始建基业

如上一篇所述，东华原医疗真正诞生于1991年，那一年南龙34岁。在此之前，他已经有过7年的工作经验，其中有5年时间都在和进出口贸易打交道。将贸易作为创业的起点，于他而言是一个驾轻就熟的选择。

这里不得不提的一个大背景是，受邓小平南方谈话的影响，1991—1997年中国正迎来第二波创业浪潮，这一次和改革开放之初以个体户为主体的“练摊儿经济”，以及数年后始于1998年的互联网创业潮不同。20世纪90年代初的这批弄潮儿多数是和南龙一样的公职人员，他们辞掉“铁饭碗”选择“下海”，创业的方向也以实业、房地产和贸易为主。据人社部数据显示，1992年前后共有12万公务员辞职下海，1000多万公务员停薪留职。这一代的创业者中，诞生了俞敏洪、郭广昌、王传福等后来的商界大佬。

相比这一代的创业者，南龙的创业起点既和他们相似，也有不同之处。相同的是，南龙也是这段时间辞职“下海”队伍中的千万分之一；不同的是，从外经贸部辞职之后他并没有直接创业，而是先去日本留学了两年。回过头来看，这也开阔了眼界。

“开阔眼界”这个词将会在后文中经常出现。从这个时期开始，它将成为南龙带领东华原医疗走向成功的一件“秘密武器”。

1991年9月，日本东升交易株式会社成立不久，南龙便在北京建立办事处，办公地点在北京东三环长城饭店旁边的亮马河大厦。当时的营商政策不允许外资企业从事进出口贸易，所以东升交易北京办事处仅作为一处联络点。随着改革开放的推进，国内贸易结构优化，天津保税区成为中国第一处向外资企业从事进出口贸易开设通道的地区。南龙敏锐地捕捉到这一贸易动向。

1992年4月，东升交易株式会社在天津保税区投资建立天津东华国际贸易公司（以下简称东华贸易），与东升交易北京办事处同地办公，主要从事中国与日本、南朝鲜之间的进出口贸易。

东升交易株式会社北京办事处成立之初包括南龙在内只有3名员工：负责国内外业务联系的王雅君英文较好，工作能力突出，业务相关的单证及信用证处理等内勤工作都由她负责。司机白建勋也跟着跑业务，他本人也曾经在公安大学司机科做过科长。2020年，白建勋从东华原医疗退休，是工龄最长的员工。东华贸易的初始队伍就这样建立起来了。

“先从中日韩进出口贸易业务做起，要把在日本建立的信誉和中国人脉资源链接起来。”南龙的思路很清晰，这也是他一贯的沉稳性格使然，从不打无把握之仗，“无论做什么决策，我首先考虑的是‘自己的优势在哪儿、劣势在哪儿’。”

南龙的优势是曾任大学日语教师，深谙日本的历史与文化，了解日本人的生活方式和思维方式，如非常重视诚信、敬业等品质。有了这些优势，东华贸易和日本人做起生意来很顺利，客户很放心地把订单交给他去做，很快他便在日本拥有了一大批稳定的进口商资源。

但是仅掌握进口商资源是远远不够的，进出口贸易需要同时打通进口和出口两端资源。这时南龙曾在外经贸部工作的优势便显现出来了，当年他在日本对华贸易行业建立了相当不错的口碑，拥有一些不错的客户资源。其次，通过人脉打通当年五矿系统分布在全国的分公司资源，并与各地建立业务往来。这期间东华贸易的矿产品贸易涉及棕刚玉、白刚玉、碳化硅、轻烧镁、重烧镁、珍珠岩、铝矾土、硅铁、生铁、陶瓷材料、高磷土、稀土，以及小五金、化工产品等。

这期间中国大兴公共基础设施建设，建设公路、桥梁等工程需要大量工字钢。南龙通过伊藤忠公司的介绍，找到东京制铁株式会社，联系好货源，东华贸易非常顺利地和中国五矿签了一笔大订单，共2.5万吨工字钢，每次装运5000吨，连续装了5艘大船。通过与中国五矿的合作，东华贸易获得了丰厚的利润，也成为南龙创业以来挖到的“第一桶金”，它为日后公司的发展与壮大奠定了成功的基石。

这一年的东华贸易还有另一件喜事。南龙在中信国际贸易的合作伙伴将姜黎滨介绍过来。姜黎滨来自湖南，与南龙年龄相仿，彼时还是刚刚三十出头的小伙子，风华正茂。可能他自己也没想到，此后的命运、事业乃至家庭，都将和这家公司绑在一起，相濡以沫。

