伙伴，谈判就能取得圆满的结果。如果谈判各方都能抱有宽容、谅解、友好、互让的态度，那么软式谈判无疑将是效率较高、成本较低、气氛较融洽的一种谈判类型。然而，现实中的商务谈判堪比一场“弱肉强食”的激烈竞争，轻易的让步并不会得到对手的同情。因此，软式谈判仅仅适用于具有长期合作关系的、相互信任的商务合作者之间。

2.立场型谈判

立场型谈判（standpoint negotiation）也被称为硬式谈判，是指谈判的一方为了实现自身的谈判目标而在谈判中采取与对方较量到底的态度。概括而言，立场型谈判一般具有以下特点：其一，将彼此关系设定为对抗，竞争是主要基调；其二，强调在谈判中压倒对方，只能在胜利的协议上签字；其三，除非迫不得已，一般不会让步；其四，处处以自我为中心，较少考虑对方的感受；其五，对谈判结果充满信心，态度坚决。

立场型谈判中的一方会将对方视为“敌人”，重立场而轻关系，先竞争而后合作，谈判时表现得意志坚定、不畏僵局，面对困难能够据理力争、寸步不让。谈判者将整场商务谈判视为“商战”的延伸，坚信只要拿出“硬碰硬”的决心和勇气，就没有什么对手是不可战胜的。这类谈判突出反映了零和博弈的思想，强调己方的胜利必须建立在对方的失败之上。这也导致立场型谈判更接近一场“赌博”，要么对手和自己一样强硬，谈判不欢而散，要么对手因畏惧而妥协，谈判取得胜利。可见，这类谈判的局限性也较大，只适用于短期的“一次性交易”或“一锤子买卖”，以及谈判实力悬殊的“不平等谈判”。实际上，立场型谈判是一种缺乏信任和理解，充满争执和指责的困难型谈判。谈判的过程常常是一波三折、旷日持久，因而需要慎重选择这种谈判方式。

3.原则型谈判

原则型谈判（principled negotiation）也被称为价值型谈判，是指谈判的各方都能以共同利益为目标，在谈判中采取互守原则、相互理解、相互尊重、互利双赢的态度。概括而言，原则型谈判一般具有以下特点：其一，将彼此关系设定为竞合关系；其二，主张不要先入为主，应当客观公正地达成协议；其三，注重公开竞争、合理谋利；其四，积极消除分歧、化解僵局，寻求共同利益；其五，坚持对事不对人原则，维护良好的谈判氛围；其六，兼顾各方的价值与利益，谋求皆大欢喜、各方满意的谈判结果。

在原则型谈判中，既没有朋友，也没有敌人，只有同事。谈判者在谈判过程中不卑不亢、有礼有节，彼此的关系是在竞争中谋求合作，在合作中谋求发展。谈判者会以开诚布公、以诚相待的姿态开启谈判，对待谈判中的争执与分歧也能够始终保持建设性的态度，既不会为了眼前了利益而不择手段，也不会迫于对方的手段而放弃原则。原则性谈判的可贵之处在于突破了零和博弈的局限，认为只要各方共同努力，最终一定能够取得双赢的结果。同时，原则型谈判也更容易形成互信与互谅，因而也被视为最讲道理、最有感情的一种谈判类型。

在国际商务谈判实务中，相比于让步型谈判和立场型谈判，原则型谈判更符合客户关系管理的理念，更能够促进国际商务活动的顺利开展，因而是适用范围最广的一种谈判类型。

让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较见表1-1。

（六）按照谈判媒介分类

按照谈判使用的媒介不同，国际商务谈判可以划分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网络谈判四种类型。

1.面对面谈判

面对面谈判是指谈判各方直接进行当面协商、沟通和洽谈。面对面谈判是最古老、最普遍、最简单和最直接的谈判形式，适用于层次较高、规模较大、仪式正规且来往方便的国际商务谈判。例如，国际贸易大宗商品买卖合同的谈判，就较多采用双边会议的形式进行面对面谈判。另外，面对面谈判也是本书主要分析和研究的谈判类型。

