我们可以怎么运用互惠

盖瑞的儿子迈克尔上大学的时候在一家餐馆做服务员，盖瑞曾指导他如何运用互惠规则。迈克尔是一个很有号召力的服务员，他很享受服务客户的机会，并且在点菜的时候推荐的食物总能合乎每个顾客的口味。他用灿烂的笑容热情地欢迎客人，会把菜单上他喜欢的菜式告诉顾客。如果某个菜不是最好的选择，他甚至可以坦率地告诉他的老顾客。客人们都很信任他，他所推荐的酒总跟客人点的菜很配，而且他很注意及时撤下空盘子。结账的时候，迈克尔会很小心地把账单反扣在桌子上，并谢谢他的老顾客的光临。然而，他的小费并不比别人的多。

盖瑞就如何能得到更多的小费给了迈克尔几个建议。听取了他父亲的建议，并在碰到机遇时实施了互惠规则，迈克尔谢谢他的老主顾们而他们则回以感谢。迈克尔开始在送上账单的同时也给每一位顾客一粒糖果。他的小费多起来了。

迈克尔把自己的定位又提高了一些。他把展示账单的最终动作完善了一下。现在他在账单上给每位顾客放两粒糖果。这个简单的技巧又让他的小费增加了不少。

他试着用另一种方式来进一步增加小费。他根据顾客的人数算好糖果，跟账单一起送上来，放下之后他就转身走开。两步以后停下来，在数到三的时候突然转身，回到桌边。这时他笑着再放下一把糖果，告诉客人他是多么高兴能为他们服务——之后微笑着离开。

你能猜到迈克尔这个新方式的结果吗？他的小费几乎是之前的两倍！借助出人意料的那一把额外的糖果，和“我喜欢你”的表达，迈克尔让他的老主顾们产生了一种强烈的义务感。他的努力得到了充分的回报。那么，这是怎么回事呢？如果是你，在得到了迈克尔的优质服务、建议、感染力，以及餐后意外的礼物以后，你会有什么感觉？你会觉得不仅仅是吃饱了，而且会觉得特别尊贵，必须得给一笔慷慨的小费。这份成功的礼物的三个组成部分，分别是个性化，惊喜和及时。迈克尔后来自己也承认，其中的关键是那个转身。如果那个转身能够做得更有魅力，看上去就好像他刚刚意识到是因为顾客那么好而要给他们额外的糖果的话，老顾客们会付更高的小费。这就是互惠规则在起作用。就在老顾客要付给迈克尔丰厚小费之时，义务感沉重地落在他们身上。