第一节 国际商务谈判的概念与内涵
一、国际商务谈判的概念
（一）谈判
从字面上讲，谈判一词包括了“谈”和“判”两部分含义。“谈”即谈论、讨论、交流，“判”即分辨、评判、决定，合起来即在协商中达成一致。作为一种古老而常见的议事方式，谈判被广泛应用在经济、管理、政策、科技及外交等众多领域。
本书认为，谈判（negotiation）是指参与某项活动的各方当事人围绕共同关心的议题所进行的信息交换、意见征询、问题磋商等交流活动，以求在协调一致的情况下达成协议或建立共识。一般而言，谈判的概念又可分为狭义与广义两种。狭义的谈判仅仅是指那些在正式场合进行的谈判，对谈判的时间、地点、人员、程序、议题及环境等有着严格的规范与要求；而广义的谈判则包括了除正式谈判以外的一切人与人之间的协商、交涉、探讨、磋商、沟通及说服等活动，对谈判的时间、场合和形式等并没有严格的限制。
实际上，谈判并不是一项简单的交流活动。谈判各方不仅谋求一个令彼此都满意的结果，还要经历一个复杂多变的过程。在谈判的过程当中，各方当事人会以自身利益为出发点，综合考虑谈判态势和共同目标，或在冲突中让步，或在僵局下妥协，最终才能达成一致、实现均衡。可以说，谈判也是一项协调各方关系、再分配各方利益、解决各方矛盾的常见社会活动。
（二）商务谈判
商务活动（business activities）是社会经济活动的重要组成部分，是相关当事人为了达到一定的商业目的而开展的各类经济管理活动。在实践中，商务活动的形式与内容非常丰富，既包括与经济交易直接相关的贸易、投资、并购、合作及租赁等，也包括服务于经济交易的会议、展览、交流、考察及培训等。可以说，一切以营利为目的的行为都属于商务活动的范畴。然而，在竞争激烈的市场环境当中，顺利地销售商品或服务并非易事，企业需要协调与各个利益相关方的关系，因而商务领域的沟通与谈判几乎是无处不在的。
本书认为，商务谈判（business negotiation）是指参与商务活动的各方当事人围绕经济利益或商业目的所开展的谈判活动。商务谈判是谈判在经济管理领域的重要应用，主要协调的是交易行为、经济关系和商业利益，并广泛存在于政府与企业之间、企业与企业之间、服务机构与企业之间的各类商业活动当中。例如，常见的商务谈判包括货物买卖合同谈判、投融资协议谈判、工程承包项目谈判、服务与技术协议谈判、劳务与合作项目谈判、争端解决与损失赔偿谈判等。有时，企业面对用户、顾客及消费者个人所进行的沟通活动，也可被视为商务谈判的一种类型，其原理与技巧仍然符合“人与人之间的沟通”这一谈判的本质特征。
（三）国际商务谈判
国际商务（international commerce）是对跨境商务活动的总称，包括在不同国家或地区间进行的商品、服务、劳务、资本、技术及知识等资源的国际转移。国际商务的具体形式十分丰富，涉及的内容也很多，常见类型包括国际货物贸易、国际服务贸易、国际技术贸易、国际直接投资、国际间接投资及国际劳务等。商务谈判亦是国际商务的重要内容之一。不难想象，无论是大宗交易还是跨境零售，任何一项合同的签署或意向的达成，都离不开商务谈判的积极作用。
本书认为，国际商务谈判（international business negotiation）是指从事国际商务活动的各个利益主体，围绕某项交易的达成而进行的一系列协商沟通活动。我们也可以将国际商务谈判概括为这样一个过程，即来自不同国家或地区的商人，基于对国际市场与谈判双方的信息了解，本着自愿、平等、诚信、友好等基本原则，灵活运用各种谈判策略与技巧，为实现自身利益的最优化进行反复沟通与磋商，最终在让步与妥协中达成一致并签订合同。很显然，国际商务谈判与国内商务谈判不同，具有很强的涉外性特征，即所涉及的“人”和“事”必须跨越国界或关境。例如，国际商务谈判的利益主体通常为来自世界不同国家或地区的公司、企业、商业团体及个人等，谈判的内容也主要针对国际贸易、国际投融资及国际交流合作等。同时，国际商务谈判的难度更大、过程更复杂，对谈判参与者的要求也更高。例如，在与外国企业或商人展开谈判时，本国企业需要面对国内外的各种差异，克服包括政策法律、文化礼仪、商业习惯及语言文字等方面在内的各种障碍。可以说，国际商务谈判是国内商务谈判的对外延伸，是商务谈判的最高层次和最复杂形式。
