第1招 掌握与谈判相关的心理学原则

有一道非常著名的心理学命题：

A和B是两个素不相识的人。他们在路边遇到一位富翁。富翁对他们说：“现在我手上有100万元。如果你们商量好如何分配这笔钱，那么就能得到这笔钱。前提是A只能向B询问一次，B听了A的提议后，可选择是否接受，但B不能向A提出分配建议。如果B不接受A的提议，那你们两人一分钱也得不到。游戏结束，你们两人再也没有机会见面。”

如果你是A，你应该向B提出要多少钱呢？

这是一个有关谈判的非常著名的游戏，被称作“最后通牒游戏”。

在培训时，我也给学员们出过这道题，有人提50万元，有人提40万元，有人说90万元。如果从经济合理性考虑，A给B1元应该是最合理的一个答案，因为对B来说，他不答应就连1元也没了，从谈判利益最大化角度看，这个答案很合乎情理。

但是，在现实中，这种极端的提议能得到对方的同意吗？“什么？！他拿999999元，只给我1元？太贪得无厌了，那1元我干脆不要了！”最后，B拒绝了A的提议，以两个人都分文未得而结束了这场游戏。

这个游戏教会我们一个道理，人是有限理性的，人在决策的瞬间是感性的。在绝对理性的前提下追求完全利益最大化的谈判，在现实中是不可能实现的。因为在现实生活中，进行谈判的双方在日后很可能还会打交道，如果因为这一次事情让对方产生强烈的反感或让对方感觉吃亏的话，那么在以后的合作中遭到对方报复的可能性就非常大。

谈判不仅是理性的分析，更是感性的影响，掌握一些重要的心理学原则，对谈判非常有益。