第2章 只讲道理的人，永远打不过会讲故事的人

相比道理而言，故事才是真正拥有生命力的，也更符合人的天性。讲10分钟故事所产生的作用力，远大于讲一个小时的死道理。究其原因，是因为故事更容易触及心灵，引起情感上的共鸣，而道理则枯燥乏味，让人昏昏欲睡。

干瘪的道理，远不如生动的故事

爱听故事是我们与生俱来的特性。小时候，每每听到大人说“从前有一个人……”“在很早的时候……”“我给你讲个故事……”，原本哭闹的我们就会瞬间安静下来，原本瞌睡的我们也会瞬间精神倍增，开始眼巴巴地等着大人讲的故事。而当有人滔滔不绝地讲大道理时，比如千篇一律的会议精神，原本神清气爽的我们也会昏昏欲睡，因为那些被说烂的道理真的很枯燥乏味，完全无法吸引我们的注意，调动我们的兴趣。

所以说，干巴巴地讲道理，远不如绘声绘色地讲故事。

会讲故事是人际沟通的彩虹桥，也是一门现代生存技术。想让别人执行自己的想法不是易事，尤其是遇到哪些执拗的“犟牛”，更是让人挠头。但倘若将“讲道理”换成“故事说服”，则往往能够取得圆满的结果。

一个有内涵的好故事，能够迅速点燃对方好奇心，引导对方延伸想象力，在潜移默化中就能成功影响别人的决定。

不信吗？我给你讲个故事吧！美剧《行尸走肉》中有这样一个情节：

为了获得更多力量的支持，以对抗强大的救世军，男主瑞克游说以西结国王。然而，虽然这个国度一直被救世军压迫和奴役，饱受蹂躏，但看着人少钱不多的瑞克团队，以西结国王完全没有信心把宝押在他们身上，所以尽管瑞克他们说得唾沫横飞，口干舌燥，又是晓之以理，又是动之以情，对方仍旧无动于衷。

情急之下，瑞克灵光闪现，说出一个故事来：

“小时候，妈妈给我讲过一个故事。在通往王国的大道上，有一块石头就埋在路中央，很多马儿因为它折断了腿，但自私的人们都不愿意出力去搬开它，因为它的存在，给过往的行人造成了无数损失。后来，有一个小女孩驾车路过，因为这块石头造成的颠簸，她家里最后一桶啤酒被打翻了。那是全家唯一的指望了！女孩因此痛哭起来。哭过之后，她心里燃起了熊熊怒火——这块该死的石头，决不能让它继续留在这里伤害别人！于是，她拼命地挖，直挖得双手鲜血直流，但她仍不停止。当她将石头挖开始时，你猜她看到了什么？是金子，满满的一大袋金子！原来，石头就是国王命人埋在路中央的，当然，金子也是国王让人埋的。因为他知道那个挖石头的人，配得上这份赏赐，应该享有更美好的生活。”

这个故事一讲完，以西结国王马上改变了想法，邀请瑞克共进晚餐。

在这里，大石头当然是暗指救世军，金子是指美好的生活。如果再不清除这块石头，就只能继续被它伤害，生活永远暗无天日。瑞克他们之前说的“只有战斗才能自由”，“一定要为死去的伙伴复仇”，“为这个世界建立美好的秩序”等等，都不如这个小故事有煽动性。

这就是故事的力量。往往我们分条逐句地讲一百个道理，都不如说一个别出心裁的小故事。

一个好故事之所以能够有效地说服人，是因为它更能进入听者的内心世界，从心理层面上打动对方，形成情感共鸣。在不知不觉间，对方就会将自己代入到故事中，与你在故事中揭示的道理进行连接，进而对你的观点形成认同。事实上，我们大脑对故事信息的接受程度，远高于通过其他方式传递的信息。

“二战”期间，美国因参战亟需增加兵力，但多数美国青年惯于安逸，担心性命有失，拒绝响应政府号召。为此，俄亥俄州地方行政长官已被参谋长联席会议主席当众痛训了五次。

他为自己辩解说：“我已经想尽一切办法，说得口干舌燥，但那些懦弱的青年就是不肯应征！”正当他焦头烂额之际，有人向他介绍了一位出色的演讲家。

这位演讲家略作准备，便信心十足地来到募兵现场。他先是沉默了5分钟，然后用浑厚的男中音对台下嘈杂的青年说道：

“亲爱的孩子们，我与你们一样，非常珍惜自己的生命。”

