第3章 内在看能力，外在看表达：展现自己从会说话开始

自卑或羞怯感总是会不同程度地存在于人身上，只有克服这种感觉，拾起自信，才能懂得如何表达，让自身魅力完美绽放。

培养信心：展现自己的内在魅力

说话技巧离不开爆棚的自信心。自信心使你敢于与他人相处，并自由发表自己的意见。一旦你充满了激情，即使是很小的场合，你也会迅速搜索出以往的经验作为谈资。你的视野将会非常开阔，并对自己的生命有了新的认识。

自信能够将一个人引向成功。自信，是你做任何事情都必须要有的正确心态。无论你是做事，还是和别人说话，自信都是你成功的前提。所以，在你开始说话前，首先要树立你的自信心！

1.必须相信自己

一个人达到成功说服的目的，跟说话前做的准备有非常大的关系。林肯说：“再有实力的人，如果没有精心准备，也无法说出有系统的高水平的话来。”因此，你要在说话前搜集素材，并对说话的主题进行深入细致的思考。当你确认自己已经准备充分后，可以设想自己正在以完全的控制力在说话。这其实是很容易实现的。只有相信自己可以成功，并且要绝对地自信，你才会成功。

2.有针对性地训练

古希腊“十大演说家”之首的德摩斯梯尼从小就结巴，而且他说话的时两个肩膀总是一边高一边低，还不停地抖动。在当时那个崇尚口才的时代，德摩斯梯尼自然受到众人的歧视。他十分痛苦，非常自卑。不过，他并没有自暴自弃，而是以超常的毅力和精神进行刻苦训练。德摩斯梯尼每天清晨都站在海边，嘴含石子进行练习。他对着镜子进行练习，努力抑制肩膀抖动。通过有效的训练，他觉察到自己已经能够很容易地克服这些困难，并取得了突破性的进展。最终，德摩斯梯尼成了一个十分出色的演说家。

丘吉尔的儿子说：“我的父亲把自己一生中最宝贵的年华都用在写演讲稿和背诵演讲稿上了。”

演说家都不是天生的！丘吉尔被誉为“世纪的演说家”是名副其实的。他原先讲话口齿不清，根本就不是当演说家的料。他身高1.7米，谈不上风度翩翩，他那难听的叫喊声又不洪亮。丘吉尔没有上过大学，然而，他并没有自卑，并不认为自己就不是这块料。经过刻苦练习，他终于成了举世闻名的演说家。

也许你也有过失败的经历，有先天的缺陷，但通过后天训练，很多缺点是可以弥补的。只要你勇于挑战自己，你同样可以获得这种胜利感。

3.暗示自己，我一定会成功

美国最著名的心理学家詹姆斯说过：“行动好像是紧随于感觉之后产生的，但事实上它是与感觉并行的。行动受意念的直接控制，通过意念来控制行动，我们也可以间接地控制感觉，但感觉却不受意念的直接控制。因此，假如我们失去了原有的自然的快乐，那么，让你自己变得快乐的最佳方法，就是快快乐乐地坐下来，让自己表现得本来就很快乐一样。如果这种方法还不能让你觉得快乐，那就没有别的办法了。所以，让自己感觉自己很勇敢，而且表现得好像真的很勇敢，并竭力运用你所有的意念去达到这个目标，那么勇气就很可能取代恐惧。”

有位青年律师要和一群知名的大律师在法庭上辩论，尽管他做了精心的准备，但仍然感到不踏实。于是，他请教法拉第先生：“我的对手比我厉害得多，我肯定会输。”

法拉第先生简单地对他说：“如果你想成功，告诉自己，他们一无所知！”

大家都会遇到这位青年人类似的问题，这里真正的困难不是语言障碍，也没有其他方面的缺陷。

心理学上说，自卑或者羞怯感总是会不同程度地存在于人身上。美国的一个调査表明，在与陌生人接触时，大部分人会感到局促不安；同样，由于羞涩或者自卑感造成的说话失败的事情更是比比皆是。可以看出，一个人不自信，并不是因为他真的不如人，而是他自以为如此。所以，只有克服这种感觉，你才能正常发挥。不管你准备得怎么样，在通常情况下，说话的时候都可能会有不自信的感觉袭来。原因可能是你担心自己还没有准备好——实际上你已经准备得相当充分了，但是你认为自己可能有疏漏，你还会担心听众比你的水平高，而你所讲的东西又过于简单；或者你担心有人在你的说话过程中会打断你，等等。这些想法就是给你消极的自我暗示，你必须想办法改变。

男高音歌唱家简·德·雷斯基说：“你如果气充于胸，那么紧张感自然就会消失。”树立自信的前提是，你要对自己所要讲的内容了然于胸。然后轻松地走上台，做一次30秒深呼吸。

还有一个方法，站直身体，看着听众的眼睛，然后信心百倍地说话，就好像你能控制他们一样。这种心理作用，将会对你稳定情绪大有帮助。

罗斯福在自传里说：“小时候，我总是病怏怏的，而且很笨拙。年轻时，我既紧张又没有自信，因此不得不艰难而辛苦地训练自己，不只对身体，而且对灵魂和精神进行各种训练。”