一方面，面对面谈判的优点主要体现在三个方面。第一，谈判仪式规范，程序完整。采用面对面的谈判形式，谈判各方一般会在正式的谈判场所进行较为深入的会议式交易磋商，谈判的氛围较为正式。谈判者会注意跨文化交流的礼仪与禁忌，并体现在着装、举止、交往及公务等具体工作细节中。整场谈判的程序安排一般由谈判各方提前商定，从进入谈判到结束谈判的各个环节都较为清晰。第二，谈判策略灵活，交流深入。面对面谈判为各方施展策略提供了丰富的机会和广阔的空间。谈判者可以根据谈判的实际情况，机动灵活地选择谈判策略。例如，谈判人员对待谈判中的“硬骨头”，既可以采取引蛇出洞、穷追不舍的策略，也可以采取点到为止、见好就收的策略；对于谈判意图的达成，既可以采取以攻代守、主动出击的策略，也可以采取以退为进、后发制人的策略。同时，谈判各方既可以在谈判桌上正面交锋，也可以在谈判场外私下沟通，可以交流和分享的信息也更多、更深入。第三，谈判关系紧密，利于合作。面对面谈判是人与人之间的直接接触，这有利于形成彼此的信任、情感和共鸣。从社会学角度讲，人际关系可以成为有价值的社会资本，从而给商务谈判等经济活动带来额外的收益。例如，熟人之间谈判会更加看重长期合作的关系价值，一般不会为了短期的得失而斤斤计较。

另一方面，面对面谈判的缺点主要有两项。第一，谈判的成本和费用较高。举行国际商务谈判的开支包括谈判人员的差旅费、生活费、住宿费、接待费、会议费及公务费等，这些费用大多产生于人员的跨国流动，这是面对面谈判不可避免的成本开支。第二，谈判人员的现场表现很重要。面对面谈判在答辩环节的竞争十分激烈，往往是对方抛出一个问题，己方就需要立即回答。同时，各方还会从对方的语言、态度、动作、表情等细节中解读其内心的动机与虚实。这将充分考验谈判人员的临场心理素质、临场应变能力及临场发挥能力。

2.电话谈判

电话谈判是指谈判各方通过固定电话、移动电话及网络电话等进行信息沟通和商务洽谈。电话谈判是一种间接接触的口头谈判方式，适用于讲求效率、规模较小、联系频繁且来往不便的国际商务谈判。例如，当相距较远的两家外贸企业迫切需要就现有交易条件达成合同时，就可以采用电话谈判。

一方面，电话谈判的优点主要体现在四个方面。第一，联系方式简单高效，成本较低。随着科技和人们生活水平的提高，电话的普及程度也越来越高。对于瞬息万变的国际市场行情而言，时间就是利润。处于不同国家或地区的谈判者只需要拨打对方的电话，即可实时通话。相比于面对面谈判，电话谈判节约了大量非实质性谈判所要耗费的时间，因而是最有效率的谈判类型之一。同时，电话谈判的费用一般只有国际通信费，因而也节省了人员跨境流动的大额开支。第二，谈判信息范围可控，方便保密。参加电话谈判的人员一般数量有限，在谈判过程中一般也只能有一名人员发言，这一特点有利于谈判双方控制商业信息的交流范围，适合于保密要求较高或带有试探性意图的特殊谈判。第三，人员身份相对平等，礼仪简单。电话谈判一般只闻其声、不见其人，相关人员的职务、相貌、着装、态度等特征不明显，因而能够在谈判中很好地贯彻对事不对人的基本原则。同时，电话谈判礼仪也相对简单，主要涉及说话人的语气、语速及用词等方面，免去了当面接待的各项礼节。第四，意见表达较为直接。当谈判者已准备充分，希望在谈判中占据优势时，可以主动打电话给交易对象；当谈判者感觉预期交易不够理想，不愿意继续谈判时，又可以在电话中直接拒绝。电话谈判可以避免面对面谈判中“看对方脸色”的尴尬，因而有助于果断发盘和断然拒绝。

另一方面，电话谈判的缺点主要有三项。第一，容易在谈判中产生误解。由于电话谈判的信息传递方式只有声音，对方看不到眼神、表情与动作，一旦用词不当或有语言歧义，就会产生很多误会。第二，谈判的时间和内容受到较大限制。电话谈判的时间一般不会太长，如果谈判的内容与环节较多，则不能在电话中完全谈妥。同时，如果谈判的内容涉及图片、表格、样品、文件、数据等需要展示的内容，则不适用于电话谈判。第三，不具备现场举行仪式的条件。谈判者很难通过电话完成签约、合影、剪彩及参观等国际商务谈判的配套活动，谈判记录也主要是电话录音等形式。

3.函电谈判

函电谈判是指谈判各方借助邮件、信函、传真、电传等工具进行的文字性的书面谈判。函电谈判与电话谈判的相似点在于都是远距离间接谈判，不同点在于函电谈判传递的是文字和图形，而电话谈判交流的是声音和语言。函电谈判主要应用于国际贸易活动，适合完成询盘、发盘、还盘和接受等交易磋商内容。目前，国际上已形成较为统一和规范的函电格式，掌握外贸函电写作与谈判也是从事国际贸易实务工作的基本要求。