青年们见他颇有学者之风，说话又中肯，便逐渐安静下来。

“是的，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、害怕死亡，如果要我去前线，我也会与大家一样，希望能够逃避这项命令。但是，我也存在另外一种侥幸心理——假如我服兵役，可能只有一半的概率会上前线作战，因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为或许我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下我依然能够保住性命；就算真的运气不好，我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲，我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”

演讲家话音一落，原本安静的募兵现场又嘈杂起来，青年们纷纷表示愿意赌上一把，他们或许是想名垂千古，或许是家境不好，想着万一出事还可以给家人留下一笔巨额抚恤金……

你看，演讲家用假设的方式描绘出了一个故事，便轻而易举攻下了青年们心中的壁垒。他就如同一位催眠高手，先是卸下青年们的防御心理，然后利用他们潜意识中的心理需求，将其逐步引入了自己设下的“圈套”。

好的故事，总能迅速引发人与人之间的共鸣，快速拉近人与人之间的关系，总能有效调动别人的情绪，强化自己的说服力，进而获得自己想要的结果。

事实上，这个世界上没有绝对理性的人，很多时候大家都是在用自己的主观意识作判断，直觉和情感在人的决策过程中具有非常大的作用。所以有时我们想要达成某一意图，我们根本无需强调真理，我们只需做个会讲故事的人，借助故事本事的力量将我们和听故事的人联系起来，就足以影响他们，让他们信服我们的说法，听从我们的安排。

这就是故事的力量。

会讲故事的人，一定更受欢迎

人们都喜欢有趣的东西，这一点毋庸置疑，因而在我们周围，那些会讲故事的人，也最容易成为受欢迎的人。

如果你留心观察就会发现，有这样一群人，他们似乎没有什么特别之处，只不过很会讲故事而已，但就因为会讲故事，他们与朋友关系亲密，也因为会讲故事，他们爱情、事业双丰收。你是否百思不得其解，为什么会讲故事的人更受欢迎呢？

道理其实很简单。讲故事是一种有效的沟通方式，它可以将许多复杂的问题简单化，可以轻松化解人际交往的尴尬，使本来紧张的局面在瞬间变得和谐起来，使针锋相对的两个人不失体面地恢复到友好的状态。这一切的一切都在说明着故事在这个世界上的位置。我们要想在人前彰显自己别样的风度和个性，不如从现在起有意识地学习一些简单的故事技巧，并慢慢改变自己的古板性格，它不但会帮你与别人建立起进一步沟通的桥梁，还会悄悄地融进你的生活，让你感受到人生的另一种兴奋和快乐。

看看下面这个故事：

郭春海每天早上都想多睡一会儿，起得就晚，于是经常迟到，不知道上司厉声警告他多少次了。上次，上司还盯着他的眼睛说：“郭春海！要是你下次再迟到，你就自己收拾东西，不用我多说了！”

一连好几天，郭春海都起得很早，但是这天却不巧遇到了交通堵塞。“生病”“轮胎漏气”“闹钟坏了”“邻居家的老人中风了，送他去医院了”……这些理由也太不新鲜了，而且这些老一套的说辞已经不管用了，上司大概已经为解聘准备好了托词，或者说是自己造成了这种局面。

等到郭春海到了办公室的时候，里面悄然无声，每个人都埋头干活。一个同事冲他使个脸色，示意上司很生气，后果很严重。果然，上司一脸严肃地朝他走了过来。

郭春海突然满面微笑地握住上司的手说：“您好！我是郭春海，我是来这里应聘工作的，我知道35分钟之前这里有一个空缺，我想我应该是最早来应聘的吧，希望我能捷足先登！”说完，郭春海一脸自责又充满希望地看了看上司。

办公室突然哄堂大笑，上司憋住不让自己笑出声来，“快点工作吧！”说完自己走到办公室独自大笑起来。郭春海，就这样保住了自己的工作。

郭春海用一个幽默的小故事，轻轻松松让自己化险为夷，这就是故事巨大的作用。它总是能让人愉快地接受说服者的意见。这个世界需要欢乐，所有人都愿意和能够制造欢乐的人在一起沟通共事。它引发的笑声和愉悦的氛围，可以改善交流的环境，这样一来，烦恼变为欢畅，痛苦变为愉快，尴尬也转为了融洽。它犹如一块磁铁，深深地吸引着周边的人，博得对方的好感，很快地将彼此的距离拉近。它又好比尴尬的润滑剂，在无形中消除了彼此的怒气和怨恨。