如果能克服当众讲话的焦虑，对我们做任何事情都会产生潜移默化的影响。那些敢于接受挑战的人，将发现自己正日臻完美，使自己焕然一新，迎接更丰富、更美好的人生。

4.杜绝分心，激励自己

说话时要专注，不要想令你分心的事情。举例来说，假如你想象自己可能会犯错误，或突然忘词，等等，这些消极因素很可能会使你失去信心。说话之前，要努力地将注意力从自己身上移开。可以集中精神，听别人在说什么，把你的注意力放在他们身上，这样就不会给你造成过度的恐惧了。

任何一位说话的人都有可能对自己的说话产生怀疑。例如，他会问自己适不适合这个说话内容，听众会不会感兴趣等，因此很可能在一念之间就放弃。这时，消极的思想极有可能毁灭你的自信，所以，你应该先给自己打气，用浅显的话鼓励自己。

这次当众说话很适合我，因为它来自我的经验，来自我对生命的认识；我将比任何一个听众都更适合来做这番特殊的说话；我会竭尽全力，把这个内容说得清清楚楚。

这种方法真的管用吗？当然，现代实验心理学家们都同意，这种由自我暗示而产生的动机，即使是假装出来的，也会成为人们快速学习的最有力的动力。既然如此，那么根据事实所做的真诚的自我激励，效果自然也就更好了。

组织材料：有目的性选择有用素材

大凡著名的演说家，在走向中心舞台之前，都已付出难以想象的心血。林肯曾说：“我相信，唯有准备充分的演说者，才配具有自信的资格。我若是无话可说时，就是经验及年龄再老也不能免于难为情。”丹尼尔·韦伯德也说：“如果没有准备就出现在听众面前，这和裸体没什么两样。”因此，成功的演讲必须从精心的准备开始。当众发言也是如此。

1.说话前的材料靠的是平时积累

口才反映一个人的道徳修养、学识水平、思辨能力。语言的艺术魅力，光凭技巧是不行的，一味地追求技巧而忽略个人素质只能是舍本逐末。所以，我们在学习语言技巧的同时，还应全面提高自身的学识修养。

有人说：在这个世界上，我们唯一可以依靠的人就是自己。而出类拔萃的口才，也在于平时我们自己的积累和锻炼。所谓“厚积薄发”也就是如此，因为言语是以现实生活为内容的，有生活，有实践，才能有谈话的内容；有丰富的生活内容和实践经验，谈话的内容才能生动丰富起来。所以说，对于家事、国事、天下事都要经常关注，以吸取对我们有用的东西。对于日常的所见所闻，都要加以思考、提炼，尽量去了解其发生的过程、结果、意义，从中感悟出一些道理。这些都是学习和积累素材知识的机会。在日常工作和学习中，要随时计划、安排、改进生活，不能过于随意性，让机会白白溜走。

你若不想做一个井底之蛙，就应静下心来拓展自己的视野。你若不想说话言之无物，就应下决心去积累雄厚的、扎实的本钱，武装自己的思想，让自己说话的内容丰富起来。

下面介绍一些积累素材的方法：

（1）多读书多看报

日常生活中，我们每天都离不开报纸杂志和各类书籍。在读书看报时，你可以备一支笔、一个笔记本和一把剪刀，把所见到的好文章或让自己感动的词句划出来，或者剪下来，或摘抄在笔记本上。每天这样做，哪怕一天只记一两句，也是非常有意义的。这样日积月累，在日常与人谈话的时候，你会不经意地用上抄下来的语句，也许它们会随时随地从你的脑子里冒出来，让你尽情地挥洒，给你一个意外的惊喜。

（2）积累警句、名言、谚语

在听别人的谈话或发言，我们经常可以听到表现人类智慧的警句、谚语。我们把这些句子在脑子里重复一遍，或记在本子上，长此以往，你谈话的素材就越来越多，你的口才也就会越来越好了，你就可以说起话来有板有眼，出口成章。

（3）积累谈话素材

对于谈话的素材，一方面要认真吸收，另一方面要好好运用。懂得怎么样运用，就会让一句普通的话产生惊人的效果。学习吸收是为了应用，不能应用的吸收是毫无意义的。

（4）提高分析问题的能力

遇到问题时，你只要有敏锐的眼光，有良好的学识和经验，有丰富的想象力、敏感性，就能提高自己的口才。随着口才的提高，你的生活也将多姿多彩，整个人的品质和各方面的能力都会大大提高，从而成为一个社交高手。

2.即兴发言组织素材的方法

即兴说话或者发言时，要能迅速构思，拟定提纲。即席讲话准备的时间虽然不多，但是不管怎么样，也应围绕话题，在脑海中迅速构思一个简单的讲话大纲。比如，开头讲什么；主体部分，讲哪几个点，把观点概括好，围绕哪些关键词、关键句，把它列出来；开头、主体、结尾如何设计。做到有点、有线、有面，提纲或说话框架也便基本确定了。

