以诚取信，以信得利

1、“诚与信”有时比金钱更有价值

古今中外杰出的厚黑经营者，无不强调“信誉第一，忠诚为上。”把“信”作为立身之本。只要答应过的事情，就要“言必信，行必果”，所谓“千金一诺”，赢得信任，对施展其他谋略，具有奠基的作用。

“以诚取信”，首先要取得广大购买者的信任。在买方市场形势下，一个企业要生存和发展，就要争取广大购买者，同公众保持良好的关系，赢得他们的信赖。这就必须做到诚实不欺，讲究信誉。

台湾声宝董事长陈茂榜，他的创业成功，凭的不是充足的金钱，而是靠两个字——“诚”与“信”。

在50多年前，也即是他24岁时，他以100元开了家电器行，由于资金不足，他只好以50元为一单位，分别分给两家电器中盘商做保证金，然后向他们提货。

由于陈茂榜做人诚实，做生意时特别讲究信誉，因此，这两家中盘商，都很信任陈茂榜，所以50元的保证金只不过是一种形式，其实陈茂榜向他们所提的货高达500元，也即是保证金的十倍，由此可见，“诚与信”有时比之金钱要更有价值。

做生意第一要诀就是要诚实，只有真诚待人，才能做成大生意。弄虚作假，只能是一锤子买卖，终究是要弄巧成拙，惨遭失败的。在当今，作为一个企业家，更应以诚信为本，那种开空头支票、许愿轻诺，最终只能失去信任。

如果你是个诚实的人，人们就会了解你、信任你。不论在什么情况下，人们都知道你不会掩饰、不会推托，也不会为自己的行为辩解。他们会了解你说的是实话。

厚黑经营者发现，成功者有许多共同的特点，其中之一就是“为人诚实。”国际知名的房地产经营家乔治便是以诚实著称的，大家都亲切地称他是“房地产大王”。

乔治常对人述说他早期的一则故事，当时他在伊利诺伊州开始担任房地产业务人员。有一栋房子由他经手出售，屋主曾经告诉他：“这栋房子整个骨架都很好，只是屋顶太老，早就该翻修了。”

乔治第一次带去看房子的顾客是一对年轻夫妇。他们说准备买房子的钱有限，很怕超支，所以想找一幢不需大修的房子。他们看了之后，很快地就喜欢上了它，特别是它的位置，想要马上搬进去住。这时，乔治对他们说：“这栋房子需花七千美元重新整修屋顶！”

乔治知道，说出这栋房子屋顶的真相，这笔生意可能因此做不成。果然，他们一听到修屋顶要花这么多钱，就不肯买了。一个星期之后，乔治得知他们去找另外一家房地产交易所，花较少的钱买了一栋类似的房子。

乔治的老板听说这笔生意被别人抢走了，非常生气。他把乔治叫到办公室。

老板对乔治的解释很不满意，更不高兴他替那一对夫妇的经济条件操心。“他们并没有问你屋顶情况！”他咆哮着说：“你没有责任说出屋顶要修，主动说这个情况是愚蠢的！你没有权利说，结果搞坏了事！”于是，便把乔治解雇了。

假如乔治是个失败者的话，他当时会想：“我把实话告诉了那对夫妇，真是做了傻事，我为什么要为别人操心呢？我再也不要那样多嘴，把工作搞丢了。我可真笨！”

但是，乔治希望做个诚实人——他受到的教育一直是要他说实话。他的父亲总是对他说：“你同别人一握手，就算是签了合同，你的话就得算数。如果你想长期做生意，就要讲公道。”乔治最关心的是他的信用，而不是钱。他当时虽然想要把那栋房子卖掉，但绝不肯因此而损及自己的人格。即使弄掉了职业，他仍然坚信自己惟一的做事准则就是把所有真相统统说出来。

乔治向他帮过忙的一位亲戚借了些钱，搬到了加利福尼亚州，在那里开一家小小的房地产交易所。过了几年，他以做生意公道和说老实话出了名。这样做使他丢了不少笔生意，但是人们都知道他靠得住。最后，他终于赢得好名声，生意做得很兴隆，在全国各地设置了营业处。所以，厚黑经营者指出：“你在个人生活或工作当中，可能由于诚实而失掉某些你想要的东西。但是，在漫长的人生旅途中失掉一些应有的回报算不了什么。你需要的是建立信用，树立真正诚实的名声，你应该使自己的话被人信赖。”

2、诚招天下客

厚黑经营者所崇尚的“诚招天下客”，讲的就是以诚恳、诚实、诚心对待客人。

世界化学工业，历来由美国、联邦德国等工业国家称雄。但到80年代，它的前50名企业家的排名单上，第一次出现了华人企业家的名字：台湾塑胶集团董事长王永庆。然而很少有人知道，50年前，王永庆还是一个米店的小伙计。

那时，他每天的工作很简单，就是给顾客送米。邻居也是一家米店，而且是日本人开的。如何同日本人比高低呢？米都是一样的，送米的人却不同。小王想：顾客的米缸往往都有旧的米，新米再倒进去，旧米就更旧了。于是，他就想出了一个“出陈入新”的方法，每次送米时一定先把米缸里剩余的旧米倒出来，把缸清理干净，再倒进新米，最后把旧米放在上层。

