第5章 社会认同原理:利用周围人的行为影响别人
- 影响力法则大全集(超值金版)
- 陈荣赋 林墨叙
- 6239字
- 2021-04-19 14:49:21
社会认同原理
为什么乞丐会在乞讨的盒子里先放些零钱?为什么明明不能扔垃圾的地方,在有了一片垃圾之后,会积得越来越多?为什么本不能走的小路,走的人越来越多,最后有了路?为什么电视综艺节目喜欢放假笑声和鼓掌声?为什么广告喜欢找名人代言,或者让一个人拿着糖果在前面跑,其他人拼命追?如果你在天桥上靠着栏杆往下看,可能没路人理你,如果你和五个朋友同时往下看,路人就会都忍不住看一眼。如果培训或开会,有一个人鼓掌,可能没人配合,如果四五个人掌声响起,全场就会很热闹。这些都是社会认同原理在作怪。社会认同原理认为:个体对群体的认同是群体行为的基础。我们进行的是非判断的标准之一就是参照其他人,看别人是怎么想的,尤其是当我们决定要做一件事情和判断什么事情是正确的时候。这是社会认同原理在发挥作用。产生社会认同的因素有以下几点:
(1)当我们缺乏信心时;
(2)当形式显得不是很明朗时;
(3)当不确定性占据主导时。上面的三点发生的时候,我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。美国新闻评论家兼作家沃尔特·李普曼说过:“大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。”沃尔特·李普曼的意思就是在说,社会共识之所以存在,并不是因为大家很深刻地了解某些东西,恰恰相反,是因为人性当中的某些习惯在起着作用。这种习惯可以说是约定俗成或者是懒惰。很多的人,除了在自己工作的领域有所建树,其他方面靠的更多的是感性和自觉。因为有参照和建议的方案,所以更加乐意听从专家的建议和广告的宣传。人们在社会认同原理的作用下,更多的是去修改和完善已经成型的一件事,而不是追其根本去认真思考问题的本质。这样的做法是一种习惯性认同。中国爱兴起各种热潮。记得从前身边出现过养君子兰热、炒房热,现在炒股热、出国热。这热潮简单点儿形容就是从众心理,说深奥点儿就是社会认同原理在作怪。习惯性认同,包括三个条件:自觉思考,缺少专业知识,场景中的信息不对称。从社会认同原理来分析,这是多元无知效应。比如一个路人倒在地上,他是心脏病发作了,还是醉倒了?如果在乡村里,人们多会停下来询问。但在喧嚣嘈杂的都市,当人们碰到这种不确定的情况时,自然会先看周围其他人的反应,以断定这个事情是不是很紧急。但人们常忘记,我们在不动声色地观察别人的反应,而别人也在观察着我们的反应。在相互观望中,紧急的事件往往被解释成非紧急事件,结果大家都没有采取行动。此外,还有另一个较明了的原因,那就是当周围有多人在场时,每个人的责任感都下降。大家会想:“也许其他人会帮忙的,也许有人已经这样做了。”专家们做了个实验,让一名大学生假装癫痫病发作。当只有一个人在场时,他得到帮助的概率为85%,而当有五个人在场时,他得到帮助的概率只有31%。显然正是有其他旁观者在场,才使得人们为求救者提供帮助的责任心降低。人们选择习惯性认同,即使是怀疑其观点,但大多心理负担也会少很多:既然大家都可以犯的错误,那就不算什么错误。社会认同影响着每个人,而且被影响的人恐怕连自己都没有认识到这一点。看过情景喜剧《东北一家人》的朋友都知道,在里面都加了录制好的笑声,不少地方确实很好笑,再加上录音,自己就更觉得故事确实好笑。看到后来的部分,哪怕故事本身不好笑,你听了录制的笑声,也会觉得——“嗯!这里确实好笑!”这就是社会认同的影响力,哪怕你明明知道录音是假的,但听到了这种声音,也会产生笑的反射。好多制作人都深谙此道,所以就会经常看到许多蹩脚的笑话,会加上人造的笑声。社会认同通过其特有的传播方式在社会中起到了很重要的作用,它可以轻而易举地制造出影响并且说服他人。所以,如果能掌握并应用好这一原理,对一个人的为人处世一定能起到很大的帮助作用。得到了社会认同,在某种程度上来说,已经达到了影响别人、说服别人的效果。