即兴说话最大的难点是无话可说，有话也说不出。无话可说就要求我们平时积累材料，博闻强识；有话难说主要是没有安排好材料，理清说话。

即兴说话是在特定的场景和主题的诱发下而临时说出的话。其突出特点是即时性，是睿智的逬发，思想的火花；是激情的奔涌，心灵的流淌；是知识的展示，能力的表现。

3.演说时材料的准备

材料是演讲的血肉，是立论的依据。没有材料，再好的主题也无法表现出来。正所谓“巧妇难为无米之炊”。材料的准备是演讲的一项基础性工程。

准备材料的第一步在于搜集材料。搜集材料应遵循三个原则：

（1）围绕主题充分占有材料。占有足够的材料，思路就会更开阔，论据会更充分，从而产生令人信服的雄辩力量。

（2）材料应真实客观。材料只有经得起听众的推敲，才能有力地阐明观点。因此，不能使用以偏概全、缺乏普遍适用性的材料，更不能根据需要臆造或虚构假材料。

（3）材料需新颖。即材料应是最新研究、调査的结果，或者是以前别人没有使用过的。当然也包括从新的角度分析旧材料。

在占有材料的基础上，还必须做好材料的筛选工作。根据自己的思路、听众的具体特点、愿望等因素去粗取精，把最典型、最生动有趣、最能表现主题和最具针对性的材料保留下来，用到演讲中去。这样，主题与材料才能完美统一，水乳交融，产生极强的吸引力。

此外，演讲中材料使用的顺序、详略安排都要灵活得体。比如，材料应大体均匀地分布于各个部分，不能过多地集中于一点；应适当穿插趣味性的材料，调节现场气氛，吸引听众注意力。

4.下面介绍几种实用的组材方法

（1）破笋展开法

破笋展开法是以说话主题为中心逐层展开。如题目《过马路请小心》，可先讲过马路不小心造成的悲剧，由此引发是因为缺乏安全意识，再由此引发增强安全意识的重要，希望大家遵守交通规则。这样的组材可以使整体有序，即使各小节不能即时准备，但由主线一串，表达时还是有话可说的。

（2）正反运例法

正反运例法是围绕主题可先选用一两个正面事例，然后选一两个反面事例。这样正反交错，可以较好地组织材料。

（3）平行组合法

如果一些即兴说话话题立足理论角度难以展开，可多用事例来组合。在事例较多时，可把这些事例简单地排一下队，然后按时间顺序或位置变化依次地说出，再适当总结上升到理性。

（4）层层递进法

在一些较短的即兴说话时，可以运用关联词把材料组接起来以展开思路。如《男子汉的风采》一题，可以以下思路组材：男子汉不仅能怎样，而且能怎样，又能怎样，更应该怎样。这样可以使材料容易集中。

（5）纵向扫描法

纵向扫描法紧扣题目或情境，从纵的角度，按时间的顺序进行组材：过去怎样，现在怎样，以后又怎样。运用这个方法时要交叉配合，单运用往往效果不佳。当然在运用此方法时更要配合知识的积累及多方面经验。

准备腹稿：表达前做到心中有数

围绕讲话提纲，在有限的时间内，抓紧打一个腹稿。如果讲起来方寸不乱，从容发挥，没有明显的语病，这篇即席讲话就算成功了。打好腹稿，应从以下三点入手。

1.浓缩讲话内容

对于训练有素和有经验的发言者来说，在讲话前的短暂时间内，就能根据现场的情况确定讲话的中心内容，以及先说什么，后说什么。对于经验不足的领导者来说，讲前可将内容高度浓缩，进行要点提示，以免遗漏。比如在本单位体育比赛发奖会上作即席讲话，其主要内容应包括以下几点：

一是向获奖的集体和个人表示祝贺，向教练员、工作人员表示感谢；

二是要说明举办这项活动的意义；

三是号召向运动员学习；

四是希望今后继续举办。

根据这些内容，可以用“祝贺”、“感谢”、“意义”、“学习”、“希望”等词来对讲话内容进行抽象概括，作为讲话主干，届时进行发挥。

2.提炼好观点

如果话题是圆，观点就是圆心。观点要正确、鲜明、集中。与话题无关的观点，会使讲话跑题；与话题相悖的观点，会使讲话自相矛盾。观点是即席讲话的核心，应贯穿于讲话的始终，在讲话中起着纲领性作用。观点要相对集中，与话题无关或关系不大的不讲；观点有多个，但必须分清主次明确先后，抓出主要观点讲深讲透。

3.组织好句群

句群也叫句组，是一篇讲话的基础。一个句群有一个明确的意思，称为“意核”，它可以使几句话联结成句群。如果我们准备几个“意核”，发挥成句群，即席讲话的腹稿也就出来了。即席讲话前可先想好几个“意核”。假若你被邀请参加一个乡镇企业改革工作会并请你作即席讲话，你就可以稍加思索，列出一组“意核”。

