礼物增进结果

在刊登在《实验心理学期刊》（Journal of Experimental Psychology）上的《人情效应以及对赞赏的遵从》（Effects of a favour and liking on compliance）一文中，康奈尔大学心理学家丹尼斯·里根（Dennis Regan）勾勒了他对互惠的经典研究。他让研究对象两人一组，假装学习艺术品鉴赏。有一个研究对象是演员，在短暂的休息间隙里，这个演员会离开他的小组。在一组里，他回来的时候给他的同组成员带一罐可乐；而在另一组里，他回来时则两手空空。在这两种情况下，他都会向同组成员请求帮助。他说他在为高中同学聚会活动卖兑奖券。如果他卖得多就会得到一件奖品。他问同组同伴是否愿意从他手里买一张兑奖券呢？结果是惊人的。那些从他这儿得到过免费可乐的人买走的兑奖券几乎是其他人的两倍。

看来研究参与者具有义务感，要回报这位演员的免费可乐，当他请求他们买东西时，他们更有可能同意这一请求。互惠关系的运用使这位演员为提高他的销售创造了环境。

在这项研究的另一部分，这位演员展示了他各种讨人喜欢的才能。他要确认人们是否真的更愿意帮他们所喜爱的人的忙。这一次的场景是，这个演员在当着一半参与者的面接听电话时，口气非常无礼。而另一半的参与者则目睹了他接听电话时是何等的彬彬有礼。

结果正如预料的那样，这位演员在那部分目睹了他愉快而有礼的电话礼节的参与者中，卖出了更多的兑奖券。但是，这一讨人喜爱才能因素的重要性却抵不过一罐主动送出的免费可乐。免费可乐让他的销售增长了近两倍，而恶劣的电话礼节却只让销售下降了两成。有意思的是，在见过他讲电话的不同态度的参与者那里，免费可乐的效果是同样的。免费可乐完胜讨人喜爱的能力，跟他们是否喜欢他无关。对这些人来说，欠了这个演员什么东西的感觉更为重要，所以他们才买了更多的兑奖券。

我们每个人都应该注意互惠的威力。如果运用得当，它将会极大地影响你的结果，以及增加你的客户同意你要求的机会。

◎通往义务的道路充满礼物

萧伯纳（George Bernard Shaw）的《人与超人》（Man and Superman），让我们认真地思考了礼物的赠予。他写道，“不要对别人做你希望他们对你做的事。他们的喜好也许（跟你的）不同。”有时候我们都会落入这个误区，以为人都是同样的或者别人跟我们有相同的想法。

康妮：

作为一个新婚妻子，我以为知道我先生会喜欢什么样的生日礼物。我买了一件我喜欢的礼物，并期待着他打开时的反应。在他生日那天，我骄傲地展示了礼物。但出乎我的意料，他的反应平平。我只好很失望地退回了我喜爱的礼物，并从此记住了卡尔·帕伯（Karl Popper）的教诲。卡尔曾说，“这个（不要对别人做你希望他们对你做的事）的不二法则是一个很好的评判标准，它被下列原则所进一步完善，即在对别人做事时，在条件允许的情况下，按他们所希望被对待的那样做。”

在你给那些你所希望影响的人送礼物时，充分考虑到他们的愿望和喜好。尽一切可能给他们所想要的。保证你的礼物是经过深思熟虑的，是特别的，是有个性的和令人惊喜的。