新人如何使用高速PDCA工作法

高速PDCA工作法是怎样构成的呢？为了让大家有更清晰的印象，这次我们试着用业务员的工作来解释说明。

根据接下来要介绍的内容请思考：新手业务员未完成指定营业额的因素有哪些呢？

有位新人进入某复印传真复合机的经营代理店工作。他在那之前完全没有销售的经验，但是在进入公司的第二天就开始销售工作了。

公司要求的定额任务是每月签下五份合同，上司给了他几张潜在客户的名单，要求他从第一位客户开始按顺序打电话，去拜访取得预约的对象。上司给出的建议是“加油，做什么事情都需要积累经验”。

在接下来的一个月里，新人一个劲地打电话。

但是电话要么打不通，要么和对方没说几句话就被挂断了，最后好不容易才取得了两个预约。即便他去拜访了预约的两个人，想尽办法要与对方签约，但最后还是一份合同也没签下来。

你认为这个新人没能完成任务的原因是什么呢？

“因为是新人，经验少，所以没办法。”

“不能按照指示去做好，是因为他本身能力不足！”

“上司没有指导好。”

虽然不能说完全没有这样的因素，但真的仅仅是这样吗？这个新人如果积累了三个月、六个月的经验，你觉得他什么时候能完成这五个定额任务呢？

我觉得他还是做不到的！

如果从软银的角度来看，其中的原因是很明了的，这个新人没能达成定额的原因可以归纳为以下三点：

①什么都不想就开始打电话；

②没有记录每天的结果；

③没有用数字掌控自己的工作。

总而言之，这位新人做了和我在序章中介绍的与“软银三原则”完全相反的行动。而且有很多人在现实中都是以这种方式来行动的。因此，我认为这是很难取得成功的。

如果他是软银的新人，会怎样开展工作呢？我们试着应用之前的八个步骤来考虑一下。

新人将“一个月取得五份合同”定为一个大目标（步骤①）为了达成这个目标，假设把“每天会预计和十个客人进行三分钟以上的谈话”设为小目标（步骤②）。

接着为了达成小目标，从上司那里拿到了“潜在客户名单”（步骤③），并决定打电话过去（步骤④）。

每次通过名单上的联系方式打电话时，将“说了几分钟”“说了什么内容”等信息详细地记录下来。另外改变自我介绍的方式，提出各种各样的问题，尝试所能想到的有利于销售的说话方式。

然后在一天结束的时候，检查是否达到了个人目标（步骤⑤），考虑明天该怎么打电话（步骤⑥）。就算经过一周还没有拿到预约，你也会注意到在记录的过程中，根据电话对象的职业和年龄，电话接通的难易程度和谈话时间会发生变化（步骤⑦）。

因此，以记录为基础，第二周集中打电话给比较容易接通的潜在客户（步骤⑧）。这样一来能和你交谈三分钟以上的对象会超过十人，一周内就能取得五个预约。第三周去拜访取得预约的对象，将其中一人带到展厅，让他实际试用一下公司的产品。然后在第四周和对方签订合同，第一份合同就此诞生了。虽然最终没能完成“五份合同”的定额任务。

但是如果一周每天都能达成“一天和十个人进行三分钟以上的谈话”的话，一个月之后就能预计取得一份合同。

“如果以下个月每一天和十个人进行三分钟以上的谈话作为每天目标的话，一个月期间根据每周层层积累的效果来改进的话，后面的某一个月里就有可能取得五份合同。”于是这个新人决定这么去实行。

这个新人下个月之后就有可能每个月都能完成定额目标了。

这是因为他在高速PDCA工作法的技巧中得到了最好的工作方法。

不需要高成本和能力，在可控的风险范围内由部分到整体地尝试能够实行的销售方法。通过积累和改善方法，经过“每天和十个人进行三分钟以上的谈话”这样的小成功，最后达到“一个月得到五份合同”的最终目标。

这样一边反复摸索，一边以惊人的速度运转PDCA的话，即使是没有经验的新人也能达成目标。

只是凭借口头上鼓劲“只要努力就能做到”“只要有干劲就能克服”，这样是得不到结果的。这并不是员工的责任心问题，而是上司的教授方法和思考方法都不到位的问题。

正确的方法应该是记录自己尝试的结果，如“名单中给谁打电话可以长时间说话的概率更高”“说什么样的内容会让对方更有兴趣”，每天检验这样的结果，才能有的放矢地思考更好的做法。

“真的像这样做就能以软银那样惊人的速度取得成功了吗？”应该还有人会存在这样的疑虑吧！

但是软银真的就是用这套方法，在各种千差万别的项目实践中，最终成长为日本的顶尖企业。

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