这一出一进，只是一个小小的改进，却出乎意料地受到了顾客的欢迎，米店兴旺起来了，压倒了日本人的米店。

王永庆这一做法就是以诚待客法。正因为他这样以诚待客，所以，他才能击败日本人，取得了成功。

那么，怎样才能做到以诚待客呢？厚黑经营者认为：

第一，处处要为顾客着想。要从方便顾客出发，要从关心爱护顾客出发，这样就能使顾客感受到你的诚心和诚意。

有些劳动模范就是这样做的：

菜场营业员安女士是商业系统著名的劳动模范，她把维护消费者利益看得比销售更重要。

一次，一位老人挑了一只冬笋要她称，称下来是625克，要1元钱。老人已准备付钱，但安女士发现冬笋内有蛀虫，就向老人说明，征得老人的同意把冬笋壳剥去，削摔坏的部分，这样处理后这只冬笋只需八角钱。老人感激地说：“旧社会做生意，一切为了赚钱，坏的也要说成好的，你现在做生意一切为了顾客着想。”

这只冬笋虽然少卖了两角钱，却得到了顾客的信赖。

还有一天下午，一位小朋友拿了一角钱要买鸡毛菜（小青菜）。安女士逢小顾客来买菜，总要问清楚作什么用才上称。当她得知是要买来做汤的，就对小朋友讲，只买4分钱的就够了，买多了吃不了，就白浪费了。安女士少做了6分钱的生意，却做到了“童臾无欺”。

如果安女士不是做到处处为顾客着想，那么她就不可能这样诚心地对待顾客了。

第二，为了对顾客表示诚意，宁愿自己吃亏也心甘情愿。

一家水果批发公司到外地与果农洽谈生意，他们提的价格适中，条件优厚，但就是谈不成功。原来，前几年也有人来谈水果买卖，当时说得天花乱坠，等到货一到手就全变卦了。果农害怕再上当受骗，就不敢轻易地相信别人了。

几天后，恰巧刮了一场大风，一些尚未成熟的水果被风刮掉在地上。有些果农提出，让水果公司收购这些落地水果。果农以为这种眼见吃亏的事对方肯定不干的。可是那家公司的负责人却愿以优惠价格全部购进，去做蜜饯和罐头，并当场付现款。此举立刻赢得了果农的信任，纷纷与这家公司签订合同，愿以最低价格优先保证对方需要。宁愿自己吃亏，结果赢得了对方的信任，这家公司得到了优先保证。

3、坦诚与守信能化被动为主动

厚黑经营者懂得：在公共关系处理过程中，只要我们抱着坦诚合作的态度，我们的行为会得到谅解的，我们也比较容易得到公众的合作。

20世纪80年代，人们普遍要求一个干净的生存环境，而现代技术工业发展导致了严重的污染。现实生活中的这一尖锐的矛盾愈演愈烈，令人关注。当麦德造纸公司宣布将在密执安湖的半岛上的埃克诺巴建造一个牛皮纸造纸厂时，持怀疑态度的人们成立了一个本地保护空气委员会。这并不是简单的条件反射，因为大凡造纸厂，尤其是牛皮纸造纸厂，在生产过程中总要排出令人讨厌的臭气。当麦德宣称其新技术能够消除臭味时，怀疑者的口气变得更加强硬了：“你举出一家这样的工厂给我们瞧瞧！”在整个事件的处理过程中，麦德的公共关系工作采取的是公开的、直截了当的方针，把一切都摆在新闻媒介和社区居民面前。

首先是密执安的新闻界，然后是全国的新闻媒介从这个公众委员会的建立中嗅到了火药味，于是派记者前来采访。全国新闻界纷纷登载文章，引起了全国性的公众舆论。

埃斯克诺巴空气保护委员会起草并散发了致全体居民的公开信，号召埃斯克诺巴的居民，包括每一个个人和团体齐心协力，保住美国最纯净的空气。

事情闹大后，密执安政府空气污染控制委员会召开了一次公众意见听证会。在其中的一次会议上，密执安大学的学生站在埃斯克诺巴保护空气委员会一边，认为麦德不应该建厂。一名特别坦率的学生当即被麦德的公关人员邀请与麦德公司副董事长见面，并参与共同审议麦德所说的控制臭味的研究与技术。

在工厂建造与早期生产过程中，出现过很多严重事件。因为怪味、臭味可以来自蒸馏器、回收炉、石灰窑以及纸浆冲洗的任何环节，要同时控制这么多漏洞是需要花费很大力气的。其中最伤脑筋的一次是沉淀器失调，大量白粉外泄，覆盖了附近整个地区。麦德为此停工3次，并耗资近200万美元增设了一个改进系统，才将局面控制住。整个控制空气污染的设备与措施总共花费了600万美元。

麦德言行一致，公关部门提供专用电话及时受理投诉，认真回答询问。在白粉外泄事件后，公关人员挨家挨户给受损失者打电话，发送洗车赠券，听取意见。密执安空气污染控制委员会并没有凭空想当然办事，它派出工作组到埃斯克诺巴进行考察和调查。麦德的这些做法，赢得了社区居民的信任，埃斯克诺巴的负责官员在接受采访时说：“麦德本可以只把这问题谈滥了而什么也不做，但是它没有这样，它是坦诚直率的、直截了当的、实事求是的。要是有什么事情办不到，它就会告诉我们：‘这个不灵，我们还得回头再试试别的什么。’我们都知道麦德在解决它的问题时是卖了力气的，我们社区里大多数居民都觉得它差不多已经把事情办妥了。”

麦德终于用3年的时间把难题解决了。麦德不愧为厚黑经营者中的佼佼者，麦德公司凭着自己的坦诚与守信，成功地处理了公关危机，得到了公众的理解与赞誉。如果它没有能够实现它的许诺而在一定程度上打了折扣的话，那么埃斯克诺巴及密执安的保护空气委员会和空气污染控制委员会与麦德公司能和睦相处。相安无事吗？