销售实战能力训练与提升

（一）销售心理学小课堂

主题：优秀销售员应该具备的心理素质

1.英国心理学家的归纳

（1）适应性强。

（2）具有良好的记忆力。

（3）具有广泛的知识。

（4）具有高雅的行为。

（5）具有魅力的举止。

（6）具有严谨的礼貌。

（7）悟性优良。

（8）具有坚强的忍耐力。

（9）谈吐有分寸，流利动听。

（10）予人以良好的印象或好感。

（11）具有敏锐的观察力和独到的见地。

2.美国心理学家的归纳

（1）对公司竭尽忠心地服务。

（2）具有良好的道德习惯。

（3）具有识别别人的能力。

（4）具有幽默感。

（5）具有良好的判断力和常识。

（6）对客户的要求感兴趣，予以满足并出于真诚地对客户关心。

（7）悟性甚优。

（8）能以动听的言语说服客户。

（9）机敏善变，可随机应变。

（10）忍耐力强，精力充足，勤勉过人。

（11）见人所爱，满足其所需。

（12）有独具慧眼的尖锐见地。

（13）富有创造性，持乐观态度。

（14）能记住客户的面貌及名字。

3.本书作者的归纳

（1）做自己情绪的主人。销售员日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些因素都在压抑着原本就紧张不安的销售员，只有做自己情绪的主人才能保持工作热情。

（2）信心。积极的心态来源于信心，销售员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的热情和动力，这就是信心的力量。

（3）忍让。人们在控制自己的情绪方面，容易走极端，要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的。初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍让。

（4）好脾气。对于销售员而言，坏脾气偶尔会被看成是魄力与决断的代名词，但是如果不加控制地乱发脾气的话，不仅会使心中的怒火难以化解，还会使事情的局面恶化，严重者还会使群体遭殃。

（5）鼓起勇气，战胜怯场。有研究发现，很多公司每年遭到淘汰的销售员高达40%以上，究其原因，与销售员缺乏人际交往的勇气有密切关系。

（6）积极乐观。面对推销的失败，不管失败多少回，都能够以积极的心态面对自己的工作，相信自己一定能成功。

（7）有恒心。当销售的过程中遇到挫折时，一定要学会换个角度思考问题，这样往往会使沮丧、绝望的人从中看到希望，“塞翁失马，焉知非福”。

（8）克服恐惧，有“厚脸皮”。在这个世界上，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。

（9）遇到挫折，永不放弃。平庸者跌下去的次数比优秀者多一次，而优秀者站起来的次数比平庸者多一次。销售员要相信，在遇到挫折或困难时，去正视它，并去克服它。即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。

（二）销售实战思考

小兰是一家公司的销售员，准备去一家公司推销产品。当她了解到自己的一个同学在那家公司任职时，就不想去那家公司进行推销活动了。像小兰这样的情况，相信很多销售员可能都经历过。

问题1：假如你是小兰，你会怎么做？

问题2：分析小兰不想去那家公司进行推销活动的心理根源是什么。

参考答案

答案1：有同学在所推销的公司任职，不应该成为推销的阻碍，而应将其视为促成推销的有利形势。因为有熟人，就更容易与客户建立信任度。假如你是小兰，应该主动联系这个同学，请求她为自己的推销行动提供力所能及的帮助。

答案2：小兰不想去那家公司进行推销活动，归根到底是面子上过不去，害怕被拒绝，或者是对自己的工作性质认识得比较悲观，觉得比别人矮一头。

中国有句俗语，人为一张脸，树为一张皮。面子心理是销售员心态中的重要心结，这可能成为销售的障碍。爱面子是一定程度上心理脆弱的表现，是自我保护趋利避害的本能，要克服只能是使内心真正强大起来，只有内心强大了才能坦然面对和接受不完美、不足，也才能敢于面对现实，知道自己该做什么，去把所谓的“丢面子”当作磨砺。销售就是一项要与不同客户接触的工作，那些优秀的销售员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的面子问题，他会对客户的拒绝原因进行理性分析，争取在下次销售时做得更好。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在拒绝中成长起来。