线上线下两手抓，识别优质房源

完成房源述职工作后，接下来要做的是从中挖掘出优质房源，并集中资源对其进行推广宣传，也就是进行房源聚焦，以达到快速成交的目的。

房源聚焦的核心在于，经纪人是否具备识别优质房源的能力。如果经纪人找不到优质房源，聚焦不准，那么后续的获客、带看等环节都将受到影响。即使能够开单，也多半是运气使然。

将房源聚焦前与聚焦后进行对比：在房源和客户都相同的情况下，未进行房源聚焦时，经纪人进行了9次带看，带看6套房，平均1.5次/套，结果成交0套。而进行房源聚焦后，经纪人从6套房源中选出了2套优质房源，将资源重点倾斜在这两套房源上，针对这两套房源进行了6次带看，平均3次/套，最终成交2套。由此可见，聚焦可以有效地提升成交效率。

那么，应该如何选择优质房源进行聚焦呢？具体来说，可以从线上、线下两个方面进行。

1.依托线上数据，准确聚焦优质房源

随着数字科技的蓬勃发展，移动互联网、大数据等先进技术开始被应用到各个领域，房地产经纪行业也不例外，许多企业开始注重线上管理，打造线上运营体系。对于经纪人来说，线上工具的最大价值在于可以通过数据化管理实现作业赋能，有效提升房源管理的效率。因此，在聚焦方式的选择上，经纪人不能仅将目光局限于线下，也要注重线上工具的应用，从而实现聚焦效率翻倍提升。

比如，某门店在寻找优质房源时，首先借助线上工具，快速锁定需要进行重点分析的“必看优质房源”。接下来深入挖掘这些房子的信息，具体分析其是否值得聚焦，或者是否应该聚焦到此类房源上。房源筛选的效率因此得到了大幅提升。

值得注意的是，在现实工作中，很多经纪人都执着于寻找能够概括优质房源的标准，比如总价最低、单价最低、楼王户型、精装修等，却忽略了非常重要的一点，那就是这些所谓的卖点是否符合客户的真实需求。一套房子是否为优质房源是由市场决定的，而不同的市场造就了客户的不同需求，所以判断一名经纪人是否具有聚焦房源的能力，应该是看其是否具备分析当下市场的能力，即能否通过对房源和当下市场的深入了解，快速且准确地判断出哪一套房子能更快成交。

虽然对优质房源的判断要综合考虑市场和客户的需求，但也并非没有一定的标准，因为通过房源聚焦不难发现，真正的优质房源通常存在一些共性，比如性价比高、业主卖房意向高、客源热度高等。结合这些特征，经纪人利用线上数据就可以做出较为准确的判断。以贝壳找房为例，数据后台会对房源进行综合性打分，分数高的房源在购房者浏览页面会显示为“必看优质房源”。这些优质房源就是经纪人进行线上房源聚焦时需要重点对比、分析的房源。

2.线下寻找优质房源的“漏网之鱼”

尽管依托线上数据，经纪人可以更好地聚焦优质房源，但由于市场上的实际情况瞬息万变，线上数据也可能存在一些误差，不能保证100%准确。因此，如果经纪人过分执着于线上聚焦，很可能导致资源的遗漏。而且，有些房子虽然被判断为“必看优质房源”，但也有可能因为看房不方便或者业主临时有变化而不能及时签约。这些情况需要经纪人在进行线下房源聚焦时予以说明。

以链家为例，线下房源聚焦通常以大区为单位，聚焦过程中，每个门店都应该将自己手中比较优质的房源信息拿出来，从而使经纪人将目光锁定于整个大区的优质房源，而不是仅仅局限于自己所在门店的少量房源之上。

比如，某门店在每周房源述职结束后，会给一些看起来比较优质的房源信息标上颜色，以方便大区聚焦时大家一起进行线下互通。在聚焦结束后，该门店会将当周自己的聚焦房源以表格形式展示出来，并同步到其他门店和商圈。同时，还会对通过聚焦筛选出来的一些房源进行业主面访，进一步沟通业主需求，确定签约条件。

在接下来的一周中，门店会每天持续更新当日聚焦房源的成交情况，并将成交的聚焦房源和成交但没有聚焦的房源分别记录下来。

此外，是否为优质房源还要从“静态信息”和“动态信息”两个维度予以充分考虑。静态信息是指始终客观存在、不受外界变化影响的房源基本信息，而动态信息则是指业主端因诸多主观原因可能会随时变化的信息。有时候，优质房源可能会因为业主的动态信息变化变得不优质，同样地，本身看起来不优质的房源也有可能变得优质。因此，为了提高聚焦房源的准确率，管理者要提醒和督促经纪人提高与业主的交互频率，随时掌握业主动态。

房源聚焦的频率也是很多管理者和经纪人关注的问题，其实，各个门店可以根据自身需求来确定，一般来说可以每周进行一次，在房源述职后进行。比如某门店规定每周二进行房源述职，对所有房源进行重新盘点，每周四集中讨论具体要聚焦哪些房子。

线下聚焦能力不是一朝一夕就能形成的，需要经过反复的训练。但是这种能力一旦被经纪人所掌握，它所铸就的壁垒就会很坚实。