我们的生活中处处都有故事，故事可以帮助我们缓解压力、释放焦虑，可以为我们解决难题，临阵制敌，可以为我们提供发展之道、提升之法。讲故事不仅仅是一种有效沟通，更是一种生存技能，会讲故事的人总能获得更多的机会。

美国南北战争结束后，有一个叫约翰·爱伦的普通人和一个在南北战争中的著名英雄陶克将军竞选国会议员。陶克功勋卓著，曾任过二三次国会议员，口才也很好。他在竞选演讲即将结束时，还说了几句很带感情色彩的话：

“诸位同胞们，记得十七年前（南北战争时）的今天，我曾带兵在一座山上与敌人激战，经过激烈的血战后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中，也不要忘记那吃尽苦头、餐风宿露造就伟大战功的人。”

这话应该说是很精彩的，许多听众都认为爱伦定输无疑了。然而，爱伦不慌不忙，说了几句很轻松的话，便扳回了败局。他是这样说的：

“同胞们，陶克将军说得不错，他确实在那次战争中立了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵。这还不算，当他在树丛中安睡时，我还携带了武器，站在荒野上，饱尝寒风冷露的味道，来保护他。”

这故事比陶克讲得更高明了。因为听众中许多人是南北战争时的普通士兵，所以，爱伦的故事更容易激起这些人的共鸣。于是，爱伦居然击败了陶克，胜利地跨进了国会大厅。

为什么好故事总是能够漂亮地吸引听众？一方面，故事更容易使说者与听者在态度与观念上保持一定的同步性，从而使双方的沟通和交流更顺畅；另一方面，讲故事不是硬生生地将自己的观点强加于人，而是通过情境设计，让听故事的人自己去感悟，因此它更容易使双方达成心灵上的共鸣。

日本著名动画导演新海诚在其作品《你的名字》中深刻地植入了日常生活的影子，男女主角的住所、学校以及与朋友相处的方式，都能给人很强的代入感。他的这个故事无疑是非常成功的，广受大众认可，一举斩获了日本动画类型电影票房的亚军，新海诚也因此被赞誉为“宫崎骏接班人”。

谁会不喜欢听好故事？一个好故事可以迅速激发听者的同理心、同情心、好奇心、从众心等，善于运用故事的力量，我们一定能够让自己成为很受欢迎的人。

精心设计的故事，能够左右事态走势

美国历史上曾有两家非常会讲故事的报纸，《世界报》与《新闻报》，它们甚至在一定程度上影响了当时世界的时事走势。

当时，古巴爆发了反西班牙殖民统治战争。这一期间，据传有不少美籍侨民受到了西班牙军队的欺负，两家报纸抓住时事热点，派遣大批记者进驻古巴收集新闻故事，准备制造一场媒体盛宴。记者们果然没有令人失望，传回一条条爆炸性故事：

故事一：西班牙政府囚禁大量古巴百姓，结果导致超过40万人因饥饿与瘟疫死亡，其原因竟仅仅是防止百姓支持起义军。

故事二：西班牙军官窥觑古巴总统侄女的美色，企图强行发生关系，幸亏被3名政治犯及时救下。结果，姑娘被反诬联合政治犯刺杀军官，判处监禁20年。这个故事点燃了美国民众的怒火，有数万人联名要求严惩军官、释放姑娘，甚至有些社会名流已经直接进言西班牙女王。

故事三：古巴起义军在与西班牙军队交战中，意外获得一封西班牙大使信件，西班牙大使在信中肆意辱骂美国总统。现在，美国民众的怒火燃烧得更旺了。

故事四：美国一艘军舰在古巴领海停舶时，意外爆炸沉入大海，舰上官兵多数不幸罹难。而两家报纸都暗示，这场意外爆炸实际上是西班牙人刻意制造的。这下子，美国民众彻底疯狂了！结果，美国前总统麦金莱宣布：对西班牙开战！

这其实只是一些“或真或假”的故事，但事实上，这个时候没有人会严密论证其中的真假，大家都被故事所左右了，被故事引导着从愤怒一步步走向疯狂，并最终迫使美国政府向西班牙宣战。当然，这并不是美西战争的根本原因，但它们显然很好地扮演了导火索的角色，故事对人的影响力由此可见一斑。