一方面，函电谈判的优点主要体现在四个方面。第一，信息传递准确率高，手段简单。电传、电报等属于现代化通信方式，能够方便快捷地收发谈判信息。同时，谈判各方通过文字信息进行交流，白纸黑字、明明白白，可以有效避免因吐词发音不准或语言歧义而产生误解。第二，谈判资料较为完整，证据齐全。函电谈判为谈判各方留下了文字性的往来资料，方便谈判档案的整理、留存和查询。一旦发生异议，谈判者可以快速查证原始记录，从而更容易做到有根有据地谈判。第三，决策时间较为灵活，行动隐蔽。在函电谈判的每一个回合，谈判者都拥有充裕的准备时间。一条条看似简单的文字信息，往往是反复推敲和深思熟虑的结果。谈判者陷入困惑时，并不需要像电话谈判一样立即做出回答，而是可以在咨询专家和充分讨论之后再做打算。第四，谈判过程不需要见面，成本较低。类似电话谈判，函电谈判对礼仪、人员等方面的要求不高，重内容而轻表现，是一种很务实的商务谈判形式。同时，电报和电传的费用很低，也不产生跨国的差旅费、接待费等。

另一方面，函电谈判的缺点主要有两项。第一，书面信息存在一定局限。在实际谈判过程中，书面的文字图表信息往往需要来自口头表达的解释和说明，否则很容易让对方不明就里或糊里糊涂。第二，谈判策略的施展受到限制。函电谈判的各方不需要见面，很难根据现场的语言、态度、气氛等来综合运用谈判策略与技巧。若无电话、视频等媒介的补充，在谈判各方的人员之间就很难形成熟悉的印象和信任的关系，这无疑会增加在谈判中深化合作的难度。

4.网络谈判

随着互联网技术的发展与普及，特别是随着跨境电子商务的兴起，依托互联网工具进行的网上谈判开始成为一种常见的商务谈判形式。网络谈判能够很好地融合各项多媒体技术，从而综合了面对面谈判、电话谈判和函电谈判的各项特点，具有较强的适应性和创新性。

一方面，网络谈判的优点主要体现在三个方面。第一，谈判信息快速传递，少有障碍。众所周知，互联网的出现为全球各地的人们带来了随时随地交流的便利。谈判各方可以通过互联网交流平台与工具全天候实时磋商，并不受物理时差和地理距离的限制。第二，谈判形式较为丰富，涉及面广。网络谈判可以轻松满足双边谈判、多边谈判、视频会议、现场直播等个性化要求，既可以录音、录像、留存文字资料，也可以展现国际礼仪、完成商务谈判相关仪式。可以说，网络谈判的形式比较灵活和新颖。第三，谈判团队分工合作，竞争力强。表面上，谈判各方只有几名代表出镜或上线，但实际上，在视频或连线之外还可以有强大的团队为他们出谋划策。这使得网络谈判更有利于发挥集思广益、群策群力的集体智慧的作用，相应的谈判策略更精准、谈判效果更理想。另外，网络谈判也能为谈判者节约成本，从而使其能够将有限的经费投入更有价值的活动中。

另一方面，网络谈判的缺点主要是网络安全难以保证，相应的保密措施还不够完善。如今，互联网仍然存在信息安全方面的漏洞，企业的核心商业秘密、内部情报资料、谈判的底线等有可能在网络中泄露，从而产生极为严重的后果。另外，由于网络谈判是在线上见面磋商，因而谈判的组织安排相对烦琐，一些工作细节和突发情况必须提前考虑并充分准备。

（七）谈判的其他分类

按照不同的维度，国际商务谈判还可以分为其他一些类型。例如，按照谈判的理念不同，国际商务谈判可以分为输赢谈判、双赢谈判和多赢谈判三种类型；按照谈判的透明度不同，可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判三种类型；按照谈判的时间不同，可以分为马拉松式谈判和闪电式谈判两种类型；按照谈判的发起者不同，可以分为买方谈判、卖方谈判和代理商谈判三种类型；按照谈判的内容不同，可以分为国际贸易谈判、国际投资谈判、国际劳务谈判、国际租赁谈判、理赔与索赔谈判等多种类型。在实践中，不同的划分维度可以叠加，一场商务谈判的类型也可能不断切换，这就需要谈判人员随时保持清醒的头脑，能够认清谈判的形势并不断调整和优化己方的谈判策略。