（1）这次会议很重要。

（2）会议有几个特点。

（3）突出抓好几个环节：要下大力气抓好企业产权制度改革；要切实加大管理力度；要大力开拓国内外市场；要切实抓好技术改造。

（4）切实抓好落实。

然后从容不迫地边想边说。有的讲话可分成几大段，每段又分几条，每条定几个“意核”。围绕这些“意核”展开、补充、联想、举例。这样可以使即席讲话有条不紊。

美国公共演讲问题专家理査德曾推荐了一个精选腹稿结构模式。他认为即席演讲应分为四个步骤进行。

（1）喂，喂！这两个“喂”的意思是，必在首先激起听众对你演讲内容的浓厚兴趣。他主张开口直接用生动典型的事例画龙点睛，道出主题。

（2）为什么要费这个口舌？这部分应向听众讲明为什么要听你的演讲，演讲的内容要使听众感到有直接的利害关系，产生紧迫感。这样就易于吸引听众。

（3）举例。若想把论点形象、简洁地印入听众的脑底就必须举例。生动的事实列举，不但能深化记忆，激发兴趣，而且也能开拓主题。

（4）怎么办？这是最后一个环节。在这个环节，一定要告诉听众你说了大半天是想让大家怎么做，最好讲得详细一点。

话题和提纲确定后，就开始迅速抓取材料。讲话离不开材料，材料是讲话的基础，有了材料才有话可说，观点才有寄托，讲起来才能得心应手。没有足够的材料，脑子里一片空白，就会词不达意，言之无物，语焉不详。成功即席讲话者往往知识面广，熟悉材料，善于组织。

即席讲话无法在事先做充分的准备，完全依靠个人现场组织。临时抓取材料，有两个来源：一是讲话者平时的材料积累；二是眼前的人和事。

不管是哪方面的材料，都要尽量选用论证观点相对有力的材料。材料是作为论据用来证明论点的。所以，要注意选择那些能够反映观点、支持观点、论证观点的材料。只有这种材料，才能与观点相得益彰，具有强烈的说服力。有的人在即席讲话时，对引用的材料，往往不加选择、不加甄别，不管对观点有没有支持，顺嘴就说，使材料与观点风马牛不相及，废话过多，说服力不强。

临时发言也可以选取现场的人或事，它比间接获取的材料更具针对性和说明性，说服力更强，听众感觉更真实，更有现实感。只有多联系现场中的人和事，才会把讲话者和听众的情感交融在一起，收到预期的效果。临时讲话本身也包含着现场取材的意思。如闻一多先生主持李公朴先生追悼大会时的即席讲话，他就是就地取材，非常有针对性。他看到有一些特务，在会场溜达、说笑、抽烟，甚至搞一些丑恶现象，因此，闻一多才在即席讲话时，大发雷霆：“今天，这里有没有特务？你站出来！是好汉的站出来！你出来讲！凭什么要杀死李公朴先生？”闻一多先生的讲话强烈地震慑了特务们的嚣张气焰。闻一多讲话具有强烈的针对性，一篇战斗檄文一挥而就。

出奇制胜：给对方意想不到的惊喜

通常来讲，生活中的即兴发言如大会演讲、祝酒词、欢迎词、悼词等选题范围比较灵活，一些为听众喜闻乐见的话题都可用；一些带有较浓厚专业色彩的或地域特点的说话如军事、商业、法律、学术等场合的话题可相对确定些，它们选择范围不是很大；一些赛场性即兴演讲的命题范围一般很明确。选题的范围无论大小，选题时都要做到：抓住社会焦点，立足时事热点，适合听众论点，寻求奇特的激发点，以讲出新颖独到的观点。

1.用新角度去表达

有位演讲者曾参加“交通安全在我心中”为主题的演讲比赛。他认真分析了这个主题后，认为很大一部分选手可能会立足于“人们交通安全意识淡薄而产生的危害”这方面取材，展示给听众的可能是一件件骇人听闻的血腥事件。如此，十几名选手这样讲下去，听众会听得喘不过气来，持续时间一长，听众很容易会产生一种倦怠。考虑之后，他觉得要从新的角度去表达。于是他选准现实生活中多数人不理解交通安全，不懂交通规则，导致不理解交通警察，以致使交警的管理工作进行困难。如果大家都来理解交通警察，支持交通警察的工作，交通事故将会大大减少。他考虑再三，最终确立了以《奉献与理解》为题，通过赞颂交警风雨无阻地为祖国、为人民无私奉献的精神，呼唤人们理解交通安全工作。那些听腻了常规选题的听众听到这新颖的主题，精神会为之一振，自然发言就会受到听众的热烈欢迎。

千万不要误解只有新奇刺激的话题才有人听，因而便千方百计，编排一些奇闻逸事，甚至无趣恶俗的情形。此类话题，一般人听起来可能津津有味，但这类事情，到底不多，有些众人皆知的社会新闻，不用你讲别人很可能早已经知道。事实上，无论什么题材都是良好的谈话资料，只要我们在平时稍加留心就可以。你可以谈食物、谈军事、谈交通；你可以谈生命、谈得失；你可以谈同情心、谈责任心、谈信仰、谈理想；你可以谈股票、谈流行服装；你可以谈体育、美术、音乐……

