送礼的创意

一件礼物创造了义务感，引导着收礼者想要回报你，那么应该买什么样的礼物呢？你的预算是有限的，你如何用有限的花费体现价值？这儿我们说的不是钱！说的是超乎金钱的东西。明确谁是你真正想要影响的，什么可以让他们真正受益。下面是我们的同事和客户告诉我们的一些灵感。

很多客户都有我们所谓的守门人，可能是前台或者助理，但这些人通常保护决策者远离你我。一个简单的技巧就是下次去客户办公室的时候，送给守门人一支笔，然后观察结果。如果你选择的方式很巧妙，比如说是一支很像样的笔，外加一句赞扬，我们可以保证这种方式会比用其他任何方式都能让你更快地见到决策者。相对于他们创造的价值，通常守门人的薪酬和受重视程度都过于低廉，待遇也很不好。你因此可以很快地赢得他们的支持，帮你取得见到决策者的机会。这个技巧适用于任何办公室，例如律师事务所，房地产经纪人办公室，会计师事务所，贷款专员或代理办公室，等等。笔甚至比剑更有威力。这一件简单的礼物制造了那种义务感，而守门人现在想要用让开路作为对你的回报。

（现在）想想我们在日常生活中所做的感情交换。互惠关系并不仅限于商品、服务或现金的交换。你的孩子对你微笑，你也回以微笑。有人夸奖你穿的可爱的衣服，你会回应夸赞他们有如此好的鉴赏力。你的上级表扬你为一个项目所付出的努力，而你则用没有他的支持你无法做到来感谢他。

表扬是一件极具影响力的礼物，而且是最能激励雇员表现的因素之一。当有人不但欣赏我们并告诉我们他的欣赏时，一切都没有问题了。感谢某人并肯定他们为某项成果所做的工作是一种感情交换——这是互惠规则在起作用。

大的帮助，例如墨西哥对埃塞俄比亚所做的，比小的帮助有更为长远的影响。我们会更多地回想起曾经得到的大的帮助或大的礼物。另外，我们更倾向于记住新朋，而不是我们已熟知的旧友，给予我们的礼物。这对于你的生活和工作又意味着什么呢？

在第二章中，我们讲过人们需要，而不是仅仅想要，觉得重要。那么就让我们给他们所需要的吧。对于人们的衣服和举止的赞扬，抑或一场关于他们的梦想和（人生）目标的严肃的对话，都是令人喜爱的礼物，而且它们不用花你一分钱！发现人们在做一件好事的时候，告诉他们。时机是关键！当你看见了一种行为或行动之后，马上毫不吝惜地送出你的赞扬。当你走进一个新客户的办公室时，寻找你喜欢的东西并明确告诉客户（你的喜爱）！

礼物的形式有很多种，可以是从作为倾诉对象的朋友，到做一个好的聆听者。鼓励是无价的。一个微笑，一个拥抱，主动提供协助，虽然这些都跟你的服务或产品无关，但却会被感激，会被感激地注意到。难道你不喜欢跟那些在你人生中支持过、鼓励过你的人交往吗？你当然喜欢，你的客户也同样喜欢。做什么才能表现出你对他们成功的诚挚的兴趣呢？像夏天的冰激凌，复活节的彩蛋，万圣节的糖果，平常日子里的巧克力，在他们一年中最忙碌的日子里送到办公室的工作午餐，或者以他们的名义给他们支持的慈善事业的捐款等，都是有创意的礼物。

在中小企业成为经济中坚力量的今天，对于那些忙于日常运作的企业家来说，产业信息共享和社区动态很有帮助。通过分享经济前景预测和趋势，你可以帮助他们掌握最新动态从而成为通往商界的一个清醒的连接。掌握他们专业领域的动向，讨论行业的重大变化。这么做可能与你的服务和产品毫无关联，但无疑从关心人的角度描绘了你的形象，使你成为一个对他们生意极有价值的资源。

客户最喜爱的礼物，可以是把他介绍给有意向的客户或者决策核心。邀请你的客户去参加可以遇到上述人物的聚会。寻找各种途径让你的人际关系网（上的人）可以互相结识。请他们喝咖啡固然不错，但给予客户他们真正想要的：更多的客户，更多的生意。这会创造一个有效的长期互助的关系。

来自一个意想不到的商业客户的问候卡，生日卡，或者吊唁卡都是很感人的。当康妮刚刚升为账户经理时，她的一个客户提到12月31号他要庆祝生日。她记下了这件事，寄了一张生日贺卡给他。他很受感动。那个时候，康妮对他而言只不过是一个普通的银行业务代表。多年以后他们仍然保持联系。他不再仅仅是一个客户了；他成了一个好朋友，鼓励康妮在工作和生活中不断努力，正如她对他所做的一样。

把你的客户介绍给你公司的高层。邀请你公司的高层领导、研发人员，或者办公室高管跟你一起去见客户。你知道把真人和名字对上，或者把名字和电话里的声音对上时，感觉有多么好！这么做的好处也会反过来影响到公司高层。互相认识和互相喜欢的人在一起工作会更融洽。亲耳听到的客户意见会留下更深刻的印象。当员工逐渐意识到在帮助公司盈利时每个人所面临的挑战时，部门之间的合作会加强。

冰球比赛，打高尔夫，午餐会，这些都是增强相互联系（关系）和创造互惠环境的好办法。真正的威力来自于当你能为客户做些不寻常的事情的时候。为家庭所做的事永远最被看重，因为父母似乎总觉得在子女身上花的时间不够多，所以凡涉及父母跟子女的事都见效。有时候送他们去比赛比你跟他们一起参加有更好的效果。

极少有推销员或客服人员真诚地对客户的时间和生意表示感谢。在培训课程中，我们问学员希望客户带着什么样的感觉离开他们的办公室。两个最喜爱的回答是感激和将来也会随叫随到。但是，很多人仍然仅仅用简单的“谢谢你”或者“不客气”来结束（谈话）。这些普通的客套话并没有给客户留下你想逐渐培养合作关系的那些感觉，它们没有留下你所希望的深远影响，（你必须）告诉客户他们是重要人物。

在客户的生意走向成功的过程中成为其信任的合作伙伴，是一种很棒的感觉。分享诀窍，（提供）反馈或指导，也许同样可以贡献极大的价值，如果你的客户不介意接受它们的话。但首先要取得他们的许可，然后再说出你的观察和建议。

当一个几乎可以说是陌生的人给你一件礼物时，你会有什么样的感觉？你会高兴吗？你会感激吗？你会觉得可疑吗？你的有意向的或现有的客户对你的礼物可能会有矛盾的感觉。大多数人有一种怀疑送礼的陌生人的本能倾向。作为一个销售精英，你不仅要对他们的反应有所准备，还要想好感谢的话和对将来的期许。这类交谈多数都基本可以预料，所以你需要准备好用专业的应答来影响你的结果。

客户和同事几乎天天都在感谢我们，而我们却把这些致谢像对待人们之间无关紧要的、礼节性的敷衍一样，匆匆打发掉了。一声简单的“谢谢你”，对你来说，可以是一个极大地提高你的能力，使你变得更具有影响力和说服力的巨大机遇。在你收到的每一个“谢谢你”中都蕴含着金钱、机会和商机。