突击：抢占制高点

写作本书的过程中，有关营销体系的内容耗时最久，南龙也最为重视，所以几经修改、不断完善。他对每一段营销故事、每一位营销人，甚至文中的一句话、一个标点都要反复斟酌推敲，按图索骥般认真检查、核实。

确实，营销是东华原医疗30年成长壮大的命脉所在，可以说没有营销人员当年的横刀立马，就没有东华原医疗的今天。整个营销体系也像是南龙的一块心头肉，他为之倾注的心血最多，所以尽管有些故事都已经过去了十几年、二十几年，但他都能如数家珍般娓娓道来，这般惊人的记忆力着实让人钦佩。在对二稿、三稿修改时，他专门请来杨玉洲、范国君等销售元老，让他们讲述当年的营销故事，讲到生动处老人脸上眉飞色舞、喜笑颜开，若与事实稍有出入便立刻打断纠正：“你说得不对，这件事是这样……”连杨玉洲他们也会叹服眼前这位花甲老人：“您怎么能记得那么清楚！”

这就是他做事的态度，也是成功的原因之一，就像一台密闭型煎药机的锅盖一般，务求严丝合缝。

前面讲到东华贸易在北京和湖南市场占据了有利局面，但当时的市场占有格局并不像后来发展的那样泾渭分明，双方都胶着于一场拉锯战中，你来我往、旗鼓相当。从市场占有率来看，“天津三延在全国药店细分市场中占据一半的份额，东华贸易只拿到三分之一左右；而中医院市场东华贸易占据半壁江山，天津三延拿走三分之一，其他家也占据一部分市场。”南龙回忆说，“综观全局的市场态势，对天津三延更有利。”

多年的从商经历，使南龙养成了善于思考的习惯，不仅要思考自己的优势和劣势，还要在这种此消彼长的对峙力量中找到突破点。于是，他想到了一个新的营销打法。

“这或许是一个对我们有利的破局点。”想到这里，南龙有些兴奋。他的大脑就像一部7×24小时时刻保持高速运转的精密仪器，一刻不停地思考着公司运营管理的方方面面细节，也经常会为突然迸发出的一个点子而兴奋，但大脑长时间处于亢奋状态所带来的后果就是彻夜失眠。

在想到营销“破局点”的那晚，南龙又失眠了。不过，失眠换来的回报是，这条新的营销策略将使得东华贸易此后实现逆转，并以一骑绝尘的态势引领中国乃至亚太药事服务市场。不过真正迎来这个大好的局面要等到三年以后。眼下南龙要做的是，将这个新的想法变成现实。

如果按正常的营销思路来运作的话，一家一家医院地推广是比较稳健的做法，也能取得良好的业绩。但在南龙看来，煎药机的推广仅靠企业的力量是难以达到广泛影响力的，所以他想的策略是“先占领经济发达区域的省级中医院，然后快速建立直销办事处进行全面覆盖，接下来再和政府相关部门合作进行推广”。

现在来看，这个营销打法的精髓其实是“农村包围城市，抢占制高点”，它就像一把锋利的尖刀，又狠又准地刺向市场。在煎药机领域，天津三延从生产做起，而东华原医疗却从营销入手，并且采用的是将命运掌握在自己手里的直销模式。两家的竞争先从密闭与常压之争开始，但终究还是会回到营销模式和策略的竞争上。

1998年，南龙派崔国峰到浙江杭州租了一个平房，住人、办公、库房都在一起，员工加上崔国峰只有两人。虽然条件很简陋，也算是东华煎药机第一个驻外办事处。崔国峰在杭州很快与浙江省中医院建立了联系，但苦于此时的东华原医疗还没有过硬的品牌，迟迟磕不下来。

浙江市场尤其是金华地区，最早被天津三延所占据。说到东华原医疗和三延这两家“老对手”，此间的竞争焦点还是密闭与常温之争。东华原医疗代理的进口煎药机属于密闭高温型，而天津三延则主打常温，二者的区别在于前者是在密闭高温环境下煎煮，后者则是常温开放式煎煮。密闭高温煎药机的煎药机与包装机是分体式的，用一根金属软管连接，通过煎药机的压力将药液打到包装机的罐体后进行包装。特点是高温高压煎药通过挤压装置挤压后，药液被充分提取，煎药效果好，药液包装后保质时间长，常温下能保质7～30天，冷藏90天。而常温煎药机大都是煎药与包装一体，上面是煎药锅、下面是包装机，一般有1+1（一个煎药锅连一个包装机，后同）、2+1和3+1三种。优点是体积小，通常药店选用较多，但缺点也很明显，煎药效果不如密闭高温煎药机，包装后保质时间相对较短，常温下只能保质3～7天，冷藏30天。

“虽然现在各大中医院、煎药中心、药店普遍都使用密闭型煎药机，但在当时还是有一些专家认可常温煎药机。”南龙认为这和当时煎药机刚进入中国市场有关，“客户对煎药机产品的认知还处于混沌时期。”

最终经过与天津三延几番激烈竞争，浙江省中医院确定先向东华贸易买3台试用。效果有目共睹，省中医院的领导们一致认为环境改善了，患者药效提高了。不到一个月，中医院对煎药房进行了彻底改造，采购了40多台煎药机和包装机，所有的煎药锅都被替换成了东华贸易的煎药设备。这是当时东华贸易转型销售煎药机以来最大的一笔订单。

浙江省中医学院附属医院煎药房成功改造后，他们又向浙江省中医药管理局推荐了这种新型煎药设备。浙江省卫生厅的新产品推广中心非常重视，计划在全省76家县级以上中医院普及。于是，东华贸易又与新产品推广中心签订了合同，为这76家中医院配备产品。除此之外，浙江省政府还拿出专项资金，为每家医院发放财政补贴，向各大医院普及中药煎药机的使用。

这项计划对当时中医院药房药事服务意义深远，它不仅改善了煎药环境，降低了成本，还把煎药工从高温和劳累中解救出来。合约签订后的操作培训班，为各大医院使用煎药机提供了技术支持，吸引了煎药房主任积极参与。

到2002年左右，浙江省76家县级以上中医院全部使用了东华贸易的煎药机。就这样，东华煎药机在浙江省完全主导了县级以上中医院，占领了市场制高点。

迄今为止，20多年过去了，浙江仍然是东华原医疗利润和销售量最高的地区。

浙江普及中药煎药机的经验在全国引起不小的轰动，河北省也开始仿效浙江的经验，省卫生厅主动找到东华贸易公司沟通，要求东华贸易提供煎药机更新换代的技术支持，并安排河北省中医药管理局副局长与东华贸易对接。

一切都已水到渠成。副局长率队来北京西苑医院、中日友好医院做了实地考察后，当即拍板决定集中采购。就这样，河北40多家重点医院也成了东华贸易的客户。

南龙的“破局点”收到了奇效，这一招在之后的营销中也被他多次使用，屡试不爽。现在看来，所谓的“决策英明”是当你遇到一件事情时要及时拍板，绝不能拖泥带水，加上决策方向正确，以迅雷不及掩耳之势先抢下阵地，对手往往便会措手不及。事实上，争夺浙江市场的过程异常残酷，具体细节我们将在下面几章叙述。

在常压与密闭之争中，东华原医疗利用“抢占制高点”的策略取得了初步胜利，但接下来的市场争夺更加激烈、残酷，这是一场营销模式之争，各家比拼的不仅是勇气、速度和耐力，它更考验着一家公司创始人的领导智慧和管理能力。