做好房源述职，加速房源去化

做好房源聚焦，有一个前提：经纪人要对每套房子有一个清晰的认知，这样才能准确地找到适合不同客户的优质房源。因此，在进行房源聚焦之前有一个非常重要的管理动作——房源述职，其目的是通过对房源的详细盘点和梳理，实现房源分级和资源的最优配置。

房源述职需要管理者与经纪人一起来做，可以每周进行一次。经纪人需要详细描述手中掌握的房源信息，包括房子的基本情况，比如户型、业主售房原因、客户反馈情况等。具体来说，可以从以下三方面入手。

第一，从客源角度。要深入了解房子的带看频率以及客户的反馈情况。比如上一周有几个客户看了这套房子？为什么没有成交？客户对房子有哪些不满意之处，是价格、楼层，还是朝向、装修？

第二，从业主角度。要了解业主售房原因、看房时间、价格让步空间、是否急用钱等情况。此外，还需要重点关注业主需求点的变动，比如业主对首付的要求是否有变动、价格是否要上调或下调等。

第三，从同行角度。要了解该房源在同行公司有过几次带看，在陪看时也要关注一下同行是否也在带看该房源，以及房子在同行网站上的报价是否有变动等。

房源述职中涉及的一些数据和指标，可以通过数据后台获得。然后，将所有数据根据线下房源维护SOP（Standard Operating Procedure，标准作业程序）（见表1-1）来进行整理分析。

表1-1　房源维护SOP表

在房源述职过程中，经纪人可以和管理者一起探讨怎样才能产生更多的带看，如何介绍才能让客户对房子产生更大的兴趣，以及什么样的价位最容易被客户所接受等问题，进而明确自己接下来的工作步骤。

房源述职是房源聚焦的前提，也是促成最后成交的重要基础。坚持做房源述职，可以让经纪人对自己维护的房源越来越熟悉，从而实现房源信息与客户需求的高效匹配，让优质房源可以尽快成交。因此，管理者一定要督促经纪人按时完成述职工作，如果发现经纪人有做得不到位的地方，要及时予以指导和帮助。