打造受人认同的社会关系
现代社会中,拥有良好的社会关系就等于拥有比别人多的机会。因此在创业之前或创业过程中都要有意识地积累各行各业的朋友,打造关系。发掘机会打造良好关系的基本方法与原则如下。
1.不轻易树敌
素昧平生或者关系浅淡的人并没有义务在你需要的时候帮助你。假如有求于对方,就要用婉转的让人易于接受的方式提出。首先寒暄,聊大家都关心的事情,最后在不经意间表达你的请求。无论谁,即使地位再高,也会在交往的过程中把对方视做朋友,如此做事才可能会顺利。此外,还要有“见人说人话,见鬼说鬼话”的本事,不能永远都用同一种方式说话。应对不同的人,要有不同的方式。否则,稍不注意,就很容易得罪人。有了这样的意识,当你遇到他人就会自动将他们分类,形成自己的一套待人处事逻辑。我们可能会遇到来自世界各地不同背景的人,环境变化很快,因此,我们也要有很强的应变能力。在交往过程中碰到各种类型的人,其中有你喜欢的,也有你不喜欢的。对于你喜欢的人,交往亲近起来非常容易,团结这些人并不难。问题的关键是,如何同你不喜欢的人建立良好的人际关系呢?首先尽量找出他们身上的优点,并用包容的心态对待他们的缺点。如果能做到这些,或许就能与你不喜欢的人结为朋友。但也有可能你无论如何也找不出他们的优点,或根本无法包容他们的缺点。对待这种实在无法与他们交往的人,你就要做到喜怒不形于色,做到不当面指责或指出他们的毛病,避免和他们争吵及发生任何的正面冲突。这样就不至于使他们成为你的敌人。因为,对方一旦成为你的敌人,他们就会给你带来很多不必要的麻烦。
2.与社会名流和关键人物建立关系
社会名流是在社会上有影响的人,与他们建立良好的个人关系无异于为我们的成功插上了翅膀。但这些名流往往都有他们固定的交际圈,一般人很难进入到他们的关系网里。我们可以从如下几个方面入手和他们交往:
(1)在与名流交往之前多了解有关名流的资讯,托人引荐,多参加社会公益活动,多出入名流常常出入的场所。这样,你就会有机会结交到这些社会名流。
(2)在结交这些社会名流时还要注意给对方留下一个好的印象,千万不要死缠着别人不放,这样做只能得到相反的结果。
(3)通过一次交往建立良好的关系是很难的。所以,应多制造交往的机会,多次接触才能建立较为牢固的关系。
3.结交成功者和事业伙伴
“近朱者赤,近墨者黑”讲的就是这个道理。之所以要结交成功的人士,就是这些成功的人比我们优秀,我们可以从他们身上学到很多有益的东西。他们的优秀品质时时刻刻都能使我们的缺点暴露出来。他们可以成为我们很好的学习榜样。他们成功的事例能不断地激励我们。如果我们和这些成功者关系非常好的话,这些人还会伸出友谊之手在关键时刻教我们一招或者拉我们一把。总之,和这些人交往有利无弊。相反,和那些失败者交往或者和不如我们的人交往非但学不到任何东西,还有可能让我们走上迷途,陷入失败的境地。与优秀的人和成功者交朋友是储备关系的重要原则。想成为什么样的人就跟什么样的人在一起。要成功,就要多跟成功人士在一起。通过他们,你可以结识更多这样的人。所谓“物以类聚”,等你身边都是这样的人,关系自然也就拓展开来了。假如你想在事业上有所突破,某种程度上就得牺牲一些个人空间,多跟事业伙伴接触,只有这样,才会有更多成功的机会。
4.礼多人不怪