2.有效的穿插

桂林山水之所以天下闻名，就在于其山奇水曲，即席讲话与之一样，也得讲究穿插出奇和曲径通幽。一马平川，平铺直叙正如平淡无奇的山水一样，不会有人感兴趣的。

即兴说话时，表达者为了阐述清楚自己的主张与观点，可以适时地穿插一些笑话、逸闻、典故或故事等等，从而使内容生动，有血有肉，以此来更好地吸引听众。

例如，有家大型企业要把一位优秀的工程师提升为总工程师，领导层之间意见不一致。持反对意见者认为这位工程师在中学时代，因违反纪律，受过学校处分。面对这种情况，管人事的处长在发言中穿插了一个笑话：“……从前，有一个叫艾子的人，他有一回坐船外出，船停泊在江边。艾子听到江底一片哭声。仔细一问，原来是一群水族在哭。艾子问：‘你们哭什么？’水族们纷纷说：‘龙王有令，水族中凡有尾巴的都要杀掉。我们都是有尾巴的，所以都急哭了。’艾子听了，深表同情。可一看，发现有只蛤蟆也在哭。他很奇怪，就问：‘你哭什么？你又没尾巴。’蛤蟆答道：‘我怕龙王追査我昔日当蝌蚪的事儿呀！’”众人在笑声中统一了看法。

穿插技巧虽不好掌握，但如果一旦运用好了，可以活跃气氛，激发听众情绪，使表达变得巧妙和谐。巧妙地运用穿插技巧还得依赖表达者丰富的知识底蕴与灵活的临场应变能力。穿插内容切不可离题太远，要真实可信，通俗高雅，能论证观点、说明问题就行了。

3.打破常规的说话高招

（1）大话小说

先讲个笑话给大家听：

有人问自己刚新认识的朋友：“您老家什么地方？”

“山东人，小地方来的。”“山东还是小地方吗？是大地方！”“不！山东是小地方，山东没什么河，就一个黄河；山东也没什么山，就一个泰山；山东还没什么名人，就有一个孔子。”

这虽然是一个笑话，但里面却大有学问。也就是那位山东人懂得“大话小说”他先表达礼貌、谦逊，但是更对比出山东的名气和他的大格局。比如，你看人家手上戒指挺漂亮，说：“一定很昂贵吧！”对方一个方式回答：“可不是吗！一百多万呢。”另一个方式，他会说：“哪有啊？才一百万。”请问，哪个人让你感觉富有，当然是大话小说的那一位。管他是真有钱还是假有钱，最起码他显示出了派头。

（2）怒话缓说

有位个企大老板，平时非常严厉，下属出了一点小错，他都要把全公司人集合起来，骂个老半天。可是有一天，有两个员工出了大错。全公司的人都如履薄冰，心想大家都惨了。可令人意外的是，大老板知道了后，只召集主管开会，既没吼也没骂。然后他还跟着全公司的人一起加班，花了几天时间，把问题解决了。这位大老板后来说：“平常要小事大做，目的免得出大事；真出了大事，我还能骂吗？应付问题还来不及那还有什么时间发怒，只可能弄得更乱、错得更多。”

（3）重话轻说

《资治通鉴》里的《淝水之战》，相信很多人都读过。

当东晋的八万军队打败前秦的八十万大军，消息传到东晋，谢安正跟客人下棋，他把捷报看完就放在一边，脸没有喜色，继续下棋，客人问有要紧事吗？谢安漫不经心地回答：“小儿辈终于把贼兵打败了！”

但是真正的“重话轻说”，往往是情感的重、生命的重。只有当一个人历经人生的大起大落之后，才能沉淀出那样的语言。

抓住要害：让对方认真倾听的秘诀

在社会生活中，面对你的家人、同事、领导甚至爱人，总会遇到要说服对方的情况。我们怎样才能将自己的想法表达清楚，让他们听你的话，咱先看看以下这些方法吧！

1.以退为进，调节气氛

有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生谁也不肯干活，老师怎么说都不行。后来这个老师想到一个办法，他问同学们：“我知道你们并不是怕累怕脏，而是怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便纷纷说，确实是太热了。老师说：“既然如此，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛快地玩一会。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十瓶矿泉水来给大家解暑。在欢乐的气氛中，学生接受了老师的说服，早早地就主动开始劳动了。

在说服他人时，你首先应千方百计地去调节谈话的气氛。如果你和蔼可亲地用提问的方式代替命令，并给人以尊重，气氛就是友好而和谐的，说服也就可能成功；反之，在说服他人时自以为是，以高人一等的架势，那么说服就会失败。谁都不希望自己被他人支配。

2.以弱克强，争取同情

有一个14岁的山里小女孩，不幸被拐骗到深圳。当天晚上，小姑娘的房门打开了，一个中年人走了进来。小女孩的心跳到了嗓子眼儿。小女孩很快镇静下来，机智地叫了声：“伯伯！”中年人一愣，人像是被定住了似的。小女孩小心翼翼地说：“我一看伯伯就是好人，看你与我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他去年栽秧时，热得中暑……”说着说着，眼泪就流下来了。中年人的脸涨得通红。

面对强壮的中年人，何不让自己显得更弱小，来激发他的同情心呢？聪明的小女孩正是这样做的。一句“伯伯”，一下子拉开了两人年龄距离，让对方不自觉地想起自己那同样处于花季的儿女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小女孩又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子，诱导他向“好人”看齐。最后，这个小女孩被这个中年人给放了。

渴望被同情是人的天性，假如你想说服比你强大的对手时，可以试试这种争取同情的技巧，从而达到说服的目的。

3.善意威胁，以刚制刚

在一次夏令营活动中，当同学们赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房中竟没有热水。为了此事，领队老师约见了旅馆老板。