小米的雷军也是一个非常会讲故事的人，在他的商业技能中，讲故事可以说是一个撒手锏。他很愿意与人分享自己的各种故事，更会挖空心思利用故事对产品进行包装，人们因此更愿意去了解他的产品，乃至被他的产品所征服。可以说，在现代营销中，故事改变了规则，使原本数据层面上的直接比拼，变成了在故事中你来我往的精神较量。

当年“小米”刚面世时困难重重，国际巨头三星、苹果早已建立了成熟、广泛的营销渠道，因此产品销售可以说水到渠成，根本不必发愁。如此背景下，雷军和他的小米手机必然处于市场份额受挤压和蚕食的境地。因此，业内人士几乎一致认为，就算小米手机的性价比真的非常高，恐怕也得不到市场的青睐，小米手机前途凶险，生死未卜。

第一代小米手机的新闻发布会上，雷军别出心裁地提出“不服跑个分”的说法。所谓跑分，就是借助第三方测评软件，对手机或电脑的性能进行测试，一般而言，跑分越高，就说明该产品的性能越好。事实上，雷军早就为“跑分”这个故事做好了铺垫，他此前就投资了跑分工具“安兔兔”，而且有意识地用该软件中展现的跑分数据和媒体进行沟通。

“不服跑个分”，无疑会让小米和其他手机产生最直接的性能对比，消费者只需要用跑分工具做对比，就可以一目了然地了解小米手机的性能有多强。结果不出雷军所料，小米手机发布当年就引起了巨大轰动。雷军的这个“包袱”成功挑起了手机领域的新话题和新冲突，一些手机厂商开始主动向小米发难，手机市场一时间硝烟弥漫，而雷军要的就是这种效果，他的小米手机趁着这些冲突不断提升热度，一举攻下手机市场，成为年度最佳黑马。如今的小米，在国内手机市场已成为仅次于华为的存在。

雷军和小米的成功，在于他们勇于打破传统，放弃传统的宣传和营销，而是非常巧妙地利用跑分的故事，在手机领域挑起话题，让小米手机一时间噱头十足，直接引导事态走势，最终完成以弱胜强的商业奇迹。于是，新的游戏规则出现了。

在新的游戏规则下，硬实力上的比拼已不能让个人在竞争中占据更大优势，你确实比他厉害，但这不完全决定成败。这就好比，医生之所以受欢迎，并不一定是因为他医术最高明；员工之所以受赏识，并不一定因为他最有知识；商家之所以受追捧，也并不一定是因为他的产品最棒。很多时候，选择正确的展示方式，才是决定性的。换而言之，竞争的决定性因素已由“硬实力”向“形象”转变，竞争者们需要为自己建立起一个更有趣的形象，才能够赢得更多关注，进而占得先机。

于是，越来越多的人开始用故事包装自己，越来越多的人在绞尽脑汁设计故事突出自己的形象，无论如何，时代已经在悄然改变，新的规则正在确立，整个竞争已然从“硬实力”向“软实力”倾斜，如果你有故事，你就能影响事态走势。

讲一个好故事，影响你想影响的人

故事从远古时代兴起，几千年来一直切实地丰富着人们的生活，我们在故事中开悟，在故事中寻找灵感、认同感和归属感，也在故事中创造着生活。

时至今日，讲故事已经成为时代的一种主流。在自媒体平台上，能够征服众多粉丝的大V，一定是很会讲故事的人；在各类公众展示中，那些不同凡响的演讲，也一定蕴含着耐人寻味的故事。好的故事，就是一种艺术表现形式，这种打动人心的方式司空见惯，偏偏大家还那么乐于接受，那是因为他们在故事里能够找到乐趣和共鸣，将自己代入到故事所描绘的情境中去。

至于那些各行各业的大咖们，当然讲起故事更是信手拈来了，除了自我推销、使自己的观点由浅入深地如传染病一般向听众传播，他们还特别善于按照听者的内心需求描绘出他们想要的故事。

20年前，在一个叫湖畔花园的小区，16栋三层，十八个人在一间破旧的房子里聚在一起开会，马云站在中间讲了整整两个小时的故事，就这样“忽悠”他们一起来创业。

当时，在下定离开外经贸EDI回杭州的决心后，马云和跟随着他从杭州到北京打拼的兄弟们说：“我近来身体不太好，打算回杭州了。你们可以留在部里，这有外经贸部这棵大树，也有宿舍，在北京的收入也非常不错；你们在互联网摸爬滚打了这么多年，都算是有经验的人，也可以到雅虎，雅虎刚进入中国，是家特别有钱的公司，工资会很高，每月几万元的工资都有；也可以去刚刚成立的新浪，这几条路都行，我可以推荐。反正我是要回杭州了。”