那一年与姜同时加入公司的还有3名业务员和1名财务人员。南龙的队伍一下子扩展到了8个人。业务方面也做得风生水起，依靠稳定的国际市场买方渠道，东升交易株式会社北京办事处很快运作起来，位于亮马河大厦的办公室经常成为合作伙伴们聚集的场所。

很快，东华贸易又和海南五矿签了一笔销往日本的5000吨锌精粉合同，但这次就没有之前进口工字钢那么顺利了。

20世纪90年代初，为了鼓励新成立的海南省经济发展，国家特意制定政策，放宽海南省出口许可，所以东华贸易部分货物通过海南出口。但问题也接踵而来，由于当时伦敦交易所金属锌的期货价持续上涨，位于韶关的中间贸易公司迟迟不发货。姜黎滨在海南五矿经理的陪同下去货场催促发货，结果发现火车往北方开去了。后来他们才知道原来是中间的贸易公司不守信用，把货高价卖给了其他公司。

东华贸易在供货方海南五矿和进口商日本客户之间不断协调，最终海南五矿向日本公司赔偿了10万美元违约金，并重新订购货物供应给日方。对于这样的结果，日本客户较为满意。

万幸这只是一次小小的意外事件，并没有造成太大影响，南龙最感谢的是日本客户表现出的商业精神。在日本留学工作期间，他就深切感受到了日本是一个极度守法的国家，在日本办事不用求人，创业也不问身份，即便当年像他这样的留学生也能开公司。更令他有感触的是日本人非常讲信用，他们和陌生人打交道很慎重，一旦建立了信用，以后开展工作就容易得多。

相比之下，当时国内的营商环境还比较糟糕，很多企业不讲信用，产品质量以次充好、缺斤少两、张冠李戴现象屡屡发生，即便是出具了CCIB安全认证标志也无济于事。更严重的问题是，一旦出现质量事故就很难索赔，这时受损失的往往是日商，这也是让当年在中国做生意的日本人感到头疼的问题之一。而贸易公司又恰恰是个中间环节，没有自己的生产企业，遇到的最大问题就是很难保证货品质量。所以，为了给客户的产品质量把关，无论有多远南龙都始终坚持到现场验货，以把客户的损失减小到最低。货物装船时他也会去码头盯现场、盯质量，确保每一个细节不出现纰漏。

尽管如此，有时还是会防不胜防地发生质量问题，比如当时的金属硅有很多规格，其中421（含铁量＜0.4；含铝量＜0.2；含钙量＜0.1）规格较好，553（含铁量＜0.5；含铝量＜0.5；含钙量＜0.3）规格略次，供货商为获取利益经常在421的货下面掺进553的货，为此发生多起客户索赔，造成不小的损失。为防止这种现象的发生，南龙每次都要派人把成吨的金属硅货物打开，翻底验货，验货完成后还要重新装回去，一来二去，耗费了大量的人力物力。再比如焦炭出口，大块状的焦炭昂贵，但焦炭渣便宜，所以焦炭出口时常常被供货商掺入焦炭渣、加水增重，即使紧紧盯着供货方也会被其偷偷从船的另一头加水。

无论如何，东华的中日进出口贸易就这样建立起来了，接下来一步就该拓展对韩业务了。1992年初中国和南朝鲜还没有建交，但在此前种种外交磋商痕迹都表明，两国建交已经不远了。南龙瞅准了中国与南朝鲜贸易存在巨大空间的机会，利用语言的优势，着手开拓南朝鲜市场。

半年后的8月24日，不出南龙所料，中韩宣布正式建交。凭借半年多时间的客户拓展与积累，当别的企业开始进军韩国市场时，东华贸易已经扎稳了根基。

在对韩贸易中，一次接待韩国客户实地参观国内珍珠岩矿的经历让南龙记忆犹新。河南省信阳地区盛产珍珠岩，南龙从北京接上三位韩国客户后，便坐火车连夜赶往信阳。第二天一早，他和客户抵达信阳，一连看了四五个珍珠岩矿，边看边洽谈业务。随后又奔赴1000多千米之外的山东威海继续考察，那时交通还不是很发达，赶过去耗费了大量的时间和精力，抵达后却发现山东威海的珍珠岩矿属于贫矿，不成规模没有开采价值。下午，客户按日程安排准备返回韩国，之前已购买了烟台到仁川的船票，没想到山东盛行的酒文化让这次返程变得一波三折。当天，山东威海的接待单位请南龙和韩国客户吃午饭，酒桌之上，盛情难却的劝酒耽搁了时间，司机也忘记了加油，好不容易从酒桌上下来，奔赴100多千米外的烟台港口时又赶上交通拥堵，偏偏这时油箱里的油又耗尽了，去加油站加油时又排起了长长的队伍……