老师：对不起，这么晚还把您从家里请来。但同学们满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好有热水的呀！这事只有请您来解决了。

老板：这事没办法了，锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫其他服务员开了公共浴室，你们可以去洗。

老师：是的，同学们可以到公共浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人60元一晚是有单独浴室的。现在到公共浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到20元付费了。

老板：那不可以，那不行的！

老师：那只有供应套房浴室热水。

老板：我没有办法。

老师：您有办法！

老板：你说有什么办法？

老师：您有两个办法：一是把锅炉工召回来；二是您可以给每个房间准备两桶热水。当然我会配合您劝同学们耐心等待。

这次交涉的结果是老板派人找回了锅炉工，半小时后每间套房的浴室都有了热水。

威胁能够增强说服力，但在具体运用时要注意以下几点：

（1）态度要友善；

（2）讲清后果，说明道理；

（3）威胁不能过分，否则反会弄巧成拙。

适当地用威胁的方法也可以增强说服力，而且还可不时地加以运用。这里的威胁不是恶意的恐吓，只是利用其达到说服的目的。

4.消除防范，以情感化

有个“的姐”把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀要劫财，她装作害怕样交给歹徒200元钱说：“今天就这些，要嫌少就把零钱也给你吧。”说着又拿出20元找零用的钱。见“的姐”这般爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁热打铁地说：“你住哪儿？我送你回家吧。太晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒就让“的姐”把他送到火车站去。“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家原来也困难，后来就跟人家学开车，干起出租了。虽然挣钱不算多，可日子过得去。”见歹徒沉默无声，“的姐”继续说：“唉，男子汉干点儿啥都行，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，“的姐”又说：“我的钱你用它干点正事，以后别再干了。”歹徒听罢突然哭了，把200多元钱往“的姐”车里一扔说：“大姐，我以后再也不干这事了。”

在这个事例中，“的姐”运用了消除防范心理的技巧达到了说服的目的。

通常，在你和要说服的对象较量时，大家都会产生一种防范心理。这时候，你就要注意消除对方的防范心理。从潜意识来说，防范心理是一种自卫心理，你需要反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。

5.投其所好，以心换心

某精密仪器工厂生产某项新产品，将其部分配件委托给小工厂制造，当小工厂将任务完成，把配件呈示给总厂时，不料全不合总厂要求。由于时间紧迫，总厂领导只得令其重新制造，但小厂负责人认为他是按总厂的技术数据制造的，不愿重新制造，双方僵持不下。总厂厂长了解了具体情况后，便对小厂负责人说：“这件事完全是由于公司方面设计不科学所致，还令你吃了亏，实在不好意思。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现有这样的缺陷。只是事到如今，事情总是要解决的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对我们大家都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。

站在他人的立场上为他人着想，这种投其所好的技巧具有极强的说服力。“知己知彼”在这里就显得十分重要。

6.寻求一致，以短补长

有一个小伙子固执地爱上了一个富商的千金，但姑娘始终拒绝他，因为他是个可笑的驼子。

一天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”姑娘盯着天花回答说：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝会告诉他，将来要娶的是谁。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝说，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的姑娘将是个悲剧，求你把驼背赐给我，将美貌留给我的新娘。’”当时姑娘看着小伙子的眼睛，并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后成了他的妻子。

顽固拒绝他人说服的人，一般都处于“不”的心理状态之中，所以他们不自觉地会呈现僵硬的表情。对付这种人，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方同意你远离主题的见解，从而使其对你的话感兴趣，然后再想办法将你的主意慢慢引入话题，而最终求得对方的同意。

同步效应：与对方站在相同的位置

具体而言，在和他人沟通的过程中，应该与对方站在相同的位置。在沟通之前，就设想在同样的时间、地点和事件上，将沟通对象换作自己，并能对他们做出设身处地的观察、理解和体谅。

事实上，以同理心为主要特点的沟通说服方法有着重要的基础，就是在开始沟通之前应该学会尊重沟通对象。人们之间的沟通交流是应该以真诚为基础的。而只有能够尊重他人，才能做到理解他人，并因此贏得对方的尊重。

在心理学上，同理心这个概念并不复杂。而在沟通中，同理心则显得特别重要。在职场中，沟通出现问题，其中很大部分是因为各自所处的立场和环境与所追求的利益不同而导致的。如果能够采用同理心来进行换位思考，沟通的起点就有所不同。正因为如此，同理心也是沟通和交往的基础。一旦真正具备了同理心，就更加容易获得身边的人越来越多的支持。这样的支持和信任并非仅仅是对你个人能力、专业素养的信任，而是对你发自内心的从人格到价值观、沟通态度的赞许。有了这样的赞许作为基础，人们才会同你开始真诚的交流、融洽的沟通，进而顺利合作并获得成功。

1.同理心的沟通说服方法

同理心的沟通说服方法是一笔重要的财富。缺少这样的财富，在沟通中，你将会始终一个人面对困难。但是，无论是职场还是生活中，你都不可能脱离沟通，因此，缺少了同理心就等于缺少了沟通，而在这种情况下想要获得进步和收获几乎是不可能的。

