争强好胜对谈判是没有意义的

面对压迫、面对无礼，圣雄甘地从未采取过任何反抗，他的声音始终如一的平和，他的双手没有触摸任何一件武器，可是他却成功地达到了自己的目的——当凶残的英国人无法承受世界舆论的强大压力时，他们不得不放弃了印度。

甘地成功的法宝是忍让。谈判中，我们即使做不到这一点，也要清楚并利用“忍让”的力量。“你竟敢叫我浑蛋，你才浑蛋呢……”事实上，类似争强好胜的行为对谈判没有丝毫的意义。最好的应对措施是，当对方表现得越是卑鄙、顽固时，我们越应该保持理智、心平气和。

精彩案例

请接受我的歉意，并给我改正的机会

南方、北方、港澳、海外，小王的工作需要经常外出，因此他是航空公司的长期客户。前段时间，由于一时疏忽，一笔数额不大的账单没有及时向航空公司付清，航空公司因此拒绝给小王提供机票折扣特权。

这让小王很生气，他只有这一次没有及时付清账单，而且数额很小，可航空公司竟然如此不近人情，于是他找到航空公司的客户经理进行谈判。

谈判之前，小王克制住了自己的愤怒。

“我猜想，每天都有人对你大喊大叫表达他们的不满吧？”小王直言不讳地问道。

“没错，真是没办法呀。”客户经理无奈地摇了摇头。

“是不是也经常有人威胁你说，如果没有折扣的特权就要销卡？”小王继续问道。

“是的，这种情况经常发生。”经理说道。

“那面对这种情况，你通常会怎么办？”小王又问道。

“我会直接告诉他们销卡在哪儿办理，请他们立即过去。”客户经理严肃地回答道。看起来，他十分厌烦这种强势客户。

“那对于没能及时还款的客户，你们是否一定要撤销他们的折扣特权，即使这位客户以前的信誉一直都很好？”小王问。

“也不是呀，如果这位客户已经意识到了自己的错误，并且真诚地向我们表示歉意，保证不再出现此类情况，我们可以继续保留他们的特权。”客户经理说道。

“那好吧，我为自己这次疏忽向贵公司表示真诚的歉意，同时保证以后不会出现类似情况，希望你们可以接受我的歉意，并给我改正的机会。我也对为您个人带来的不便表示抱歉。”小王说道。

客户经理听完哈哈大笑，“没关系，不是什么大事，希望我们以后的合作更加愉快。”

就这样，小王如愿以偿地解决了问题。

在这件事上，小王并没有一味关注自己的委屈，而是心平气和地向对方询问了解决问题的方法，之后又按照对方的要求，真诚地表达了歉意，最终将问题顺利解决。这是谈判3.0思维模式的完美演绎。如果小王不顾后果地发泄自己的不满情绪、寸步不让，结果会怎样呢？谈判破裂，小王愤怒地离开客户经理办公室，办理销卡业务。这样的结果并不是小王想要的，当然也不是航空公司想要的。

这就是谈判1.0思维模式给生活带来的不便。由此可见，争强好胜对于谈判、对于解决问题没有丝毫意义，相反只会起到不好的作用，将谈判推向破裂的边缘。因此，我强烈建议，在谈判时，请收起争强好胜之心，将注意力集中在谈判的目标、谈判策略的实施上，沉着冷静地对待各种突发问题。根据实践经验，我总结出以下3个小技巧，仅供大家参考。

询问对方解决问题的方法　问题出现，争论谁对谁错没有任何意义，解决问题才是最关键的。向对方询问解决问题的方法，这本身就是对他的一种尊重。当对方看到我们的诚意，心灵深处的不满情绪也会得到缓解。如此一来，距离和平解决问题也就为期不远了。

直接指出对方的不当之处　收起争强好胜之心，并不意味着在任何谈判中都要与人为善，一味忍让。当对方的行为，让你感觉很不舒服时，可以直接指出对方的不当之处，并告诉他你当下的感受。当然前提是，保持理智，心平气和，有理有据地指出，不可作出非理性行为。

集中注意力，关注与谈判有关的事情　获得圆满的谈判结局，需要付出很多心血，这就要求谈判人员不可分心，关注一些与谈判无关的事情，而应将注意力集中在谈判上。如此一来，谈判人员争强好胜的一面就不容易被激发出来。

谈判的目的始终是解决问题或是获得某种利益，而非为了满足谈判双方争强好胜的心理需求。因此，如何在谈判中达到谈判的最终目的才是谈判人员的首要任务。