醒醒！幻想无法拯救你的业绩

去年夏天的一天下午，我见完客户后回到了办公室（大概在下午3点），便观察了一下我的销售团队的工作情况。我走到一位销售代表旁边，问他今天的工作进展如何。

他摇了摇头，叹了口气说：“很糟糕，没人肯掏腰包，我也不知道外面是什么情况。总之，现在我一打电话就被回绝。”

“这可不妙啊！”我说，“告诉我今天你打了多少通电话？”

他又摇了摇头，回答道：“很多啊！但就是不能敲定交易！”

“等等，请你解释一下，”我反问道，“你说的‘很多’，到底是多少？”

他的表情痛苦，好像有人捅了他一刀似的。“呃……我说不出具体数字，从今天上班到现在打了应该有50通了。杰布，你不懂，外面的世道变了，现在没人愿意掏钱。”他艰难地说道。

“好吧，让我看看你的记录簿。”言罢，我开始在他的办公桌上找寻记录簿——我的团队平时用来记录每日数据的小册子。

在这期间，他目光呆滞地盯着屏幕，估计是在整理思绪。过了几秒，他对我说：“对哦，我今天忘了填写记录簿了。忙过头就把这事忘了，但我有用SalesForce软件记录数据。”

“没事，你把记录打开，看看我们能不能找出问题。”

我一边听他给我回忆当天打的每一通电话，一边用问题点醒他。他逐渐意识到自己的工作效率有多低。我们的谈话结束后，清算结果也出来了：他当天只打了12通电话。7小时的工作时间，只打了12通电话，这效率简直奇低无比！我也想知道他这7个小时到底都干了些什么。

他感觉当天自己打的电话要多于12通，这恰恰是因为他没有自己动笔把数据记录下来，所以连自己走到哪步都不清楚。

通过分析，我发现他在早上打出的头两通电话被客户粗暴拒绝后，就已不在状态了。那两通电话像两盆冷水，浇灭了他的自信，悄然改变了他的心态。看吧，我团队里最优秀的销售员也会这样。情感受伤、心态转变后，他很难自己动笔写下数据，只是让系统自动记录。由于看不到当日工作进度，他相当于与现实脱节了。于是找出各种理由让自己相信是世道变了，自欺欺人地认为自己依然很高效。

根据观察，我发现顶尖销售员都有一个共同点：无论是坐班还是外出工作，他们都有用笔手动记录工作进度的习惯。虽然各自记录的风格和细节不同，但他们对自己的工作进度都一清二楚。

那为什么大部分销售员都没有手动记录的习惯呢？很简单，因为他们自欺欺人。他们让自己相信：开发更多的客户是很容易的。这种十分惬意、温暖的妄想，比面对冰冷的现实舒服多了。

你可以选择沉浸在幻想中，或面对现实。选择前者，不仅会降低你对自己的要求，还会拉低你的业绩。要知道，顶级销售巨星都活在现实之中。回到现实，是保持狂热“掘金者”心态的第一步。

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(1)夏琨塔拉·戴维（Shakuntala Devi），印度数学家，曾是神童和著名心算家，有“人脑计算机”的美称。因其不可思议的计算能力被列入1982年版的《吉尼斯世界纪录》。——译者注