掌握礼节也是建立良好朋友关系必须掌握的原则。和有身份的人交往可能很容易就能做到这一点,因为对方的权势、地位、实力足以使你为之敬畏,不由得你不注重礼节。但很多人在交往时却往往容易步入这样一个误区,即熟不拘礼。他们认为和朋友讲礼节、论客套好像会伤害朋友的感情。其实这种认识是非常错误的。他们并没有意识到:朋友关系也是一种人际关系,而任何人际关系之所以能够存续下去就是相互尊重,容不得半点儿的强求。礼节和客套虽然繁琐,但却是相互尊重的一种重要形式。离开了这种形式,朋友之间的关系也就难以存续。因为每个人都希望拥有自己的一片天地,而不讲礼节客套就可能侵入到朋友的禁区,干扰到朋友的正常生活。这种情况出现得多了自然会伤害到朋友的感情,再好的关系也会因此而终结。你的关系网包括你的朋友、亲人,还包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事,有的受过你的恩惠,有的是你倾听过他们的问题,有的是你和他有着相同的爱好。人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的,它需要几年甚至十几年的培养。一个人在事业上、生活上的成功其实就如同一个政党的成功,要有许多人散布在适当的地方,你可以依赖他们,他们也可以依赖你。掌握了上面的原则,建立了牢固的关系网,纵然不成功,你离成功也不远了。每个人的一生都会交许多朋友。他们有的会成为你的至交,有的会持续交往,有的也会中断。交朋友固然不必勉强自己和对方,但也不妨采取更有弹性的做法:不投缘的也不必“拒绝往来”,可以把他们通通纳入你的“朋友档案”。
依靠人际认同来借梯登高
综观古今中外,有多少成功志士在人际关系上栽了跟头,怀才不遇,抑郁而终;又有多少有才之人踏入社会就无所适从,得不到赏识。悲剧的根源就在于他们不知如何利用人际关系来借梯登高,来成就自己。所以懂得如何利用人际关系来借梯登高,是每一位在社会中拼搏的人应该掌握的一门必不可少的学问。但是在运用的时候还应注意以下原则。
1.找“梯”对于一般人来说,在求职或就业的过程中,应该随时留心周围人的品格、能力及影响力,要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚与帮助,你必须先付出,如物质或诚心。人都是有情的,你天长日久的付出总会有所回报。所以,在平时与人交往相处时,你要以友善、真诚去对待别人。
2.借“梯”朋友能否帮你的忙,很大程度上取决于你平时的表现。这就要求你与人交往时,目光要放远些,不要因利小而不为,也不因利大而为之。如果你和朋友发生了不愉快,你应首先谅解他。“小不忍则乱大谋”,这是千年古训。在这方面古人也作出过榜样。例如,张良能为老者拾履,韩信能受胯下之辱,等等。只要你平时的基础打好了,别人自然会对你以真心相待,关键时刻帮助你也是情理之中的事。这样看来,借“梯”的功夫完全包含在你平时的为人处世之中。
3.借“梯”之前思考无论做什么事情,单靠个人的力量是不行的。当你有了一些新的想法时,为了说服对方与你合作,就得有意识地把与你观点相同的人拉在身边,让他们作为你的后盾。没有他们,只靠你自己是很难说服对方的。因为在一般人眼里,单枪匹马做事的人多属心血来潮,而有了其他人的支持则大不相同了,对方会认真考虑你的问题。他会想:既然有这么多的人支持你,你的想法肯定有一定道理。当然,你所找的人得是对方信得过的人,无论在知识方面还是能力方面都得比你强。如果你所找的人还不如你,那你又怎能让对方信得过呢?有时遇到一件难办的事情,说服对方或许会有许多困难,但把这些事情讲给你身边的朋友,让朋友一起去说服就比较容易。当然,你的事情必须切实可靠,如果你连朋友也说服不了,那就说明你的事情是不可行或者可行性太小。
4.借“梯”之中的方法
借助别人的力量说服对方的方法还有很多,再比如就是借助一些有权力的人,或一些知名度较高的人的力量,像著名的学者、专家等。因为这些著名人物往往有一定的威慑力量。他们的判断能力、鉴别能力是被社会公认的。他们同意的事情一般人相信是正确的,不会产生怀疑。你可以请他们参与你想做的事情。这些都是你借助别人力量成就事业、解决困难的好办法。但需要说的是,有很多人并不是不会施行此计,往往因为难为情而不愿意求人,总觉得这样做有失面子,好像是贬低了自己的办事能力一样。其实,大可不必有此想法,即使是像拿破仑这样的大人物也是需要别人帮他架起成功桥梁的,更何况我们只是一个平平常常的人呢?人际关系可以带给你全新的知识与经验,人际关系可以帮你成就大事。当你准备起程的时候,有人会帮你系紧鞋带;当你遇到风雨的时候,有人会为你撑开雨伞;当你接近目标的时候,有人会最后推你一把。其实,这些都是你平时的人际关系的积累。心中无剑,手中无剑,无招胜有招。运用你的人际关系借力登高成就你一生的事业。