接着马云又说：“你们要是跟我回家二次创业，工资只有500元，不许打的，办公就在我家那150平方米里，做什么还不清楚，我只知道我要做一个全世界最大的商人网站。如何抉择，我给你们三天时间考虑。”

像当年离开中国黄页一样，马云的决定又一次在他的团队里引起轩然大波。所不同的是这次没人哭。大家讨论时，很多人不能理解马云的决定，也有人坚决反对这个决定。不过，5分钟后，所有人都表达了一个共同的意愿，跟着马云回杭州。

1999年是中国互联网的第一波高峰时期，有经验的互联网从业人员是稀缺资源，很容易找到高薪工作，与500元相比，月收入上万元还是很有诱惑力的。至于为什么这些人会一致地选择跟随马云南下，日后马云的一次内部讲话多少能说明一些问题：“现在互联网江湖很昏暗，谁也不知道未来是什么，这个时候你可以去找一份收入不错的工作，但很可能你几年后还得换地方。现在我们用一支团队的力量在这片江湖里拼杀，十几个人在一起还有什么可怕的，拿着大刀片子往前冲即可。”

财经作家郑作时为此感慨：“这一团队和马云之间建立了超越利益之上的联系——既然上万元的月薪都可以放弃，那还有什么力量可以让他们分开？”

当人们内心混乱无序时，就容易产生个人崇拜，因为大家在茫然之中会不由自主渴望出现一个“领头人”，一切交给他便是。个人崇拜的产生，首先需要一些能够点燃激情的故事，而像马云这样的人，最善于通过描绘故事来展现自己的脑力和才华，影响自己想要影响的人。

故事在生活中的运用充满神奇，融入真情的故事能够轻松打动人心，使说者与听者产生情感上的共鸣，促进交流双方建立更加融洽的关系，形成良好的沟通氛围。

世界现代舞的创始人之一邓肯，在她的自传里曾满怀深情地写了她的一个爱情故事：

邓南遮是一个身材矮小的男人，根本就算不上漂亮，可是，他却用自己的语言，赢得了世界上最美丽的女人——伊莎多拉·邓肯的欢心。

一次，他同邓肯到一片幽静的树林里散步，在树林的深处，春末的阳光在绿叶上闪耀，四周静得出奇，邓南遮停住了脚步，深情地望着邓肯叹息说：“啊，伊莎多拉，只有与你一起在大自然中倘佯，才能享受到这大自然的景色。任何别的女人都只会把景色败坏无遗，你就是这迷人的大自然的一部分，你就是这些树林，你就是这天空的一部分；噢，不！在我的心中，你就是这主宰着大自然的女神啊！”听了这样的语言，邓肯不由得也从心里叹道：“任何一个女人哪里能抵挡住这样的景仰崇奉呢？哪个女人在这样的赞美中灵魂能不融化呢？”邓肯在她的自传里还写道：任何一个钟情的男人，如果掌握了像邓南遮这样赞美的艺术，能用故事让他喜欢的女人都觉得自己是某一领域中的女神，那么，他所爱恋的女人大都会在默然中悄悄地爱上他！

故事，充满诗意的故事，是多么让人感动啊！

尽管如此，大家几乎都知道会讲故事能够为自己创造更多的优势，但仍有不少人望而却步，认为讲故事要靠天分，是学不来的；是赶鸭子上架，太难了！事实上，讲故事的能力可以通过学习和训练来改进和增强，因为接下来本书就会为大家系统地介绍讲故事的知识。

学会讲故事，一定可以影响你想要影响的人，进而改变你的人生故事。所谓影响力，有时候，不过是用故事达到目的而已。

故事催眠，让醒着的人也听话

故事在心理上的作用非常神奇。事实上，很多心理学家都会利用故事重塑患者的创伤心态，比如亲自扮演曾经伤害过他的那个人，由衷而温和地对他说“对不起”；扮演给予他残酷童年的父母，真挚地向其道歉，而他也一一原谅他们。改变心中的故事以后，那些心理病患者甚至可以产生一种重生的感觉。当你想改变一个人的时候，不妨也试试这种方法，改变他心中的故事，他就会认同你的说辞。

一位名叫纳皮尔的青年常常为自己感到悲哀。因为他从小在福利院长大，身材矮小、长相丑陋，讲话又带着浓厚的法国乡下口音，所以他一直很瞧不起自己。他认为自己是一个既丑又笨的乡巴佬，连最普通的工作都不敢去应聘，没有工作，也没有家。

