着眼于利益，而非立场

想要获得圆满的结果，谈判人员必须学会反问自己：“怎样才能让对方接受我们的意见？”解决这个问题的方法只有一个：着眼于利益，而非立场。

谈判的关键不在于立场，而在于利益。总是抓住立场不动摇的人，就是谈判2.0思维模式，就是所谓的“一根筋”。利益驱动人的行为，是立场背后的动机。谈判人员的立场代表着他已经作出的决定，而利益是导致他作出决定的根源。相比于立场，利益才是解决问题的关键。

精彩案例

多付5%的中介费，卖房多赚8万元

李娜想卖掉一处房产，于是找到当地一家中介公司。中介公司的工作人员告诉她，要收一笔中介费，数额为房款的5%。

李娜的房子所处的地理位置很优越，想要卖掉它应该不会太难，但由于某些原因，李娜希望尽快卖掉房子。对于中介公司提出的5%的中介费，李娜觉得有些高。她想凭借自己的谈判技巧将中介费往下砍。可随即她意识到自己与中介公司的利益是一致的，于是便打消了砍价的念头。

接着，李娜找到中介公司的负责人。她表示同意付给中介公司5%的中介费用。同时，如果中介公司在1个月之内将自己的房子比原定价150万还高的价格卖掉，对于高出的这部分价格，中介公司还可以从中分到15%的提成。

就这样，中介公司将李娜的房价定价165万元，并在一个月内以160万元成功卖出。李娜因此多赚了85 000元，远远超过压低中介费省下的钱。

在这个案例中，李娜没有单纯关注立场，而看到了立场背后的利益。因此，她没有就中介费与中介公司讨价还价，而是着眼于利益，从而多赚了85 000元。假如李娜着眼于立场，紧紧围绕着“中介费的高低”谈判，那么她与中介公司的立场就成了对立的，双方的利益就局限在了“中介费”的分割上，形成了狭隘的“你多我少，你少我多”的对立关系。如此一来，即使暂且不谈双方额外创造的价值，仅仅是满足双方利益不受损失这一基本目的恐怕都有些不切实际。

试想，如果李娜与中介公司就中介费讨价还价，那么中介公司的立场是不希望中介费降低，而李娜的立场是希望中介费降低。如此一来，双方立场对立，谈判的结果自然是一方满意，一方沮丧。假设李娜如愿以偿，中介费降低了，那么中介公司成了沮丧的一方。由于佣金少，中介公司工作人员工作的积极性将大大降低，于是房子迟迟卖不出去。时间一长，李娜就会沉不住气了。为了将房子尽快出手，她会降低房子的售价。这样一来，房子不仅不能高价出售，反而会少卖很多钱。相比之下，李娜虽然节省了一部分中介费用，却承受了更大的损失。由此可见，只有着眼于利益而非立场，才能从根源上实现谈判的共赢。

任何一场谈判的动因都不是为了承受损失，双方都希望通过谈判获得更大的利益，创造更多的价值。而着眼于利益而非立场的谈判策略，一定会使谈判双方跳出立场的局限，在多方利益的间隙中闪转腾挪，从而创造出更多的价值。

在谈判开始之前，我希望大家可以记住下面两点：

每项利益都可以通过多种方式得到满足　面对利益时，人们总是习惯性地试图通过坚持最显而易见的立场来实现它。如此一来，当立场对立时，谈判似乎也就陷入了僵局。其实解决问题的方法有很多，只要能够透过现象看本质，找出隐藏在立场背后的利益，也许我们就能找到不一样的解决方法。

弄清真正的利益　最简单的方法就是站在对方的角度，想想对方为什么这样做。当弄清楚这个原因之后，我们就能更好地了解对方的真正利益，从而寻找谈判的突破口。高效的谈判人员从来不会着眼于立场，他们总是透过现象看本质，着眼于利益，从而为谈判成功寻找更多机会。

记住这两点，有助于我们在谈判中着眼于利益而非立场。