三、价值梳理

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值，既是客户需要的中心内容，也是客户选购产品的首要因素。因而在一般情况下，它是决定客户购买总价值大小的关键和主要因素。

产品价值是由客户需要决定的！可以试想：同一种产品，市场上有无数的商家在卖，客户凭什么选择你的？必须给客户提供他选择在你这里购买的理由。所以，这时就需要对产品进行价值的塑造，让产品在客户眼中看起来有所不同。

1．列出产品对客户的好处

客户购买的其实不是你的产品，而是购买产品能够带给他们的好处。切记：客户是为了好处而来购买你的产品的。所以，必须用文字的形式，列出你的产品能够给客户带来什么好处；同时，描述既要专业，也要充满感性，能够对客户心理形成一种诱惑。

2．列出产品的优势所在

要列出1—5个产品优势，这种优势是竞争对手所不具备的。有的人可能会说，我的产品还不成熟，好像没什么显著的优势。其实，只要开动脑筋认真思考，就一定能找出自己产品的优势，即使只有一点点。重要的不是产品是否成熟，而是你是否善于思考，能否梳理出产品的独特价值。即什么是我能做到而别人做不到的，什么是我有而别人没有的。

3．激发客户对产品的购买欲

对客户来说，有两种不同的产品：一种是客户事先就知道的，另一种是客户事先不知道的。对于客户事先就知道的产品，他们内心一般都有着一定的渴望度；对于客户事先不知道的产品，就必须让客户立刻充满想要拥有的渴望。

不管是哪种产品，都要想方设法在客户见到产品时激发出客户的购买欲望。

4．解决客户所有疑问

客户在购买你的产品之前，一定会有很多疑问，要尽可能地事先把客户疑问都列出来，一个个予以解答。你的解答一定要站在客户的角度，让客户认为你确实是在为他们解决问题。要把这些解答都写在网站（网店）上，让客户能够立刻看到。

对客户提出的一些不可能满足的要求，也要如实回答，不能为了眼前利益而做虚假承诺。客户怕的不是你的产品不好，而是你的承诺无法兑现。

5．写一个可以广泛传播的故事

在产品同质化的市场里，如何才能打造产品品牌，让客户牢牢记住你的产品品牌，以及让你的产品在客户群中形成良好的口碑呢？最简单的一招就是：给产品撰写一个可以广泛传播的故事。要记住一个重要思路：任何一款好的产品，都需要一个好故事去传播，因为产品是“硬”的，故事是“软”的。所以，一定不要去卖你的“硬”产品，而要去卖“软”故事。

举个简单的例子：前几年《喜羊羊与灰太狼》系列动画片深受小朋友们的喜爱，于是衍生出很多喜羊羊玩具，吸引小朋友们嚷着父母去购买。其实购买的不是玩具本身，而是喜羊羊的故事。记住：通常客户在面对选择购买谁的产品的时候，更愿意去网站设计故事写得好的商家那里去购买。