前言

很多销售员会遇到这样的情况：一个看起来稳操胜券的订单，一夜之间就被竞争对手抢走了；遇到客户，无论自己怎么说，他就是不买你的账；与客户前期的沟通都很顺畅，可是到成交时却被客户拒绝了；无论你怎样向客户保证，客户始终对你持怀疑态度而不肯签单……为此，很多销售员都在思考这样一个问题：如何才能在销售中顺风顺水呢？

销售做不好，多是销售员没有抓住客户的心。在现实中，很多销售员并不了解客户的心理，只会拼命地预约客户，一见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得立马让客户付款或签订销售合同，可这样做的结果是无论销售员怎样卖力，即便是磨破嘴、跑断腿，客户仍然不愿意买账。《孙子兵法》中说：“知己知彼，百战不殆。”要想成为一个成功的销售员，就必须了解客户的心理需求，知道他们想要什么。能有针对性地满足客户的物质和精神需求，让客户在购买与消费活动中感到舒适、舒心、快乐和满意。只有对客户的购买心理把握到位，才能促使销售行为按照自己的计划顺利完成。实际上，销售员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要与客户进行心理上的交战。销售的过程，就是客户对产品、公司及销售员本人产生从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。要想成为销售场上的高手，销售员除了要懂得灵活运用各种销售方法外，更重要的是掌握客户在销售活动中的心理规律，学会站在客户的角度考虑问题。

本书根据销售行业的特点，以销售实战为出发点，用实际案例，有针对性地引导销售从业人员运用心理学原理提升销售力，提高对客户的心理认知，让销售员成为懂心理学的销售高手。通过实际销售案例参照，销售心理学实战指导，心理学实战理论点拨，心理学拓展训练方法等情景性、多版块、碎片化的内容设置，不仅能让读者有效降低阅读疲劳，提高阅读兴趣，更能全方位地、高效地引导销售员提高心理学理论水平和实战能力。

本书在编写中难免存在不足和不妥之处，期待广大读者指正。

编著者
2020年9月