第2章 万事皆可谈判

从现在开始，“万事皆可谈判”应该成为你对待生活与工作的态度和方法。获得成功与幸福的最大障碍就是消极的态度。消极被动的人往往只会接受现状，无力做出改变。而积极主动的人随处都能发现机遇，并积极地寻求改变之法，变不利为有利。这也应该成为你的处事策略。

像谈判者一样思考

几乎所有事物都不存在固定的价格或条件，哪怕是白纸黑字写出来的。始终要牢记一点，不论价格和条件看起来多么不可撼动，万事皆可谈判。你要做的，只是想办法以更有利于自己的条件达成交易。

在几千年前的原始社会，就出现了以物易物的行为，人们普遍认为，每一个物品的价格都有谈判的余地。现在，在许多国家的市场和集市里，甚至在街区流行的跳蚤市场和旧货市场里，每个物品的价格（无论是买价还是卖价），都只是谈判的一个起点，优秀的谈判者会以此为基础，争取到对自己最有利的价格。

但是，在现代社会的其他地方，人们并不鼓励谈判。很多人，尤其是在商业市场上出售产品或服务的人，都在不遗余力地规避谈判。人们印制价目表，或者给商品（或服务）贴上价签，以这样的方式告诉你价格，就好像刻在石头上一样不可更改。但实际上，白纸黑字的价格没有任何意义，它并非不可改变的事实，只不过是某个人在某个地方对人们可能会支付的价格所做的猜测。一个人设定的任何价格都有可能被他自己或别人改变。

价格具有随意性

实际上，所有的定价都具有随意性。企业根据成本、预期收益与竞争情况对商品或服务进行大致的定价。所以，当情况有变时，价格也可能随之出现某种形式的变更与调整。如果你发现了某种产品降价促销的信息，说明该企业可能在最初定价时做出了错误的预估。

你应该培养这样一种态度：无论当下的要价是多少，都要以某种方式使交易向有利于自己的方向发展，可能是价格更低，成交速度更快，或者其他更有利的条件。你需要养成习惯，不断寻求机会，去优化价格或交易条件。

合同只是起点

例如，面对一份合同或协议时，你完全有权删除或修改其中任何一个你不喜欢的用语或条款。你要明白，卖方（或其他任何人）提供的合同代表其自身的利益，合同中的条款不会代表你的利益。不要因为合同或销售协议的书面化和官方化而胆怯。

三年前，我们租下了一栋新建的写字楼，并签订了一份为期五年的合同。两年后，大楼的所有者将写字楼出售给另一家房地产公司。新公司的管理者拜访了每一位租户，并解释说，出于法律方面的原因，所有租户需要与他重新签署租赁合同，但是不必担心，新合同的条款与之前签订的合同相差无几，只有一两处细微的改动。

拿到新合同准备签字时，我们才发现，新合同比原来的合同多了10页左右。我的一位朋友是商务办公楼租赁方面的专家，他对照检查了这两份合同，结果发现，新合同增删了52处！每一处变动都直接或可能不利于我们公司。

我们的对策也很简单：先通读新租约，然后删除、修改并标出了这52处变动，最后将标记后的合同还给大楼现在的所有者。几天后，他们带着一份全新的合同来找我们，并对这52处变动全部按照我们的要求进行了修改。

这件事告诉我们：绝对不要被买卖合同中的条款唬住。无论对方在合同中说了什么或写了什么，都有谈判的余地。合同不过是谈判的起点。