二、国际商务谈判的内涵
国际商务谈判是一类特殊的谈判类型，我们需要从“国际”“商务”和“谈判”这三个关键词来把握其内涵。
（一）放眼世界的谈判
“国际”属性丰富了谈判活动的内涵，并使其成为国际化的谈判。国际化又具体体现在三个方面。
首先，国际商务谈判的参与者必须有来自国外或境外的法人或自然人。例如，采购国内工业品的外国进口商、推销加工贸易原材料的海外出口商、提供跨国中介服务的境外代理商等。简言之，只要参与谈判的任何一方来自其他国家或境外地区，这场谈判就符合国际化特征。
其次，国际商务谈判的开展需要在世界政治经济文化的大背景下进行。例如，谈判所达成的合同或协议需要满足国际法或国际惯例的要求；谈判开展的方式与程序务必尊重不同国家的文化与习俗；谈判各方所谋求的利益要符合世界市场变化和产业经济波动的基本格局。可以说，国际商务谈判的参与者要力争成为了解世界的通才，在谈判中做到“立足本国、放眼世界”。
最后，国际商务谈判的内容主要是一些涉外经济管理活动。例如，磋商国际货物销售合同的签订、谈判国际招商引资项目的落地、洽谈跨国公司的兼并与收购、商讨跨国技术或专利的转让等。换言之，国际商务谈判涉及外贸、外资等国际经济活动，通常都不是国内企业能够单独完成的简单交易。
（二）围绕商务的谈判
“商务”属性限定了谈判活动的内涵，并使其具备了鲜明的商务特色。商务特色又主要反映在三个方面。
首先，驱动国际商务谈判的核心是利益。最大化或最优化自身利益是参与谈判的各方当事人的基本出发点。这里的利益（benefit）也是一个具有广泛含义的概念，既可以被概括为经济利益与非经济利益的总和，也可以被定义为个体利益、集体利益和社会利益的加总。实践表明，只要可以谈判，就说明各方当事人存在利益冲突并愿意通过谈判来重新协调利益。如果能在保障自身利益的前提下扩大共同利益，则更能体现谈判的重要价值。
其次，左右国际商务谈判的主因是关系。按照社会学的观点，一切经济管理现象都受到社会关系的影响。商务谈判也不例外，其实质仍然是对旧有关系的突破和对新型关系的探索。实践表明，谈判涉及的关系类型也很丰富，既包括了社会关系中的人际关系、信任关系、情感关系等，也包括了商业关系中的客户关系、竞争关系、合作关系等。
最后，规范国际商务谈判的工具是礼仪。按照国际惯例，参与国际商务谈判的各方当事人务必遵守相应的商务礼仪，这既是对谈判对手的一种礼貌和尊重，又是协调各方关系、消除沟通障碍的有效手段。如今，国际商务礼仪规范已十分成熟，内容涵盖形象、迎送、会谈、宴请、馈赠、交际等方方面面，早已成为涉外企业或机构从业人员的基本业务素养。
（三）充满智慧的谈判
“谈判”属性决定了“人”在这项工作中的主观能动性，并使其拥有了无限的创造力。国际商务谈判终究是人与人之间的沟通与协商，离不开各方谈判团队及其人员在智力、精力及体力等方面的较量，是一场充满智慧的“竞争”。具体而言，人们在国际商务谈判当中的智慧主要体现为两个方面。
一方面，谈判已成为一门成熟的科学。这门谈判科学在长期的实践当中形成，是人们智慧与经验的积累。从理论上看，国际商务谈判不仅符合经济学、管理学及社会学的观点，更体现了心理学、博弈论等众多理论的交叉融合。如今，一套相对完整的谈判理论已经形成，整个谈判过程也被划分为谈判前的准备、谈判前期的探测、谈判进程中的磋商及谈判结束后的签约等主要阶段。可以说，对于完成一场成功的国际商务谈判已经形成了一套严谨、规范、有章可循的科学流程。
另一方面，谈判还是一门精彩的艺术。这门艺术始终处于不断创新与发展的进程当中，人们的谈判智慧似乎也永无止境。例如，面对同样的谈判议题，不同的谈判者往往会有截然不同的表现。不同的谈判者会根据自身特质设计谈判流程、选择谈判策略、施展谈判技巧，从而形成不同的谈判氛围、议事风格、个人魅力及攻防效果。即使谈判的结果相似，谈判的过程也会千差万别。可以说，国际商务谈判并没有“标准答案”，每一环节都能体现参与者——“人”的独特思考与行动，因而堪称是充满了智慧的谈判艺术。正所谓，谈判“一半是科学，一半是艺术”。