有一年，华盛顿某电话公司的一位用户莫名其妙地对每个接线员都大加指责。他说，公司向他开出的账单几乎都是在欺骗他。这个人非常愤怒，并放出话说自己要剪掉电话线，而且要去到处申诉、打官司，要告倒电话公司。最后，电话公司派了最善于沟通的员工接待这个客户。面对他的无事生非，这位员工安静听着，先让这位用户不断发泄，并给出肯定的回答，对用户个人的遭遇表示充分的同情。

后来，这位员工回忆说，当时该用户滔滔不绝地讲话，而自己则洗耳恭听了三个小时的牢骚。后来，员工又先后四次会见了用户，每次都是对用户碰到的遭遇表示同情。而到了第四次会见的时候，这个用户宣布自己正在打算成立一个电话用户权益保障协会。对这个主意，该员工表示非常赞成，而且说自己也要报名加入这种协会。正因为如此，用户的态度开始慢慢变化了。他说，自己从来没见过电话公司的人会用这样的态度来和他沟通。因此，这个用户开始友善起来。看到这样的变化，该员工感到很高兴。到第四次见面时，员工就将麻烦解决了——客户欣然支付了拖欠的费用，并撤回了诉讼。而在此之前的三次见面中，这位员工甚至连自己所肩负的调解缘由都没有提到。

这位员工分析说，这位用户觉得自己是在伸张正义，但实际上他想要获得的只是受重视的感觉。当他获得这种理解之后，那些原本就是“莫须有”的牢骚也会随着沟通荡然无存。这种理解，正是同理心的姿态所给予的。

通过沟通，向他人诉说自己的感受是人类的正常天性。因此，你有必要认真对待那些想和你诉说的人，展现出自己对他人的尊重和教养。同时，这也是积极了解他人、向他人学习的重要机会。在这个基础上，我们就能够理解：最善于沟通的人并不一定就是最能说会道的人，相反，那些学会沉默、学会倾听，并从中发挥同理心作用的人才更善于沟通。

如何将同理心应用在沟通和说服上？通常来看，需要在具体的说服过程中做到以下几点。

2.心理和情绪上的同步

想要真正理解对方，就应该在沟通时进入和对方相似的心理和情绪中，对方语速快了，你要理解他为什么加快，对方悲伤，你要懂得他难过的原因。这样，你才能做到更好地得到他的认同和好感，更好地进行接下来的沟通。

想要做到心理和情绪上的同步，首先需要在说服对方的时候，进行积极换位思考，全方位地揣摩对方的心理；其次，要能够描述出对方有着怎样的想法，然后和对方共同探讨。

例如，同事在办公室中告诉你，自己的建议又被领导否决了。他的心里必然是难过的、受挫折的。而你如果想要和他做到在心理和情绪上的同步，那么你应该做的是声音低沉地说：“你大概花了不少努力吧。”这样，同理心就会逐渐产生作用。

值得注意的是，在提倡竞争的教育和工作的传统背景下，人们很少注意到这种在心理情绪上同他人保持一致的能力。尤其是当人们在试图去说服对方的情况下，就会将注意力更多集中在口舌之辩上，而并非集中在对他人心理和情绪的理解上。这样，沟通就会很快变成一种对抗，甚至是人身攻击。

例如，当你感受到别人对你很愤怒的时候，你应该说：“我知道你现在很生气，因为你觉得我的做法是不公平的。”这样，对方和你的心理情绪获得了某种程度上的同步。接下来，你可以说：“不过，我很想知道为什么你觉得我的做法不公平？我究竟做了什么事情让你会这样想？”这样的态度就是良好的沟通的开始。

3.宽容看待你和他人之间的差异

同理心需要建筑在尊重的基础上，也要求我们能够更加宽容对方的态度，并从容接受你和对方之间的差距。这就要求我们首先能够放下自己固有的成见，不戴“有色眼镜”去看待他人的行为和感受，而是要做出客观评价，放下成见走进对方的内心世界。其次，要学会积极评价他人，看到他人的生活目标、价值观和工作方法中的合理成分。最后，还需要我们控制好自己的情绪，心平气和地接受自己和他人的不同，甚至能够接受他人对我们的误解。

4.有效唤起对方的反应

在不少情况下，我们之所以无法做到用同理心看待沟通对象，其中很大的因素在于不明确对方的真实感受。在这样的基础上，如果我们能够避免对他人进行意见灌输，而是能够仔细分析和引导，灵活迂回，就能够发掘出对方的真情实感。

试着在唤起对方的情绪反应之前，先向自己提出下面的问题：

我需要对方怎样的反应？

对方可能做出怎样的反应？

我对于对方表示的理解和沟通，是对方所需要的吗？

如果我的说服方法无法激起对方的反应，那我能使用什么方法来激起他的反应？

总之，当我们在和他人沟通时，应该根据对方的特点，唤起他们的反应，并准备好自己的言语。这样，才能抓住他们的情绪特点，进行同理心的思考。

适可而止：与其说得多，不如说得巧

在交流沟通中，是否话说得越多越好？显然，说话多少和沟通效果之间并没有太多必然联系。然而，在当今这个时代中，信息来源多、信息量大，很容易让每个人都感觉自己的声音被他人的声音所掩盖，这就导致越来越多的人习惯于用更多的语言来频繁地进行自我表达。