这天是他30岁生日，可他不知道自己是否还有活下去的必要。就在他徘徊于生死之间的时候，与他一起在福利院长大的好朋友希拉克兴冲冲地跑过来对他说：“纳皮尔，告诉你一个好消息！”

“噢，是这样，我刚刚从收音机里听到一则消息，拿破仑曾经丢失了一个孙子。播音员描述的相貌特征，与你丝毫不差！”

“真的吗，我竟然是拿破仑的孙子？”纳皮尔一下子精神大振。联想到爷爷曾经以矮小的身材指挥着千军万马，用带着泥土芳香的法语发出威严的命令，他顿感自己矮小的身材同样充满力量，讲话时的法国口音也带着几分高贵和威严。

第二天一大早，纳皮尔便满怀自信地来到一家大公司应聘。

多年后，已成为这家大公司总裁的纳皮尔，查证到自己并非拿破仑的孙子，但这早已不重要了。

为什么一个非常明显的善意谎言，能够让人信以为真？原因就在于语言具有一定的催眠作用。那些优秀的作家都能够轻而易举地让读者产生角色代入感，使得读者跟随自己设定的故事情节一步一步走下去。真正会讲故事的人同样具有这样的能力，他们所描绘出来的东西，常常会让人心甘情愿沉迷其中，按照他们设定的路线逐步行进。

正如心理学家约翰·伯顿在其作品《催眠语言》中所讲述的那样，“所有的沟通交流都是邀请对方进入一个催眠的恍惚状态”。一个好的催眠故事，完全可以引导听者进入特定的心理状态，并对故事的内容深信不疑。

有一个身体肥胖的顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”

“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗？”

“你拿我开玩笑？”

“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”

“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10千克。”

这位售货员最终利用故事完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥胖的顾客。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是不知不觉中被销售员进行了心理催眠。心理学专家曾指出，只要抓住对方的心理，洞察对方内心的想法和需求，采取言语攻势，对方就会被你俘获，这时你就可以牵制对方的思想，为己所用了。

这里所说的催眠，并不是让人昏昏欲睡，而是指通过语言作用在听者大脑中植入心理图片，让人进入一种专注状态，也可以说是一种身临其境的心理状态，这被称之为“醒着的催眠”。这种催眠并不像影视剧中所描绘的那样，使人产生幻觉，完全失去自主意识，任凭催眠者任意为之，而是引导你想要影响的人相信自己所听到的故事，哪怕这只是自欺欺人。

要达到使听众形成信任或自我欺骗的效果，讲故事的人首先要洞悉听者的内心想法，然后有针对性地进行故事引导。获知听者的心理需求是诱其进入故事情境的关键，或者说，催眠故事本身就是针对听众的内心想法而设定的。

一些人被非法销售组织洗脑，相信那些“投入几千回报几千万”的神话故事，一方面是讲故事的人确实具有一定的语言魔力，不过真正的原因，恐怕还是他们心中的贪念和需求。事实上，每个人或多或少都会有投机取巧走捷径的想法，而催眠者不过是利用独特的语言技巧，将心理防御力差的人的非分念想提前释放出去，使其进入一个虚拟的幻象之中，而对于当事人来说，他们则认为那是真实的。这种真实的感受，会让他们心甘情愿接受讲故事人的指引。不避讳地说，故事催眠亦正亦邪，这取决于讲故事的人想要表达什么。因此我们一定要确保自己的故事是正向的、积极的，不会对被催眠者造成伤害，只有这样，整个催眠活动才是有积极意义的。

不管怎样，讲故事就其本质而言，就是一种行之有效的催眠方式，它是对人类潜意识的一种诱导，只不过这样的被催眠是清醒的时候进行的。

坦露你的目的，更易达成目的

任何沟通都是带有目的性的，没有人会平白无故冒冒失失地找人搭讪。

任何正常人的内心都是具有防御性的，几乎每个人都对会他人主动的沟通行为产生怀疑。

因此，试图掩盖自己的真实意图通常不是明智的做法，因为你一旦准备说服别人接受自己的观点，就必然会露出蛛丝马迹，如此遮遮掩掩欲盖弥彰，反而会引起对方反感，加深对方怀疑。莫不如讲一个有内涵的故事，在故事中不失委婉又开诚布公地提示自己的真实动机和目的，这样反而更容易让人接受。

