第1章 前言

无论是在商场上，还是在生活中，你的成功取决于在各种情况下为自己争取最大利益的谈判能力。谈判是一项重要技能，会影响你的一言一行，也会影响你与他人的人际交往和业务往来。如果在谈判中不善于为自己争取最大利益，你自然会成为谈判高手的“手下败将”；如果善于谈判，你将获得更高的收入，或者在交易中获得更好的成果。

人生如同一场漫长的谈判，从出生到死亡，谈判自始至终。谈判是人类谋生以及与他人交往的重要环节，也是价值观不同且利益各异的人和谐共事与生活的重要途径。谈判能力在人际交往中发挥着至关重要的作用。

自人类文明起源之时就有了谈判，因为人们始终希望改善自身的相对情况。每个人都想拥有更多美好的事物——幸福、财富、地位、爱、安全、身份、特权、成功等，而且总想以更快速、更容易且时间和金钱成本更低的方式去实现自己的目标。而其他人也想实现同样的目标，达到同样的结果，于是大家形成了相互竞争的关系。

只有通过妥协、交易和谈判，人们才能在那些相互冲突、相互竞争的愿望与需求之间寻求平衡，确保为自己赢得最圆满的结果。

价值是主观的

任何物品的价格或价值始终且只取决于对该事物的需求水平或渴望程度。价值是一个人在特定时间、特定环境下对一件物品值多少钱的判断。

由于这种价值判断通常具有主观性，因此人们无法事先确定适当的最终价格或条件。人们愿意支付或接受的价格往往取决于相关个体及其在交易时需求的相对水平。对价值的主观评估使人产生了交换商品、服务、金钱等事物的愿望。在每一次的自愿交易中，只有当交易各方认为，交易后的状况比谈判或交易前的状况有所改善的时候，才会接受最后的价格和条件。就像人们常说的那样：“正是因为意见不同，才出现了赛马。”

实战策略与方法

多年来，我参加过许多住宅、商业和工业地产（包括购物中心、写字楼和土地开发）的总价值高达数百万美元的合同谈判，也参加过价值2500万美元的汽车进口与销售合同的谈判，还参加过印刷合同、咨询合同、培训合同、广告合同、会议合同以及价值数百万美元的商品销售合同的谈判。

因此，本书的观点均以我的丰富经验与教训为基础，辅以我多年来对谈判的研究成果。通过本书，你将了解到我在谈判领域发现的一系列重要策略和技巧。

每种方法都具有实用性，都经过了实践的检验，可以立即付诸行动。这些方法几乎适用于任何场合，让你在交易中占据有利地位。我向全球成千上万的商界人士传授过这些技巧，帮助他们在谈判中取得了足以改变人生的成果。如果能按部就班地实践这些方法，哪怕只是运用其中一小部分，也能使你的谈判结果实现质与量的飞跃。

谈判是可以学习的

即便是孩子也会进行谈判。他们知道，自己一个小小的拥抱和依恋都是与父母和亲友谈判的筹码。谈判（或不谈判）、妥协（或拒绝妥协），以及努力调和利益冲突，这些都是人类生活必不可少的组成部分。善于谈判能极大地改善你的财务状况、职业生涯和人际关系，改变你在日常生活中的收获或付出。

幸运的是，谈判是一项技能，就像其他所有的技能一样都是可以通过学习掌握的。即使是今天的谈判高手过去也曾因不善于谈判而搞砸过交易。通过不断学习、思考与实践，你的谈判能力也会随之提升。谈判结果越来越好，你会感到越来越开心，越来越自信，也越来越能主宰自己的生活。

将自己正在做的事与可以做的事进行对照和比较，是最有效的一种学习方法。想一想，在当前的生活或工作中，你正在为哪个重要方面进行谈判？在本书的阅读过程中，思考如何运用书中的技巧取得比当前更好的谈判结果。如果将想法付诸实践，你会惊讶地发现自己的谈判能力突飞猛进，也将因此收获更多快乐。