巧用社会认同来“掘金”
几乎每个人都有这样的心理:名人的生活环境是不平凡的。出于这种心理,每个人都不断地追逐、效仿名人。这都是因为社会认同心理的存在。那些与名人多少沾边的东西就很容易成为抢手的东西,那些与名人在一起的人也会感到自己是无比的光荣,这就叫做借人气。取得了社会认同,以此来做生意,必然会增财气。有许多名人也能帮你卖书、卖汽水、卖自行车、卖衣服。只要你策划得法,巧借名目。1959年,美国国家博览会在莫斯科举行。为了进军当时的苏联市场,百事可乐的董事长唐纳德·肯特亲自来到现场。他凭着当时和美国副总统尼克松的私交,要求尼克松在陪同苏联领导人参观时,“想办法让苏联总理喝一杯百事可乐”。尼克松同赫鲁晓夫打了招呼,因此赫鲁晓夫在经过百事可乐的展台的时候,随手拿起一杯百事可乐品尝。这时各位记者的镁光灯大亮。这对于百事可乐来说,无疑是一个特殊的然而又是影响力最大的广告。百事可乐借助这件事超过了可口可乐的销量,从而在当时的苏联市场站稳了脚跟。1964年,在总统大选中,尼克松败给了肯尼迪。但百事可乐公司认准尼克松的外交关系,以10万美元的年薪聘请尼克松为百事可乐公司的顾问。尼克松接受了,利用他当副总统的旧关系周游列国,积极兜售百事可乐,使百事可乐在世界上的销售额一直上升。有不少产品都是这样的。它默默无闻地在某个地方待了多年,偶然一次经名人推崇、使用,便身价倍增,名扬海内外。这些产品的功能,在名人使用以前已经存在,并非是在名人使用时提高的。为什么同一产品在这前后身价就大不一样了呢?这就是借助名人做的广告宣传,从而树立起了自己的威信,大大提高了自己的身份。世界上还从来没有哪一种笔像派克笔那样声誉显赫。在风云变幻的世界现代史上,它可谓独领风骚。有很多历史性条约的签署,大多都是用的派克笔。艾森豪威尔是美国的第34任总统。他于1945年5月以欧洲盟军统帅的身份,在法国签署第二次世界大战结束协约时所用的签字笔,就是一支笔身镶有4颗纯金星,代表4星上将军衔的派克自来水笔。同年9月,太平洋盟军司令麦克阿瑟将军签署日本投降书,宣告太平洋战争结束时,所用的也是派克笔。美国前总统尼克松在1972年2月来中国进行历史性访问时,赠送给毛泽东主席的礼物,也是一对特制派克75型自来水金笔。这对派克金笔在制作时由于加入了美国“阿波罗15号”宇宙飞船从月球上取回的尘土,而更显得与众不同。20世纪80年代,派克笔更是由于它具有优异的性能及品质,受到全世界人民的爱戴。美国在1984年11月“发现者号”翱翔太空的时候,机内就携带作为试验物品之一的派克圆珠笔。“发现者号”返回地球后,那支笔立即身价百倍,成为珍贵的纪念品。1985年11月,美国总统里根在日内瓦赠送给戈尔巴乔夫夫妇的礼物也是一对派克笔。1987年12月8日,里根与戈尔巴乔夫在冰岛签署关于“消除中程导弹”的裁军协议。他们手中所用的签字笔就是一支用纯银制成的派克笔。
同时,广大的用户不仅是产品的权威鉴定者,而且也是产品最大、最好的宣传者。让用户满意,借他们的口同样能达到提高产品知名度的最佳目的。如郑州某水泵机械厂,十分注意借用户之口宣传自己的产品。全厂供销人员南下北上,访千万家用户,对用户进行面对面的宣传,再让千万用户在使用实践中去传播推广。他们对收到的用户来电来函都一一回信,既回答和解决用户提出的问题,又请用户代为该厂宣传产品。他们对收到的用户表扬信件都加以选择汇编和印发,借用户之口为产品扬名。几年来该产品销售量一直都保持着一定的增长,在全国农机灌溉的产品中名列前茅。