互惠原理——释放善意

此条原则可以帮助我们建立良好的人际关系，好的人际关系可以提高人与人之间的信任度和信心，让交易顺利达成。互惠原理正是建立信任的秘密。

阿尔文·古尔德纳博士将互惠解释为：“我们欠他人某些东西是由于他们先前为我们所做的一些事情或互动的历史过程造成的。”

《影响力》一书中向我们描述了一项调查结果，这个结果向我们证明了互惠原理比喜好原则威力更大。也许对方可以不喜欢你，但他在中了“互惠原理”的招后，就会不断提升对你的顺从指数。

心理学家丹尼斯·里根做过一项实验。实验人员告诉受试者要跟其他人一起为几幅画作的质量打分，并请自己的助理乔假扮成受试者。当真正的受试者在房间内打分时，乔分别给予不同的受试者帮助，比如请对方喝可乐，有些受试者则没有。打分结束后，受试者离开房间，乔再提出一个小要求请对方帮忙，猜猜谁给予了他更大的帮助？当然是之前接受他可乐的这些受试者。这正是基于互惠原理的结果。

为了测试受试者对乔的好感和给予他的帮助之间的关系，里根让他们填写了几份评分表来测试这些受试者对乔的好感度。那些喜欢乔的人自然给予了他更多的帮助，这个结果很正常，因为人们更乐意帮助自己喜欢的人。但另一个结果却让人吃惊。

但凡接受了乔可乐的受试者，都觉得有义务帮助他，而且也都是这么做的，尽管他们中也有不喜欢乔的人。这也证明了互惠原理的效用强于喜好原则。

想想这在谈判中意味着什么？我们通常不怎么喜欢的人，比如说讨厌的销售、不太交往的熟人、奇怪的机构代表，只要在向我们提出要求之前，先做出一点让步或施以我们一个小恩惠，就能极大地提升我们“顺从”的概率，即我们更容易答应他提出的条件。因为人们都不喜欢欠人情的感觉。

A国发生了一场大地震，B国向其捐助了大额救济金，为什么呢？原来B国曾被另一国家侵略，那时正是A国支持了它。在谈判中，我们也保持着这种短期的互惠关系。比如，我们在某些条款上做了让步或透露了一些信息，那么对方作为回报，也会在其他条款作出让步或透露一些信息。有时主动表现出一些善意，可以更容易被对方信任，从而获得更多商业机会。

我有一位朋友打算卖房，买家看过后很满意，在讨价还价的过程中双方谈好了价格。在交易时，买家多给了卖家一万元，因为他了解到卖家急于卖房是为了生病的母亲。这一举动让卖家也很感动，于是，他把家里所有的家电都留给了买家，这些家电如果买家自己购买肯定超过一万元，但如果卖家自己处理掉的话肯定也卖不到一万元，小小的善意，让双方都获利了。

如果有人在微信群中发广告，请大家填写一份调查问卷，然后承诺完成后发一个红包，或者先发一个红包让大家领，同时告诉大家需要花5分钟时间填写一份问卷，等大家领得差不多了，再把问卷发到群里。请问，哪种做法让人完成问卷的可能性更高？至少，领了红包的绝大部分人都会按约定填好这份问卷报告。前者愿意填写的人不多，因为大家没义务帮你填写，后者为什么又愿意了呢？因为无论对方出于什么目的领了红包，就相当于欠了你一个人情。当对方欠你人情的时候，就更容易顺从你的意思。

互惠原理还有个衍生原则，即拒绝—后撤原则。

假如我们希望对方依照我们的要求办事，拒绝—后撤原则比直接给恩惠再索取回报更为微妙，也更有效。

几年前，我在社区广场上等人，这时一位带着孩子的女士向我走来，问我是否需要演出票，门票200元，但我对这类演出根本没什么兴趣，就婉言拒绝了她。“好吧。”她说，“要是你不想买演出票，我这里还有一些蛋糕券，也很优惠，要不要来几张？”我买了3张，共计60元。然而，我马上意识到好像不太对劲：其一，我对蛋糕没什么兴趣；其二，我更喜欢现金；其三，我手里拿着三张蛋糕券；其四，她拿着我的钱走开了。

后来，我终于明白这正是拒绝—后撤原则在起作用。一方面，我们对于善意感到有偿还的义务，同时，我们也会因为别人的让步而让步。

在谈判中如何应用拒绝—后撤原则呢？我们可以先提出一个较高的要求（也许这个要求并非真实，还可能有所夸大），在遭到拒绝后再提出一个（真正的）小一点的要求，更容易被对方接受。

在拒绝你的初始要求后，互惠原理常常诱使人们答应你的新要求，而当你一开始的要求很节制时，达成这一要求的概率就要小得多。

加拿大曾做过一项研究，一开始要求受试者在至少两年时间内，每周到该社区心理健康诊所无偿工作两小时，然后再退到较小的要求，口头答应的人达到76%，而直接提出较小要求答应的人只有29%，在答应来的人里真正来了多少人呢？前者是85%，后者仅为50%，此时，拒绝—后撤原则仍更为有效。

我曾经听一位做企业的大老板提起他借钱的故事，因为企业做得不错，所以总有一些关系不错的朋友由于各种原因向他借钱，不借肯定影响感情，借吧有些风险又无法把控，他是如何来平衡这种关系的呢？他的策略是借给对方开口金额的一半。反过来，是不是也验证了拒绝—后撤原则的有效性？当你首先提一个高于你目标的条件（比如目标的两倍），对方会因为拒绝你而产生补偿心理，当你再提第二个小一点的要求（目标）时，对方答应你的可能性比你直接提出目标会高很多。补偿心理让人们更愿意兑现承诺。

如果本招开头的“最后通牒游戏”更换一下规则，只要B同意A的分配方案，游戏就能继续进行，直到富翁破产为止。那怎样的分配方式可以让游戏一直进行下去呢？如果第一次就只给对方1元的提议显然就算第一次不激怒对方（特别是当对方先表示出善意时），也会在后面的游戏中遭到对方拒绝（拒绝本身就是一种报复，对方损失的是1元，而你损失的是999999元）。如果你希望对方最后答应略微有利于你的要求，怎么做实现的可能性更高呢？

运用拒绝—后撤原则主动让步，不仅提高了对方答应的概率，也让他们觉得最终是自己“说了算”，进而产生更多的责任心，如果对方对承诺感到有责任感，自然更愿意遵守这一承诺。自愿的承诺（拒绝—后撤）让我们产生了比强压的选择更容易让我们产生自己“赢”了的感觉。