事实上，生活中还有这样一种人，他们总是习惯顽固地拒绝别人，经常都处于说“不”的心理状态，然而即便是这种人，对于会讲故事的人来说也是小菜一碟，他们总能找到契机，先让对方对自己的故事感兴趣，然后再想方设法将对方的注意力引入到自己的故事中，从而打破对方“不”的心理状态。

一位小伙子固执地爱上了一个富翁的女儿，但女孩始终对他冷冰冰的，因为他有一只眼睛的眼球天生发育不全。

这天，小伙子再一次来到女孩面前，鼓足勇气问：“你相信缘分天注定吗？”女孩眼睛望向别处并不看他，冷冷地答了句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”小伙子说：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，哪一个女孩将来会是他的新娘。我出生的时候，上帝告诉我，我未来的妻子是个独眼。我当时就向上帝恳求：‘上帝啊，一个独眼的女孩命运将是多么凄惨，求你把独眼赐给我，再将美貌留给我的妻子。’”当时，女孩看着小伙子萎缩的那只眼睛，内心深处的似乎泛起了某些记忆……她慢慢走近他，后来，她成了他最挚爱的妻子。

多年前，史蒂夫·乔布斯意识到个人电脑将是一个极具潜力的事业，他和沃兹尼亚克共同创建了苹果电脑公司。他们推出了配有鼠标的Macintosh个人电脑，他虽然认识到个人电脑将会具有广泛的市场，而且下定决心要做个人电脑出售给需求巨大的用户，但他没有钱，怎么办？

乔布斯不愧是一个演说天才，他凭借高超的讲故事能力，活灵活现地向顾客描绘出使用电脑将给生活带来怎样的便利，说服一部分顾客先付钱定购电脑，利用这些资金购买设备；随后，又向供应商绘声绘色地描绘出了个人电脑的前景故事，说服多位供应商先免费提供生产个人电脑的原材料，等到电脑售出之后再付款。就这样，他开始生产第一台Apple个人计算机了。经过他的巧妙经营，很快，苹果公司的规模迅速扩大。一个白手起家的创业者自此走上了成功之路。

显而易见，无论是小伙子还是乔布斯，都有自己的心思，尽管是出于私心，但这些展示动机的方式是可取的，他们算是花言巧语，但并未瞒天过海，而这些故事为他们赢得了足够的信任。

诚实是非常重要的一种品质，尽管我们所讲的故事不必绝对真实，但起码应该使人在故事中感受到你的真诚，否则，没有人会愿意相信你所说的话。很多时候，有些人之所以会被别人抗拒和责难，就是因为他们刻意隐瞒自己的真实动机，他们也许害怕说出真相会遭到拒绝，却忘了，欺瞒所造成的伤害往往更大。这事实上是一种不尊重人的行为，受欺者会认为这是在侮辱自己的智商，又或者认定在“你”觉得他不值得知道真相，无论如何，这都会极大降低别人对我们的好感度。

所以如果你准备给别人讲一个故事，那么这个故事最好能够真实说明你所要做的事以及想要达到的目的，你自然可以运用一些手法，但不要掩盖真相，即便你的动机是谋求私利，也并不是什么不道德的事情，相反，欺瞒却是在挑战道德底线。

事实上，当你通过故事或直接或婉转地告诉别人自己想要什么，能够做什么时，通常更能勾起对方的注意力，毕竟，人们最想知道的事情，是你的这些故事能够给他们带来怎样的机会、好处和利益，所以你不妨直率一些。

就像乔布斯，在游说别人帮助自己时，他的动机是赚钱，可是为了吸引对方的关注，他必须要讲述一些有关利益分配的故事，即为他提供帮助可以获得什么样的回报，可以帮助资助者获得多少财富。

简单地说，这是一个关于“愿景”的问题，你所讲的故事要能够给别人一个真实而美好的“愿景”，他们才会心甘情愿地被你吸引。

符合人性需求，就没有征服不了的人

尽管谁都知道，要实现一个愿望并不是轻而易举的事情，或者有可能与现实背道而驰，但只要有人说，只需要如何去做，只需要做什么，便可能使梦想成真，那么大多数人还是愿意聆听，甚至为之着迷。

为你的听众缔造一个愿景，在这个愿景的作用下，听众更能够对你的故事以及你本人产生信赖感。

更准确地说，我们应该想方设法为迎合听众的心理需求来创造一个故事，更通俗地说，就是让我们的故事满足人性中的一些需求，无论是让人感到快乐，还是给人带来精神食粮，甚至是满足一些“重口味”。好的故事应该具备这样的黏性。

