以未被文具店关照的企业为目标

那么沿着“商业模式的三个问题”来看看ASKUL的商业模式诞生过程。

首先是对谁提供什么来创造、获得价值。ASKUL诞生于对文具业界未来前景的讨论，所以提供的“什么”显然是文具（或者流通服务）。那么重点就在于“对谁”了。

日本有许多工厂和办公室，但其中95%是中小型企业。有30名以上员工的企业只占整体的5%，不满30人的中小型企业占整体的95%。ASKUL决定以这些中小型企业为目标。

为什么会选择它们为目标呢？因为5%的大规模企业由文具店占据垄断地位，文具店会有负责人主动询问“是否缺什么”，只要企业电话下单，商品就能马上送达。由于一般都是大规模购买，所以会有数量折扣，企业方能以较低的价格购入商品。

但中小型企业就没有这种优惠。当办公用品不足时，必须自行购买，比如午饭过后到附近的文具店购买，有时还会找不到想买的商品。这时只能向店铺下订单，等待数日，等到商品进货后再去店铺才能买到。当然，也没有任何折扣。这对于中小型企业的人而言是非常不便的。

给这类中小型企业提供便利就是ASKUL的基本主旨。换言之，给“95%的中小型企业”提供“方便而廉价”的“办公用品”就是针对第一个问题的答案。