等南龙和客户好不容易到港口时，船正准备出发，已经禁止登船了。他们眼看着船驶入茫茫大海。看着船渐渐远去，一行四人累得几乎瘫倒在地……南龙只能安排客户第二天去青岛，从那里飞往香港，再经香港转机到韩国。经历了连续多天的疲惫奔波，南龙回京后便病倒了，三位韩国客户返韩后也病了。

经历了这么一段插曲，客户被南龙的精神打动了。之后，东华贸易长期稳定地为这位客户供应着珍珠岩，满载珍珠岩的船来回穿梭于天津和釜山港之间。

像这样的“囧途”还有很多次，铝矾土、耐火材料等多种材料的考察接待也是这般艰辛。但南龙扛住了艰辛，并且把“囧途”走成了“坦途”和“通途”，前行之路也越来越广阔。

至此，南龙心中的宏伟蓝图已经徐徐展开，并被涂上了浓墨重彩的一笔。但这只是他万里长征路上迈出的第一步，接下来还有数不清的沟沟坎坎等着他迈，而距离成就今天东华原医疗的伟业，更有漫长的路要走。

若追根溯源，作为一种商品交换行为的“贸易”模式在中国古已有之，中国可能算是进出口贸易业务的“鼻祖”。中国最早的进口可追溯至西汉张骞出使西域，第一次是公元前139年，第二次是公元前119年，并由此开通了东西方经济文化交流的交通线——丝绸之路。在公元713年的唐朝也曾经历过八方来贺的局面，那时中国的丝绸、瓷器、纸张等物品远销波斯，商人们带回了宝石、珊瑚、玛瑙、香料和药品，这就是早期的进口贸易。

先人们也许想不到，当年的出使种下了贸易的种子，但更令他们想不到的是，2000多年前根本不懂作假为何物的中国商人，2000多年后却对此见怪不怪了。

幸好，每次意外都能被南龙圆满化解，解决问题的过程中，他也向客户展示了诚意和诚信。久而久之，合作伙伴对他更加信任了。当然，在中国不守诚信的商人还是占少数。

实际上早期创业过程中遇到的那些诚信问题对南龙触动很大，尽管他对此深恶痛绝，可在大环境裹挟下的个体力量着实有限，当时唯一能做的是“不去骗人，也不能让人家骗我”。也因此，他在之后经营企业的道路上始终牢牢把握诚信经营的原则。“我们大力倡导每一个东华原医疗人都要有真诚的信念和公正无私的内心，讲道德，讲人品，做人做事要以德为先，以德服人。”

此后，他把东华原医疗的行为准则定为：意诚心正，好学力行。

1993年9月，京津塘高速公路建成通车，这条高速公路成了南龙每天往返北京办事处、天津保税区的必经之路。司机白建勋每天开车载着他去海关报关、去码头验货，风里来雨里去，有时一天在北京、天津之间往返两三趟，经常一天下来要跑五六百千米。

经过3年多时间的运营，东华贸易的业务表面上看起来蒸蒸日上，南龙和他的员工们也变得更忙碌了，但他心里明显地感觉到“这不正常”。

某种程度上，进出口业务贸易商更像是中介，因为贸易公司不是实体公司，货品来自供货方，就像没有根基的浮萍一样。加之市场变化太快，客户效益不好订单就会减少，而做贸易业务的关键在于不断开发新客户、维护老客户，可一旦货品质量出现问题，就会有老客户流失掉。在20世纪90年代的中国，各商家的诚信体系并未完善，很多企业或个体商户都是打着诚信经营的幌子，却常常说一套做一套，出尔反尔。

南龙意识到进出口贸易存在很多弊端，缺乏根基、易受各类因素影响，不稳定性极高，此时他的脑海中一直萦绕的进军实体制造业的愿望更加强烈，经过三年的初创期，眼下无论是资金还是市场条件都已具备，时不我待。

自此，南龙便开始了他创业之旅的第一次大转换——由简单的贸易转为工贸结合。