需求法则：怕什么，来什么

需求法则的简单含义是——你越渴望得到某样东西，就越不可能得到它。当销售渠道完全枯竭时，你就能强烈地体会到这条充满绝望之情的法则。业绩常年垫底的销售员对这条法则应该深有感触。当你的生死存亡完全取决于一单、两单或几单交易的成败时，你失败的概率将成几何倍数增加。下面的这个例子会说明一切。

杰里是一名销售员，他曾开发出一些非常不错的潜在客户，可惜最终都没有达成交易。好几个他觉得一定能拿下的客户由于没能及时跟进，都被竞争者抢走了。于是他手头只剩下区区几单买卖。随着季末结算日的逼近，杰里感受到了巨大压力。他想要尽快敲定其中一单交易。但他越着急，出的乱子就越多，敲定交易的难度陡然增加。最终，在绝望与焦虑的合力围攻下，杰里只能接受残酷的现实。

为何绝望的情绪成倍地增加了失败的概率，使杰里在最需要订单的时候惨遭滑铁卢？第一个原因涉及吸引力法则（Law of Attraction），即你心理越挂念着某件事，就越有可能让那件事成为现实。而你内心深处的恐惧和那种挥之不去的绝望情绪，同样适用于吸引定律。这就是为什么绝望导致了杰里的失败。具体来说，当一个人感到绝望时，他就没有办法把思绪集中在取得成功所需的行动上。相反，他总会想着如果失败了可怎么办。越这么想，失败离他越近。

第二个原因是，你无法掩饰自己的绝望情绪。就算你不说，与你接触的人也能通过你的行动、声调、用词和肢体语言，判断出你已十分脆弱、深陷绝望。而作为一名销售员，表现出绝望的情绪是大忌。不论哪种类型的客户，都会排斥贫穷可怜、深陷绝望的销售员，这是人的共性。还有，你的绝望就像流出的鲜血，自信的同行就是捕食的鲨鱼。他们一闻到血腥味就会循迹而来，你的准客户将最终变成他们肥美的大餐。所以，当你浑身散发着绝望气息时，没人愿意跟你谈生意。

最后，当你深陷绝望，无论是情感还是行动上，都不可能做出合乎逻辑的决定。这会让局势不断恶化，你只能深陷失败的泥潭。

看完杰里的例子，我们再来看看桑德拉。桑德拉是一位非常勤奋的销售员，她一直在用构建关系网、熟人推荐等方式开发客户，并持续地跟进新客户。目前，她手上有30个非常有希望完成的交易。

桑德拉能一个不漏地拿下这30单买卖吗？倒不见得。不过，就算季末结算日快到了，有这30名潜在客户在手，她应该也毫无压力。桑德拉继续有条不紊地进行客户开发工作，以弥补流失的潜在客户。她的工作目标明确，节奏平稳。因此，她能准确预知自己明天、下周、下个月能做成哪单买卖，一切尽在掌控。因为她能达成自己的目标，销售经理对她信赖有加。

和杰里一样，桑德拉有几个不错的客户最终还是被抢走了。但不同的是，因为手上还有数量可观的潜在客户，桑德拉非但没有感到绝望，反而备受鼓舞。于是，她加快了工作节奏。在季末结算时，她已经超额完成任务，还收获了高额奖金。这笔额外的收入并不是桑德拉在绝望中挣扎而获取的。这是她自律自强、持之以恒开发客户的结果。