2.5　农产品电商要少一些“自伤式营销”

这些年，为了尽快打开农产品上行的局面，不少地方虽然以很低的价格在短期内实现销量增长，但在大促过后，又回归平淡，这是因为促销惯坏了消费者，让他们不愿意再买正常价格的农产品，这是农产品上行过程中让人遗憾的一面。商业上有个名词叫“精准营销”，但这种打造爆款的方法很不精准，甚至是一种“自伤”行为，因为不利于后续的正常营销。

给大家介绍两个案例。某电商在促销时，选取了比较小的猕猴桃，以有机猕猴桃免费品尝的名义推出，消费者只需付几元邮费就可以免费吃一小盒，大家很高兴，平台也愿意给电商流量，每天都有大量订单。由于品质有保障，消费者品尝后觉得很不错，于是就买了正常价格的产品，这是成功的促销案例。还有一家企业也在做大促，它拿出了正品，以很低的价格进行促销，消费者也踊跃购买，在短期内有很大的流量和销量。但是当消费者品尝完以后却不愿意买正价产品，因为他们觉得商家把一百多元一盒的猕猴桃以三四十元的价钱出售，那猕猴桃一定不会值这么多钱，这是失败的促销案例。事实上，所有经过补贴的大促都会面临这样的问题。

与网上的大促相比，互联网界的补贴营销，也曾经被视为上位法宝。如曾经的团购业“千团大战”，恶性补贴等，都导致消费者享受低价成瘾，形成了一种恶性循环，补贴一旦停止，销量就下降，平台不得不进行反复补贴，这导致了互联网外卖平台长期亏损，赔本赚吆喝。红极一时的共享经济，无论共享单车还是网络约车，其实在前期也都经过大量的补贴，导致消费者被惯坏了，无法回归正常的市场价格。这些对正常的市场经济都是有害的，短期或许可行，但长期肯定不可持续。

急于在短期内扩大销售规模的心情是可以理解的，但方式方法一定要科学，不可急功近利，不可违背市场经济规律。最关键的问题是，这种靠大促吸引的用户基本不是目标用户，往往一哄而起，一哄而散。

正确的方法还是要让好产品自己说话，在宣传推广上多想一些办法，如文创、农旅结合、品牌打造等，给好产品一个优质优价的机会和逐渐成长的时间、空间。应该撇开那些所谓的“消费降级”偏见，尊重国民消费水平不断提升的总体现实，一切从消费者的实际出发，把农产品真实的声音传递给他们。我想农产品与工业品最大的区别就是，农产品里面有劳动者辛勤的汗水，有动植物自然生长的艰辛，我们应该尊重自然，尊重劳动，给出合理的价格，这才是可持续的。