有心理学教授曾经这样说过：适度沉默和适度说话，在沟通中有着同样的地位。利用沉默，可以控制好沟通整体中说话和倾听的节奏。而把握好沉默，也就等于在数学中把握好零的作用——管是零，但却很关键。没有适度的沉默，一切沟通都无法稳妥进行。

1.不要想着用一次沟通就完全解决问题

你不要认为自己是职场中能够做到面面俱到的“能人”，又或者是一位无微不至的“好友”。其实，如果你在沟通中总是没完没了，会让对方难以把握你说话的重点，从而对你想要表达的事情缺乏认识，并在实际执行的过程中无法找到重点来突破，只能记住那些细枝末节的碎片化概念。

比如说，你是一个工作细致的领导者，但你也不需要过于细致地想用一次沟通就预先解决下属所有的问题，否则，很容易引起他们的反感。这种不断尝试用沟通来预防问题出现的态度会让他们觉得你对他们并没有信心，或者是对他们的工作、思考、决策和执行能力有所怀疑。更为严重的是，比你资历浅的同事会觉得你不够爽快，而比你资历深的同事则会觉得你并不尊重他们，对他们的工作能力加以否定。这样，你就会逐渐成为他们不喜欢的人。

为了避免这样的问题，不妨从一开始就将想要沟通的内容进行合理地分类，并准备不同的沟通阶段，然后在不同的阶段中选择不同的沟通重点进行沟通。这样，沟通对象在每次沟通过程中就不会感受到太大的语言压力，也不会因此对沟通产生反感。

2.根据对象不同，留出必要的时间

除了在沟通中保持适度沉默，做到言简意赅地向对方传递信息之外，你还应该考虑沟通对象的理解能力、沟通经验、沟通态度等，选择不同的方式和速度来进行沟通。总的原则是要将沟通的注意事项说清楚，然后保持不同时间的沉默，留出不同的时间和空间，给对方仔细考虑其中的问题。

对方如果能够理解沟通的内容时，你就可以进行下一步沟通步骤，或者直接开始执行，而不需要再次重复。如果对方对沟通的内容无法完全理解，你就应该适当地进行补充，进行充分的指导。当然，在这样的过程中，你还是应该给对方留出足够的发言和思考的机会，而你也需要适当沉默，这样才能起到平稳对方情绪和控制沟通节奏的作用。

沟通中不少人都会忽略了这一点，并陷入这样的窘境中：他们越是想要去说服别人，反而会说得越多，导致话语中的漏洞越来越多。这样，不但无法控制沟通过程中的大局，反而容易成为被他人所牵制影响的对象。反过来，如果能够掌握好适度原则，就能产生不同的效果。这是因为，适度沉默能够给沟通对象带来应有的被尊重的感觉，同时也能够提高沟通者自身的地位，让他人不能完全看穿，增加对你的信任感。

3.沟通时表情适度也很关键

沟通的适度不仅需要语言上的控制，也需要对自身语气、语音和表情的把握。在沟通中，人的面部表情是其内心的反映，不论你的情绪怎么样，都能或多或少地被自身的表情所体现。因此，你需要时刻注意自己在沟通中的言行，选择或采取什么样的姿态和表情，再配合倾听或者说话，这样沟通过程才能循序渐进。

在人际沟通中，必须承认，语言交流确实是高效的沟通方式。然而，在某些情况下，过多的语言表达反而会让沟通效果适得其反。如果你想让对方通过沟通而信服，与其喋喋不休，不如设计一下沟通的节奏，包括适当的沉默。这是因为，适度减少语言同样是一种沟通的方法。懂得如何适度沉默，才能懂得怎样抓住职场和社会生活中以静制动的方法，而学会把握沟通节奏才能懂得怎样进退，并掌握沟通中的主动权，改变沟通的节奏和分寸。

4.爱迪生的适度言语

即使在名人身上，也能看到在沟通中适度把握言语的重要性。

当爱迪生发明了自动发报机之后，他想要将这项技术的专利卖给商人，然后换取建立新实验室的资金。当时，爱迪生对市场操作比较陌生，不知道应该给自己的发明开出什么价格。犹豫之后，他决定将专利价格定在两万美元左右，这样的收入完全可以建立自己的实验室了。

消息传出不久，有位专门收购专利的投资商找到了爱迪生，前来询问价格。但是，爱迪生内心却忐忑不安，担心两万美元的价格会让对方有压力。于是，当话题进行到价格商定的时候，面对商人提出的问题，爱迪生选择了沉默。在对方的焦急催促下，他还是只拿着笔在纸面上写写画画，默不做声。这时，商人终于按捺不住子，着急地说道：“10万美元吧，爱迪生先生，您看这样行不行？”这让爱迪生觉得非常意外，他又想了想自己心中的价位，差点笑出声音来。很快，两个人满意地签下了合同。

爱迪生回家后，将这个事情当成笑话和家人分享：在沟通中适度地沉默，少说几句，价格就能抬高几倍。沟通，不仅需要语言的力量，也需要有所节制。注意控制好节奏的沟通态度不仅仅在社交中可以运用，也应该在职场活动中加以广泛运用。