很多时候，愿景故事都被当作一种激励方式使用，团队领袖们通常会为成员们描绘一个美好的未来，藉此激发他们对未来的憧憬，从而使人产生莫大的热情和一往无前的力量。这一类愿景故事一般都发生在团队陷入困境之时，也就是说，如果你有一个团队，恰巧又挣扎于逆境，那么，你完全可以用故事为他们注入强大的精神力量。

“阿里，干掉他！”——这句话曾一度在微软公司风靡一时，甚至成为了一种口号。为什么会这样？其中有一个很经典的故事。

2000年微软年度报告会上，史蒂夫·巴尔默用讲故事的方式使聚集在一起的3000多士气低落的员工齐声高喊：“阿里，干掉他！”当年，正是在这种排山倒海般的呼喊中，拳王穆罕默德·阿里赢得了他最著名的一次胜利，从乔治·福尔曼手中夺回了世界重量级拳击冠军。

当时，微软处境非常危险。司法部正在因公司涉嫌垄断而对其进行调查，很多员工都担心微软会解体，焦虑和担心笼罩了整个公司。甚至有传言说，曾有微软的员工遭受过一些一心想要“通过自身的行动弘扬正义”的人们的言语和身体攻击。在此之前，微软人为自己衣服上和电脑箱上的微软标志感到骄傲和自豪，而现在，不管是在公司里还是在公司外，这些显示对公司忠诚的外在装饰很少能见到了。让情况更为严峻的是，微软的竞争者们也威胁要削弱微软的市场统治地位。这些来自四面八方的威胁使公司的士气和竞争精神深受打击。

在那次报告会上，巴尔默首先播放了拳王阿里的那场里程碑式的比赛片段，在那场拳击赛中，阿里战胜了自己最强劲的对手。然后巴尔默用讲故事的方式向人们传达了自己对微软的信念，告诉众人他认为微软所能够展现出来的品质是勇气、灵感、责任、冲劲。没人能抵挡他故事的影响力。他热情而雄辩地指出，现在的问题不是我们有没有可能获胜或者是不是有能力获胜，而是我们有没有坚定的决心去夺取胜利！这让当时坐在那个阴冷的礼堂中的每个人都深受鼓舞，并触动了他们的心灵。这样一种魔鬼般的决心与信念使每个人在离开礼堂的时候都充满了一种不可战胜的斗志。从那时起，“阿里，干掉他！”就成了微软员工间秘密的打招呼用语。很明显，在这次会议之后，你很难再找到一个不会尽心尽力、全力以赴工作的微软员工。

最终的结果显而易见，微软有惊无险地度过了这一难关。当然，我们不能说是巴尔默对微软的信念起了作用。但是，我们掉过头来想想，如果没有管理者们的那种撼动人心、坚不可摧的愿景故事，微软即使能够渡过危机，可它又能发展到今天的这个样子吗？显然不可能。

华为任正非曾问过员工这样一个问题：“2000年以后，华为最大的问题会是什么？”

大家默不作声，没有人知道该如何回答，因为他们根本没考虑那么长远。

任正非半开玩笑半认真地说：“是钱多得不知道怎么花。你们以后买房子，卧室和客厅可以小一点，但阳台一定要大，还得准备一个大耙子，日照充足的时候，记得把钱拿到阳台上晒一晒，不然你们的钱会发霉的。”

事实上，当时的华为远不可与今日同日而语，属于在夹缝中求生存的状态，甚至有时连员工的工资都发不出来，大家士气很低落，情绪很沮丧。这个时候，任正非适时地为所有人勾画出了一幅美好的未来景象，这就等于抛出了一个巨大的愿景诱惑，毕竟没有人不希望拥有数不完的钞票，这个故事轻而易举引起了员工的情感共鸣，也正因为上下愿景一致，建立了心灵共颤，华为才能走到今天。

人生不如意之事十有八九，即使现实生活境况不错，每个人也都希望可以百尺竿头更进一步，制造愿景故事的目的，就在于激发听者内心的正向力量，使事情朝着我们预想的方向发展，同时也让我们变得更受尊重。

无论如何，一个善于帮助别人打造未来的人，必然是大受欢迎的，因为受欢迎，也一定具有很强的影响力，这种影响力不仅能够帮助别人改善人生，同时也会让我们自己受益匪浅。